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讲一下关于这本书的读法。 很多人不会看书，所以无法掌握谈判技能。 关于谈判类的书我买了很多，也实战了很多，上面光做的笔记大概就不少于10万。而这本书是我认为最好的书籍。 前三章要重点看，因为这是谈判的骨架，如果没有掌握骨架就去看后面的知识，往往你拎不起来。所有的知识你只有拎得起、拆得开才能变成你的本能。可以把这本书作为谈判的主脉，可以用其他书籍作为参考。 《优势谈判》他讲的是商务谈判中怎么谈，中间有很多实用的策略。 《掌控谈话》讲的更多是生活谈判或者是商务谈判里的措辞。那这本书相对来说更垂直，更实用。但对于掌握谈判的框架来说是不利的。 《谈判力》对于如何把蛋糕做大讲的很详细。在谈判的方案部分讲的比较多，而实操部分讲的就比较少。 《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》重点讲的是要理解对方的思路，对于心理学的剖析，对于情绪性策略的拆解是比较透的。 《沃顿商学院最实用的谈判课》这本书也是一个整体框架比较好的书籍。他填补了这本书关于谈判风格这方面的讨论。谈判风格是确定策略的很重要的环节，可以作为这本书的补充。 《逆势谈判》这本书是一个中国人写的，而且框架感也非常强。其实更适合我们的阅读习惯。当然对于谈判的具体的点深入度不够。 后面的4道13章要做专项训练，这样你才能把谈判这门技能更好的把握。 谈判是这个世界上赚钱最快的一种方式，不会谈判是这个世界上亏钱最快的方式。愿大家通过谈判去搞到更多的钱。
神作！五星评价★★★★★ 如果你是创业者、或营销、投资、市场等业务性工作、或想提升自己的谈判技能，这本书，我建议作为你的枕边书，时读时新！ ···· 这本书既是谈判理论经典也是谈判技巧工具书，是我读过认为该领域最好的一本书， 本书既适合谈判高手，构建自己完整的专业体系，也适合小白入门。 引书中结语，谈判天才之路。要成为一个谈判天才，你需要掌握相关的知识，深刻理解，主动练习。 本书能给你补充知识，帮助你理解，但是主动练习则主要靠你自己。当你翻过本书的最后一页，回归现实世界时，我们关心的是，如何改变你的观念能让你最大限度地把本书所学付诸实践？具体来说，在接下来的时间里你应该建立一个怎样的习惯，你对自己和他人应该怀有怎样的期待，以及如何能够帮助团队里的其他人提高谈判效率。 拉尔夫·瓦尔多·爱默生的一句话说出了我们的心声：“常人止于希望，天才不懈创造。”当任务艰巨、前途坎坷、荆棘密布，当谈判面临崩溃、形势绝望时，绝大多数谈判者会慌乱无措，而谈判天才则更加坚韧，用更好的谈判策略来解决难题。 本书为你提供了成为谈判天才所必需的概念和工具，我们希望这本书能帮助你成为真正的谈判天才。
《哈佛经典谈判术》 精华 一、准备谈判的5步法： 1．评估你的最佳备选方案。 2．计算你的底线。 3．评估对方的最佳备选方案。 4．计算对方的底线。 5．评估协议区间。 二、谈判中常见的7个错误： （1）你在并不占有明显优势的时候先报价了。 （2）你的报价太低了。 （3）你说得太多，听得太少。 （4）你努力去影响对方，但是没有向对方学习。 （5）你没有挑战自己关于对方的假设。 （6）你谈判之前算错了协议区间，在谈判中也没有重新进行评估。 （7）你比对方的让步更大。 三、减少“锚定”影响的5大策略： 1．忽略对方的“锚”。 2．区分信息和“忽悠”。 3．避免陷入对方的“锚”。 4．还一个“锚定”的价，然后双方进行调整。 5．给对方时间和台阶，让对方在不失面子的情况下调整其报价。 四、正确报价需要考虑的4个因素： 1．好的报价必须把整个协议区间包括在内。 2．为你的报价提供理由。 3．设一个很高但可行的目标。 4．报价时一定要考虑谈判背景和双方的关系。 五、评估对方底线的5步法： 1．谈判前了解所有信息。 2．谈判前就明确你的假设。 3．“质疑”你的假设。 4．迂回询问。 5．用权变协议来保护自己免受欺骗并应对不确定性。 六、讨价还价的7大有效策略： 1．聚焦于对方的底线和最佳备选方案。 2．不要单方让步。 3．不要害怕沉默。 4．给你的让步贴上标签。 5．明确定义对等。 6．使用条件让步。 7．理解让步程度的缩小对对方的影响。 七、下次谈判的时候，如果对方过分关注价格，你可以尝试引入下面这些议题： · 交货时间。 · 贷款。 · 合同期限。 · 仲裁条款。 · 独家条款。 · 售后服务。 · 质量保证。 · 未来的商务合作。 八、创造价值的4大准备策略： 1．明确你的多个利益点。 2．建立一个评分系统。 3．计算组合提案的底线值。 4．明确对方的多个利益点。 九、创造价值的3大执行策略： 1．同时谈判多个议题。 2．给出组合提案。 3．利用各种差异来创造价值。 十、侦探式谈判的7大原则： 1．不要只问是什么，还要问为什么。 2．努力调和利益点，不要在诉求上纠缠。 3．求同存异。 4．把要求当作机会。 5．不要把任何问题简单当作“对方的问题”而打发掉。 6．不要让谈判以自己的提案被拒作为终结。 7．“推销”和“谈判”是不一样的。 十一、从“口风紧”的谈判者那里获得信息的5大策略： 1．建立信任，分享信息。 2．别忘了提问，尤其是当你吃惊或者有疑虑时。 3．提供一些自己的信息。 4．同时就多个议题进行谈判。 5．同时给出多个提案。 十二、直面自我偏误的3大策略： 1．系统2思维。 2．类比思维。 3．“局外人”视角。 十三、直面他人偏误的4大策略： 1．在你的策略里考虑到对方的偏误可能带来的后果。 2．帮助对方减少偏误。 3．校准对方提供的信息。 4．用权变协议来解决偏误带 十四、影响对方的8大策略： 1．强调对方可能会遭受的损失而不是潜在的收益。 2．细分对方的收益，整合对方的损失。 3．“摔门”法。 4．“蹬门槛”法。 5．利用合理化的力量。 6．利用认可的力量。 7．作象征性的单方让步。 8．利用合适的参照点来合理化你的提案和要求。 十五、保护自己免受影响的6大防御策略： 1．系统准备。 2．建立一个评分系统。 3．清晰区分信息和“忽悠”。 4．用其他方式表述一下对方的提案。 5．设定一个“魔鬼代言人”。 6．尽可能避免在时间压力下谈判。 十六、先发制人防御谎言与诡计的4大防御策略： 1．表现出准备充分的样子。 2．向对方展示你获取信息的能力。 3．间接地问一些没有威胁的问题。 4．不要撒谎。 十七、测谎的5大策略： 1．信息收集多元化。 2．设套。 3．多方验证法。 4．注意那些“没有回答你的问题”的回应。 5．对赌权变协议。 十八、替代撒谎的7个好办法： 1．在计算成本的时候加上声誉和关系。 2．准备好回答困难的问题。 3．不要在高压下谈判或者回答问题。 4．有些问题要拒绝回答。 5．主动要求回答另一个问题。 6．改进现状。 7．消除那些诱惑你撒谎的束缚。 十九、没有权力时的5大策略： 1．不要暴露你处于劣势。 2．利用对方的弱点来克服你自己的弱点。 3．识别并利用你的独特价值贡献。 4．如果你的劣势非常明显，可以考虑完全放弃你剩下的权力。 5．根据你整体的谈判组合来制定策略。 二十、打破当前权力格局的3大策略： 1．与其他劣势方结盟来增强你的实力。 2．利用你最大的弱点——他们可能也希望你生存下去。 3．了解然后攻击对方的权力来源。 二十一、应对愤怒的4大策略： 1．了解对方为什么愤怒。 2．让对方把愤怒说出来。 3．小心避开情绪问题。 4．帮助对方关注于他们深层的利益点 二十二、应对威胁的3大策略： 1．忽略威胁。 2．提前消除对方可能想要给出的威胁。 3．如果你觉得对方的威胁不存在，要明确告诉对方。 思考 1、知己知彼，百战不殆；要收集尽可能多的信息，让自己对谈判更有底气，然后带着自己的判断去跟对方谈，在谈判过程中收集尽可能多信息验证或调整自己的判断，最后达成合作时如果存在不确定因素可以写进合同，保证确定性。 2、主要关注对方需要我们的点，以及我们提供的价值，而不是过分关注我们多么需要对方。 3、让步时要对等，表达自己的理解和付出的代价及愿意让步的态度，并提出对等的让步请求，提及需双方都能接受的谈判准则； 4、警惕：不一定是对方判断错误，有可能是自己，要多角度思考避免被自己局限； 5、对自己有利的同时也要让对方感觉舒服，只有双方都能理性沟通才能保证效益最大化， 6、谈判时可以牺牲给对方价值更大的部分，换取对自己价值更大的部分； 7、谈判前不能先入为主，以偏概全。 看完这篇内容基本上对书中内容会有一个大致的了解。
如果留心观察，你会发现生活里绝大多数人都是低效的沟通者（包含自己），尤其是在面对冲突时。谈判是一种高效的沟通方式，能够帮助人们在各种场合下达成共识和解决冲突。《哈佛经典谈判术》是一本帮你学会“冲突管理“的书，如何大胆提出你的诉求、如何理解他人的需求、如何积极地面对讨价还价、避免踩雷踩坑，达到双赢的结果等等，读完后从个人心态到谈判能力都会有显著提升。👆 ✒️《哈佛经典谈判术》的特点是以心理学和行为经济学对人的认知和行为规律的研究成果为基础，侧重于谈判的系统学习和思维框架的建立，在大众阅读的谈判书籍里最为推荐。同期读得另外几本也一并介绍下： ✒️需要解决复杂商务谈判问题并提升谈判执行力建议读《逆势谈判》，这本书侧重于谈判中的降维和突破僵局的方法，以及实用的谈判策略，适合中国场景，企业高管、项目管理者必读的商务谈判领域著作。 ✒️希望在日常生活中提升谈判能力建议读《谈判：如何在博弈中获得更多》，这本书通过一系列小故事和自测题形成谈判原则，用诙谐又生动的案例进行问题剖析，纠正人们日常陷入的偏颇，写得深入简出，易于理解。 ✒️希望快速掌握谈判技巧并应用于工作，建议读《优势谈判》，这本书专注于谈判技巧和策略的讲解，内容侧重于实战应用。特别推荐给销售人员、采购人员等需要快速掌握谈判技巧并应用于工作的读者。 ✒为什么最为推荐这本书？ 如译者所言，不同于专业人士和商业人士的畅销书著作，这本书借案例所讲述的规律不是来自案例，而是来自众多大量系统的心理学研究。这本书会详细地讲解为什么有些话术是有效的，有些是无效的，无论是案例经验还是话术应用，归根结底是要回归心理学原理，知识相对来说是靠谱的。 ✒《哈佛经典谈判术》：全面系统地介绍了谈判的基本概念、心理学、伦理道德以及实战策略，分为“谈判兵法”、“谈判心理学”和“实战谈判”三个部分。 第一部分介绍最基本的谈判工具，这些工具能够帮助你建立正确的谈判认知模式，并将其应用到各种谈判情境当中。 第二部分从认知心理学的角度解释为什么那么多人在谈判的时候容易犯错，以及如何应对。（这一部分可以参考《思考，快与慢》等涉及心理学偏差的知识） 第三部分针对一些实际谈判中会遇到的典型情境展开分析。 ✒简短总结一下第一部分： 如何在谈判中争取价值 ✒️准备谈判的5步法: 第1步：评估你的最佳备选方案每次谈判时，你都应该首先问自己：“如果这个谈判不成怎么办？” 第2步：计算你的底线 最佳备选非常关键，因为你要根据它来计算你的底线。 第3步：评估对方的最佳备选方案 第4步：计算对方的底线 第5步：评估协议区间 协议区间就是双方都可以接受的所有谈判结果的集合，即买卖双方的底线之间的部分。 ✒️如何正确报价 首先报价最主要的好处是设下一个“锚”，一个能够引导谈判者注意力和预期的数字。 ✒️如何应对对方先报价 策略1：忽略对方的“锚”如果对方开出了一个极端的价格，最好的应对就是完全忽略它。 策略2：区分信息和“忽悠” 不被忽悠的最好办法就是坚持自己最初的计划。 策略3：避免陷入对方的“锚” 策略4：还一个“锚定”的价，然后双方进行调整如果实在没有办法忽略或驳回对方的“锚”，你可以通过极端的还价来抵消对方的“锚”的影响。 策略5：给对方时间和台阶，让对方在不失面子的情况下调整其报价如果对方的报价十分极端，远远超出了协议区间，你就需要告诉对方他们的报价太高了，都不可能成为谈判的议题。 ✒️如何才能准确地评估对方的底线呢？ 可以遵循下面几个步骤： 第1步：谈判前了解所有信息 第2步：谈判前就明确你的假设 第3步：“质疑”你的假设 第4步：迂回询问 第5步：用权变协议来保护自己免受欺骗并应对不确定性 ✒️讨价还价的7大有效策略 策略1：聚焦于对方的底线和最佳备选方案 关注对方最佳备选方案（“对方没有我能怎么办？”）的谈判者则更关注自己能够给对方带来的价值，这些人往往设定很高的目标，在谈判中能够赢得更多的价值。 策略2：不要单方让步 谈判天才也很灵活，愿意作出让步，但是他们要求让步必须对等。 策略3：不要害怕沉默 有效的谈判者不但懂得沉默的力量，更懂得要沉默得自然。因此，你必须提醒自己，如果你在对方该说话的时候开了口，是会付出代价的。 策略4：给你的让步贴上标签 策略5：明确定义对等 策略6：使用条件让步 策略7：理解让步程度的缩小对对方的影响 在大多数谈判中，让步的程度遵循一定的规律：一般来说，开始阶段的让步比较大，后面逐渐变小。换句话说，谈判者在谈判过程中的让步程度会逐渐缩小。 ✒️就双方的关系谈判 谈判天才不仅会努力争取到更多的价值，同时也会设法影响对方的满意度。简单来说就是：你不仅在就结果谈判，还在就关系谈判。谈判者的满意度和几个因素有关，包括他们认为谈判结果有多好、是否公平，以及谈判中是否被尊重。 我们希望你记住的是，谈判中永远有两个明确的目标：争取更好的结果和加强与对方的关系。 如何在谈判中创造价值 1.多议题谈判 互换是谈判中一个非常关键的概念：谈判者应该抓住任何机会来创造价值。如果对方比你更看重某一样东西，让给他们，这不是无偿转让，而是“卖”给他们。 2.你的目标应该是最大化价值 通过引入新议题来创造价值：引入议题是谈判中创造价值的关键所在。道理很简单：更多的议题就意味着更多的价值。议题越多，就越容易发现互换的机会。 谈判的目标不是在单一议题上得到最好的结果，而是平衡所有的议题从而达到一个最高的总体价值。经济学中把这种调整称为帕累托优化，即改变一个结果让至少一方得益，但是不会让另一方受损。帕累托最优强调的是双方创造出来的价值总和，而并不设计双方如何分配所创造出来的价值。 3.创造价值的4大准备策略 策略1：明确你的多个利益点 策略2：建立一个评分系统 策略3：计算组合提案的底线值 策略4：明确对方的多个利益点 4.创造价值的3大执行策略 策略1：同时谈判多个议题 最好的谈判策略是同时谈所有的问题。为什么？因为逐个议题谈会排除掉互换的可能性。虽然买卖双方在每个议题上都有利益冲突，但是他们对每个议题的重视程度不同。只有在同时讨论所有议题的时候，双方才能意识到这一点。 策略2：给出组合提案 当议题很多又很复杂的时候，最有效的方法就是先讨论各方在每个议题上的观点和偏好。然后，你们可以比较双方在每个议题上的相对偏好。最后，到了交换提案的时候，一定要提交组合提案。 策略3：利用各种差异来创造价值 每个人都是不一样的，因此人与人之间有冲突并不奇怪。我们看问题的角度、兴趣、需求、局限、职业生涯、教育背景和经历等等都不一样，这些差异在带来冲突的同时，也提供了解决冲突的途径。互换之所以能够创造价值就是因为各方有不同的优先级。 分享3句关于谈判学的金句：✒️在这个日渐复杂、多样又动态变化的世界里，谈判是分配资源、协调不同利益，以及解决各种冲突最实用而有效的机制。✒️满意度管理要提高你对谈判结果的满意度，你就得改变自己的心理习惯：谈判的时候把注意力放在目标上；谈判结束以后把关注点转移到底线上。✒️谈判天才不会被环境所束缚，也不会被隐含的信息所限制。他们懂得如何根据现有的信息采取行动，也懂得如何获取新信息，并且懂得如何在信息不透明的情况下保护自己。
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关于谈判与对话的书，或多或少读过了几本，每本书都各有其独特的侧重点和理论框架，它们在谈判策略和应用中都有其特点，正好在此思考一下各自的关系： 《哈佛经典谈判术》 - 侧重点：强调了谈判的系统性和策略性，提出了“原则谈判”的概念，即在谈判中区分人和问题、关注利益而非立场、创造共赢的解决方案，并坚持使用客观标准。 - 与其他书本的区别：它更侧重于谈判的结构和过程，提供了一些心理表征来让读者了解，同时提供了一套详细的谈判准备和执行步骤，如评估最佳备选方案（BATNA）、计算底线、评估对方立场等。 - 在实际谈判中，这些策略可以帮助我们清晰地识别谈判的关键要素，避免情绪化决策，并通过系统的方法寻找双方都能接受的解决方案。但首先要先内化这些方式是一个难题，需要不断实践。 《关键对话》 - 侧重点：专注于在高风险、情绪激烈且观点分歧的情况下进行有效沟通的技巧。它强调在关键对话中如何保持谈话目标，保持冷静、倾听和表达，以及如何通过建立安全的氛围来促进对话。 - 与其他书本的区别：《关键对话》更侧重于对话的心理和情感层面，给我最大的收货是两点：明确谈话目标以及保持谈话的安全氛围。我给老婆削了个苹果，老婆不要，说要吃橘子；那我就应该去拿橘子而不是抱怨她不理解我削苹果的辛苦，因为我的目的是增进夫妻感情，而不是就苹果橘子的问题抱怨。 - 在面对紧张的谈判局势时，运用《关键对话》的策略可以帮助谈判者管理自己的情绪，理解对方，从而避免对话升级为冲突，促进问题的解决。 《谈判：如何在博弈中获得更多》 - 侧重点：提供了一系列实用的谈判技巧，强调在谈判中如何通过策略和技巧来实现目标。它涵盖了从谈判前的准备到谈判过程中的策略运用，以及如何避免常见的谈判陷阱。 - 与其他书本的区别：这本书更侧重于实战技巧，提供了具体的策略和案例分析，使读者能够快速掌握并应用到实际谈判中。 - 本书的策略需要在各种谈判沟通中灵活应对，通过具体的技巧如首次报价策略、如何避免仓促成交等，来提高谈判的成功率。 总结：在实际谈判沟通中，结合这三本书的知识点，可以采取以下方式： - 使用《哈佛经典谈判术》的结构化方法来准备谈判，明确目标和底线，评估对方可能的立场。 - 在谈判过程中，运用《关键对话》的情感管理技巧来保持对话的流畅，确保双方都能表达自己的观点。 - 同时，利用《谈判：如何在博弈中获得更多》中的实战技巧，如首次报价策略和避免仓促成交，来在谈判中争取更好的结果。 以下为《哈佛经典谈判术》读书笔记总结： 1.谈判前的准备 1）评估最佳替代方案（BATNA）：确定如果没有对方，你能采取的最佳行动。 2）估算底线：明确自己在谈判中能接受的最低条件。 3）评估对方的最佳替代方案和底线：了解对方可能的行动和他们的底线。 4）确定议价区间：找出双方底线之间的可能达成协议的区域。 2.如何进行研究型谈判 1）调和利益而非要求：专注于满足双方的根本利益，而非表面的立场。 2）将对方要求视为机遇：将对方的立场视为创造新解决方案的机会。 3）关心对方困难：理解对方的挑战，寻找共同点。 3.谈判中遇到的心理偏见与应对策略 1）固有信念：避免“零和游戏”思维，寻求双赢。 2）提高奉献的倾向：避免在谈判中过度让步。 3）自我中心主义（同一个问题可以有不同的看待角度，而人们总能找到对自己最有利的解释）：保持开放心态，考虑对方视角。 4）非理性乐观：保持现实，避免盲目乐观。 4.攻心策略（此时强烈建议读一读《影响力》，毕竟芒格读了之后曾送了一股伯克希尔的股票给其作者，放在今天就是362万人民币） 1）损失厌恶：突出对方可能的损失，而不是收益 2）细分对方的收益，整合对方的损失。人们在得到的时候希望是多次的，而损失的时候则希望是一次性的。 打个比方，一天捡20元钱，与连续两天捡10元，哪个更让你开心呢？当然是连续2天都捡钱。反过来，连续两天都丢10元，与第一天丢了20元，你肯定会更讨厌每天都在丢钱的感觉！ 因此，在谈判时，如果你要作出让步或者有好消息分享时，不要一次全给出去，而要每天给一点。这样，你的合作伙伴会更开心，觉得每天都有好事在发生！反之，如果如果你要对方让步，或有坏消息传达，一次性全部给出。 3+4）“摔门”法与“蹬门槛”法：“蹬门槛”法是先提出一个小的要求，“摔门”法则先提出一个极端过分的要求。 当你的目标是让你的核心要求显得更加温和时，就应该使用“摔门”法（先寻求被拒，然后调整要求）。 当你需要建立不断地投入以达到最后的投入时，就应该使用“蹬门槛”法（让对方先答应你的一个小要求，然后一步一步提高你的要求）。 5）提出合理化的要求，并给出原因： 我们“天生”会去迁就别人（听起来）合理的要求，愿意解决别人的麻烦，因为这样让我们能够和对方建立起互惠的关系，所以提合理要求，更容易被对方接受。 换句话说，我们会更情愿多付出一些来帮助那些觉得自己“亏欠”我们的人，但不愿意帮助那些觉得自己可以为所欲为，对我们指手画脚却不一定会回报的人。 6）认同原理： 商家找托儿，实质上就是为了营造很多人都在买，那么你看到了，会潜意识觉得：大家都在这儿买，说明这儿值得信任，你也会买，这就是认同原理。 7）信任和互惠： 为了得到回信，商家寄信时，直接在信封里夹了1美元。因为愧疚感，差不多一半的人都回信了。这是信任与互惠原理。 8）利用合适的参照点来合理化你的提案： 这个策略利用的心理是这样的：你在装修高档的店买衣服时，更愿意付高价；在地摊货看到1万的衣服时，则会很气愤！ 为啥呢，你愿意付的价，是有参照物的，即店内的装潢、服务等因素。 5.谈判策略 1）轮流让步：避免单方面让步，确保双方在谈判中都有进展。 2）沉默：在对方提出要求后，适当沉默，让对方感到压力。 3）强调让步：在让步时明确指出，让对方意识到你的妥协。
这本书真是让我如获至宝，刚翻开几页我就忍不住跃跃欲试，正所谓人生处处有谈判，我特意前往菜市场小试了一把牛刀。 我：“豆腐多少钱？” 老板：“两块。” 我：“两块一块啊？” 老板：“一块。” 我：“一块两块啊？” 老板：“两块。” 我：“到底是两块一块，还是一块两块，” 老板：“是两块一块 我：那就是五毛一块呗！ 就这样，我成功以五毛钱的价格买到了一块豆腐。 在这个案例中，我使用了第一章中的“准备谈判的5步法”中的“评估你的最佳备选方案”，在谈判之前，我就准备好了我的备选方案——隔壁那家豆腐铺！ 我充分认识到，在这个多样又动态变化的世界里，谈判是分配资源、协调不同利益，以及解决各种冲突最实用有效的机制。 谈判不是艺术，而是一门科学！它可以依赖经验和直觉，但谈判不能全靠随机应变，富兰克林说：“经验是一个昂贵的老师，但是笨蛋只会从这里学习。”（Experience is a dear teacher, but fools will learn at no other。）谈判有相应的技巧和策略，它可以训练！ 多次重复参与一个活动（比如谈判）就能获得经验，但你必须把经验上升到战略和概念层面之后才算有了技能。 我们每个人都有有成为谈判专家的潜质，前提是要有改变观点、假设和思维习惯的能力。 我们既有能力来学习新的技能，也有动力来改变自己，但是外部的文化和奖励机制常常限制了我们的改变。 当我们回顾成功的时候，我们总是迅速归因给那些我们能够控制的因素。但是当我们思考失败的时候，我们常常会想办法来外化责备。 这本书读到一半的时候，我突然想到了“半部论语治天下”的赵普。于是我想，我能不能半部《哈谈》找工作呢？我认真仔细地研读了如何应对谎言和诡计的章节，然后放下了手中的泡面，走出阴暗的地下室，前往了求职之路。 面试官：为什么选择我们这家公司？ 我：离的近。 面试官：为什么应聘这个岗位？ 我：不就招这一个岗位吗？ 面试官：我为什么要从这么多应聘者选中你呢? 我：因为你不笨。 面试官：请简要介绍一下你自己。 我：刚不是简历给你了吗？你不识字还是怎么回事？ 面试官：你最大的优点是什么? 求职者：诚实不撒谎。 面试官：你能给公司带来什么？ 我：我给我工作过的单位都带来了正规严谨的新气象。 面试官：为什么从上一家单位辞职？ 求职者：违反劳动法，我看不过去就去举报了。 面试官：再之前一家呢？ 我：偷税漏税，我受不了了。 面试官：…… 我：刚看了看，你们这消防似乎不过关啊，我刚连着抽了几支烟烟感都没有报警，喷淋头数量也不够…… 面试官：您被录取了！ 公司给我安排了一个闲职，不但不许我与其他同事交流，还严禁我随处走动，实在是无聊透顶于是我又仔细阅读了这本书。 这本书中提供的是一套系统且有效的方法。 在第一部分谈判策略中，作者构建了一个框架来帮助分析、准备以及应对你可能遇到的几乎所有谈判情境。第一部分也提供了一个工具箱，包括全面翔实的原则、策略和技巧，应对从报价前的筹备到合同签订之间的各个阶段。 第1章：争取价值。如何在谈判中为己方争取到最好的结果？讲了谈判前的准备，常见的谈判错误，是否应该首先报价，如何应对对方先报价，如何设计你的报价，找到对方的底线，讨价还价的有效策略，以及如何在最大化己方利益的基础上保证双方都满意。 第2章：创造价值。与那些光想着争取价值的谈判者相比，懂得和对方合作以共同推动谈判成功的谈判者往往能够取得更好的结果。本章的主题包括：创造价值的策略，提高效率的谈判框架，如何准备和执行复杂的谈判，让步的时机和方式，如何了解对方的真实意图，以及签完合同以后该做什么。 第3章：侦探式谈判。本章提供一个强大的收集信息的方法。利用侦探式谈判的原则和策略，即使在对方不愿意分享的情况下，你也能够顺利发现并权衡对方的利益点、优先级、需求和局限。 第二部分谈判心理学的内容基于谈判和决策心理学的前沿研究成果，作者从理论中提炼出实用的部分，教你如何避免这些代价不菲的心理偏误，同时能够在对方犯这些错误的时候迅速识别并进行相应的调整。 第4章：认知偏误。人的大脑习惯于走捷径，虽然这经常能够帮助我们在作出决策时更加果断，但是在谈判中却往往会带来毁灭性的后果。 第5章：动机偏误。每个人对世界都有属于自己的期待和渴望，这些渴望会让我们忽略那些不一致的信息，只看到我们希望看到的，而不是世界真实的样子。这章帮助你学会识别和避免这些潜在的陷阱，更客观、更真实地认识这个世界。 第6章：自我偏误与他人偏误提供了更多的策略来克服你自己的偏误，同时应对别人的偏误。 第三部分：谈判实战：聚焦于在其他关于谈判的讲座和书籍中常常被忽略掉，但是又与现实世界中的谈判息息相关的那些问题。 第7章：影响力策略。提供了8个被证实有效的影响力策略以及地方使用它时的应对策略。 第8章：谈判中的盲点。 第9章：应对谎言和诡计。 第10章：识别以及解决道德困局。 第11章：处于劣势情况下的谈判。本章的主题是权力，尤其关注在没有权力的情况下如何谈判。我们的目标是向你展示处于劣势的情况下如何有效地开展谈判，以及如何把劣势转变成优势。 第12章：如何对付非理性、不信任、愤怒、威胁和自大。 第13章：什么时候不要谈判。在有些时候，谈判并不是正确的选择。这一章提供一个框架帮你识别什么时候应该谈判，什么时候不谈判。 用心读完这本书的同时，我还做了无数条笔记，不断磨练自己的谈判技巧，最后，我决定挑战微度客服，让她送我一张永久性的无限卡。然而她却采取了最后一招——不与我谈判！ 原来她早读过这本书了！ 最后，用从书中学到的谈判话术来结束： 亲爱的书友们，当您读到这里的时候，您一定意识到了你我的缘分。您知道我正在努力学习沟通和谈判的技巧，这也意味着我有时候的表达方式不够正确，如果我说了或者做了什么看起来不恰当的举动，希望能够得到你们的谅解。我可以保证不是故意要不尊重你们。我认为如果我们双方都能开诚布公地讨论问题，问问题，保持耐心，就一定会有一个好的结果，你们一定也是这样想的。而且，我们不但很珍惜这次相遇的机会，而且非常期待得到你们的鼓励。说了这么多其实我想说的只有一句：打开这篇书评不点赞的我诅咒ta永远成不了谈判高手！
现在是2024年，我阅读的是一本是目前全世界范围内最好的谈判书，我郑重推荐给你。 无论你是经常参与谈判的CEO、企业家、高管、律师、警察、教师，还是认为谈判离自己很遥远的普通人，你都应该把这本书常备在手边。这是因为每个人随时都会遇到沟通的场景，任何沟通在一定程度上都是一场谈判，这本书里的策略和方法能够把你的沟通水平提高至少一个档次，让你的沟通更加高效、帮你创造更多的价值、改善你的人际关系，并且提高你的心理健康水平。 我们绝大多数人都是低效的沟通者。当然，这不是我们的错。我们的父母、老师、领导，也都是低效的沟通者。因为他们和我们一样，并不了解沟通当中的心理学原理，沟通者认知、决策的过程和弊端。对于人的心理和认知的无知是导致沟通障碍的根本原因。战争、冲突、吵架、冷战、暗算、医患矛盾、家长和老师之间的关系、亲子关系、愤怒、嫉妒等等种种，在深入了解谈判之后都可以解决。而如果我们继续沿用过去一贯的方法来处理这些生活中常见的沟通难题，那就如同深陷泥沼之中，越挣扎就越难以脱身。 如果想摆脱这个恶性循环，你就必须更新你的知识。这本书就是众多资源中最好的一本。 这本书是方法手册，在心理学和行为经济学上科学的找到解决大多数谈判问题的方法。 借用别人的总结如下 《哈佛经典谈判术》 精华 一、准备谈判的5步法： 1．评估你的最佳备选方案。 2．计算你的底线。 3．评估对方的最佳备选方案。 4．计算对方的底线。 5．评估协议区间。 二、谈判中常见的7个错误： （1）你在并不占有明显优势的时候先报价了。 （2）你的报价太低了。 （3）你说得太多，听得太少。 （4）你努力去影响对方，但是没有向对方学习。 （5）你没有挑战自己关于对方的假设。 （6）你谈判之前算错了协议区间，在谈判中也没有重新进行评估。 （7）你比对方的让步更大。 三、减少“锚定”影响的5大策略： 1．忽略对方的“锚”。 2．区分信息和“忽悠”。 3．避免陷入对方的“锚”。 4．还一个“锚定”的价，然后双方进行调整。 5．给对方时间和台阶，让对方在不失面子的情况下调整其报价。 四、正确报价需要考虑的4个因素： 1．好的报价必须把整个协议区间包括在内。 2．为你的报价提供理由。 3．设一个很高但可行的目标。 4．报价时一定要考虑谈判背景和双方的关系。 五、评估对方底线的5步法： 1．谈判前了解所有信息。 2．谈判前就明确你的假设。 3．“质疑”你的假设。 4．迂回询问。 5．用权变协议来保护自己免受欺骗并应对不确定性。 六、讨价还价的7大有效策略： 1．聚焦于对方的底线和最佳备选方案。 2．不要单方让步。 3．不要害怕沉默。 4．给你的让步贴上标签。 5．明确定义对等。 6．使用条件让步。 7．理解让步程度的缩小对对方的影响。 七、下次谈判的时候，如果对方过分关注价格，你可以尝试引入下面这些议题： · 交货时间。 · 贷款。 · 合同期限。 · 仲裁条款。 · 独家条款。 · 售后服务。 · 质量保证。 · 未来的商务合作。 八、创造价值的4大准备策略： 1．明确你的多个利益点。 2．建立一个评分系统。 3．计算组合提案的底线值。 4．明确对方的多个利益点。 九、创造价值的3大执行策略： 1．同时谈判多个议题。 2．给出组合提案。 3．利用各种差异来创造价值。 十、侦探式谈判的7大原则： 1．不要只问是什么，还要问为什么。 2．努力调和利益点，不要在诉求上纠缠。 3．求同存异。 4．把要求当作机会。 5．不要把任何问题简单当作“对方的问题”而打发掉。 6．不要让谈判以自己的提案被拒作为终结。 7．“推销”和“谈判”是不一样的。 十一、从“口风紧”的谈判者那里获得信息的5大策略： 1．建立信任，分享信息。 2．别忘了提问，尤其是当你吃惊或者有疑虑时。 3．提供一些自己的信息。 4．同时就多个议题进行谈判。 5．同时给出多个提案。 十二、直面自我偏误的3大策略： 1．系统2思维。 2．类比思维。 3．“局外人”视角。 十三、直面他人偏误的4大策略： 1．在你的策略里考虑到对方的偏误可能带来的后果。 2．帮助对方减少偏误。 3．校准对方提供的信息。 4．用权变协议来解决偏误带 十四、影响对方的8大策略： 1．强调对方可能会遭受的损失而不是潜在的收益。 2．细分对方的收益，整合对方的损失。 3．“摔门”法。 4．“蹬门槛”法。 5．利用合理化的力量。 6．利用认可的力量。 7．作象征性的单方让步。 8．利用合适的参照点来合理化你的提案和要求。 十五、保护自己免受影响的6大防御策略： 1．系统准备。 2．建立一个评分系统。 3．清晰区分信息和“忽悠”。 4．用其他方式表述一下对方的提案。 5．设定一个“魔鬼代言人”。 6．尽可能避免在时间压力下谈判。 十六、先发制人防御谎言与诡计的4大防御策略： 1．表现出准备充分的样子。 2．向对方展示你获取信息的能力。 3．间接地问一些没有威胁的问题。 4．不要撒谎。 十七、测谎的5大策略： 1．信息收集多元化。 2．设套。 3．多方验证法。 4．注意那些“没有回答你的问题”的回应。 5．对赌权变协议。 十八、替代撒谎的7个好办法： 1．在计算成本的时候加上声誉和关系。 2．准备好回答困难的问题。 3．不要在高压下谈判或者回答问题。 4．有些问题要拒绝回答。 5．主动要求回答另一个问题。 6．改进现状。 7．消除那些诱惑你撒谎的束缚。 十九、没有权力时的5大策略： 1．不要暴露你处于劣势。 2．利用对方的弱点来克服你自己的弱点。 3．识别并利用你的独特价值贡献。 4．如果你的劣势非常明显，可以考虑完全放弃你剩下的权力。 5．根据你整体的谈判组合来制定策略。 二十、打破当前权力格局的3大策略： 1．与其他劣势方结盟来增强你的实力。 2．利用你最大的弱点——他们可能也希望你生存下去。 3．了解然后攻击对方的权力来源。 二十一、应对愤怒的4大策略： 1．了解对方为什么愤怒。 2．让对方把愤怒说出来。 3．小心避开情绪问题。 4．帮助对方关注于他们深层的利益点 二十二、应对威胁的3大策略： 1．忽略威胁。 2．提前消除对方可能想要给出的威胁。 3．如果你觉得对方的威胁不存在，要明确告诉对方。 思考 1、知己知彼，百战不殆；要收集尽可能多的信息，让自己对谈判更有底气，然后带着自己的判断去跟对方谈，在谈判过程中收集尽可能多信息验证或调整自己的判断，最后达成合作时如果存在不确定因素可以写进合同，保证确定性。 2、主要关注对方需要我们的点，以及我们提供的价值，而不是过分关注我们多么需要对方。 3、让步时要对等，表达自己的理解和付出的代价及愿意让步的态度，并提出对等的让步请求，提及需双方都能接受的谈判准则； 4、警惕：不一定是对方判断错误，有可能是自己，要多角度思考避免被自己局限； 5、对自己有利的同时也要让对方感觉舒服，只有双方都能理性沟通才能保证效益最大化， 6、谈判时可以牺牲给对方价值更大的部分，换取对自己价值更大的部分； 7、谈判前不能先入为主，以偏概全。 看完这篇内容基本上对书中内容会有一个大致的了解。
会谈判，梦里花落知多少。 按照《哈佛经典谈判术》的看法，“谈判中永远有两个明确的目标：争取更好的结果和加强与对方的关系。忽略了任何一个方面都可能是灾难性的”。 谈判天才不仅会努力争取到更多的价值，同时也会设法影响对方的满意度。 简单来说就是：你不仅在就结果谈判，还在就关系谈判。谈判者的满意度和几个因素有关，包括他们认为谈判结果有多好、是否公平，以及谈判中是否被尊重。 这就意味着，作为一个谈判者，你的声誉取决于你能够在多大程度上影响对方的感觉。 谈判是一个复杂的人际交互过程。 只要会谈判，你几乎可以在职场搞钱、家庭关系、商场买货中无往不利～。 那怎么做呢?有没有哪些小技巧是我们可以无缝嫁接？ 我们把它分为4步，不会谈判的你来学～ 评估 不要被”锚”牵着走 不要害怕沉默 人性义务的力量 很多时后,我们会觉得这些东西不重要,但仔细想想他几乎可以映射到生活中每个角落。 谈判天才长什么样？当我们看到谈判天才时，首先抓住我们眼球的是什么？所谓的“天才”其实体现于很多方面：他们在谈判中思考、准备以及沟通的方式；他们在看似绝望的情境下力挽狂澜、扭转乾坤的神奇表现；他们在谈判中持续获得绝佳的结果，同时还能坚守原则，促进和对方的关系，提高自己的声望。一般来说，哪些人是谈判天才，大家很容易看得出来，而本书的目的就是将他们成为“天才”的秘诀教给大家。 别忘记，生活本身就是一场博弈～ 还是去法国学谈判吧: 我：“豆腐多少钱？” 老板：“两块（钱）。” 我：“两块（豆腐）一块（豆腐）啊？” 老板：“一块（豆腐）。” 我：“一块（豆腐）两块（钱）啊？” 老板：“两块（钱）。” 我：“到底是两块（豆腐）一块（钱），还是一块（豆腐）两块（钱），” 老板：“是两块（钱）一块（豆腐）” 我：那就是五毛一块呗！ 就这样，我成功以五毛钱的价格买到了一块豆腐。
🌈本书涵盖了谈判者在谈判时可能遇到的所有主要情境，共分为三个部分： ☑️第一部分介绍最基本的谈判工具和谈判认知框架。 ☑️第二部分从心理学的角度帮助你识别并纠正在谈判中自己和对手方的非理性行为。 关于谈判的地基实际上是对于心理学和经济学的基础研究，只是我们在日常的谈判中对收益，成本等经济学范畴过于注重，却忽略了心理学的重要性。实际上，二者相辅相成，相得益彰。因为谈判就是一门需要与人沟通的平衡成本，收益与关系的学问。如何提高沟通的能力，揣摩对方的心理，区分对方的信息的真假？这些实际都需要用到心理学。 ☑️第三部分则以实践为主，告诉你遇到谈判中处于劣势、难以区分信息真假、对方不信任你等等棘手的情况时应当如何处理。 ------ 🔮有意思的谈判心理学部分摘录： 🎈 零和偏误：在单议题谈判中，蛋糕总量（利益）固定，谈判就是分蛋糕的过程。然而现实中的谈判往往包含多个议题，因此谈判者的认知错误往往出现在认定价值或资源的总量是固定的。而事实上是有办法把蛋糕做大的。 🎈 炫目偏误：我们往往关注谈判中那些炫目的部分，而忽略了那些不够炫目但同样十分重要的部分。因此我们可以构建一个评分系统，使用理性的模型纠正自身感性的偏误。 🎈 表述陷阱：当我们想要得到什么的时候，我们更喜欢确定性，但在要失去的时候，我们就会想要搏一搏。 ------ 🤔本书有案例，有方法论，甚至有针对于具体场景的具体的话术。从这个角度来说，他是把理论与实践结合的最好的一本书。 ------ 👌找工作需要谈薪，买东西可以讨价还价，谈判贯穿我们生活的方方面面。同时，不止谈判，我们可以把这本手册的应用范围拓展到各种与人沟通的情景中。总而言之，这是一本适用于日常工作生活的实用工具书。 ------ 我是暗香，讀書正在進行時，用心读书，读好书❤。
有理有据，有场景有案例。 既全面又详实，不仅很多地方让人深思，更是能够实实在在指引具体工作与生活。 本书读完了仅仅是一个开始，更要把精华提炼整理出来。 更要当作一本指南来使用，不断实践不断体会，慢慢形成自己谈判的思维框架与知识架构。
我觉的作者应该自信一点，这就是对普通人最合适的人际交往工具书，不用加哈佛两个字来抬高身价。 一、谈判的招数 1、欲练神功，必先自宫：要想谈成，先做好谈判失败的准备，明确知道自己失败以后需要承担的后果及应对方案。 2、乾坤大挪移 谈判应该聚焦于对方的利益诉求、顾虑、底线以及局限性，而不是一厢情愿的妄想； 谈判要准备组合方案，比如给对方一个完整版的谈判方案（合同就是谈判方案）是一个不错的方法，而这个组合方案中有些注定是要让步的； 谈判永远伴有两个目标，做生意以及交个朋友（雷军总高，实在是高）。 3、亢龙有悔 谈判开始时留给后续谈判回旋的空间，一定要站在对方立场上考虑问题，降价就是给采购面子； 让你的每一次报价都做到出师有名，有理有据； 有意识的管控谈判对手的心里预期，超出对方预期的报价和性价比就能铸就你的口碑，记得是超过心里预期，而不是实际的价值；反过来如果你在谈判中获得了远超你利益诉求的利益，那很可能你存在严重的信息盲区； 4、以彼之道，还之彼身 在谈判桌上赢得对手尊重的最好方法就是干掉对方，跪舔无出路，征服者赢得一切； 知己知彼，才能百战不殆； 5、俄罗斯轮盘 如果在关键信息（比如销量）上，和对方有不同的预期，可以大胆采用对赌的形式解决。这也就是书中所讲的权变协议； 升级版是以未来长远的共同利益消弭当前利益的分歧。详见7-11在和美国佬谈加盟费时的套路。 6、沉默是一把诛心的飞刀。 二、谈判的心法 1、商业社会最重要的原则就是互惠，利他才能利己。 2、以精制动：不要在有时间压力或者其他压力下谈判/同样的，你要学会如何给对方制造压力； 三、谈判的血泪教训 1、只记得兜里有糖，忘了手中有刀。--损失厌恶 2、欺骗本来就是谈判的一部分： 即使你内心已巨浪滔天，表面上也一定做到波澜不惊； 向对方展示你获取信息的能力，震慑对方； 3、你没有义务回答别人的所有问题； 4、不要把你的软肋暴露给别人 软弱的语言系统； 合作过程中过于热情； 5、买卖不成仁义在，多个朋友多条路。
哈佛经典谈判指南 准备谈判的5步法： 1．评估你的最佳备选方案。 2．计算你的底线。 3．评估对方的最佳备选方案。 4．计算对方的底线。 5．评估协议区间。 谈判中常见的7个错误： （1）你在并不占有明显优势的时候先报价了。 （2）你的报价太低了。 （3）你说得太多，听得太少。 （4）你努力去影响对方，但是没有向对方学习。 （5）你没有挑战自己关于对方的假设。 （6）你谈判之前算错了协议区间，在谈判中也没有重新进行评估。 （7）你比对方的让步更大。 讨价还价的7大有效策略： 1．聚焦于对方的底线和最佳备选方案。 2．不要单方让步。 3．不要害怕沉默。 4．给你的让步贴上标签。 5．明确定义对等。 6．使用条件让步。 7．理解让步程度的缩小对对方的影响。 创造价值的4大准备策略： 1．明确你的多个利益点。 2．建立一个评分系统。 3．计算组合提案的底线值。 4．明确对方的多个利益点。 创造价值的3大执行策略： 1．同时谈判多个议题。 2．给出组合提案。 3．利用各种差异来创造价值。 侦探式谈判的7大原则： ．不要只问是什么，还要问为什么。 2．努力调和利益点，不要在诉求上纠缠。 3．求同存异。 4．把要求当作机会。 5．不要把任何问题简单当作“对方的问题”而打发掉。 6．不要让谈判以自己的提案被拒作为终结。 7．“推销”和“谈判”是不一样的。 直面自我偏误的3大策略： 1．系统2思维。 2．类比思维。 3．“局外人”视角。 直面他人偏误的4大策略： 1．在你的策略里考虑到对方的偏误可能带来的后果。 2．帮助对方减少偏误。 3．校准对方提供的信息。 4．用权变协议来解决偏误带来的冲突。 影响对方的8大策略： 1．强调对方可能会遭受的损失而不是潜在的收益。 2．细分对方的收益，整合对方的损失。 3．“摔门”法。 4．“蹬门槛”法。 5．利用合理化的力量。 6．利用认可的力量。 7．作象征性的单方让步。 8．利用合适的参照点来合理化你的提案和要求。 保护自己免受影响的6大防御策略： 1．系统准备。 2．建立一个评分系统。 3．清晰区分信息和“忽悠”。 4．用其他方式表述一下对方的提案。 5．设定一个“魔鬼代言人”。 6．尽可能避免在时间压力下谈判。 先发制人防御谎言与诡计的4大防御策略： 1．表现出准备充分的样子。 2．向对方展示你获取信息的能力。 3．间接地问一些没有威胁的问题。 4．不要撒谎。 测谎的5大策略： 1．信息收集多元化。 2．设套。 3．多方验证法。 4．注意那些“没有回答你的问题”的回应。 5．对赌权变协议。 替代撒谎的7个好办法： 1．在计算成本的时候加上声誉和关系。 2．准备好回答困难的问题。 3．不要在高压下谈判或者回答问题。 4．有些问题要拒绝回答。 5．主动要求回答另一个问题。 6．改进现状。 7．消除那些诱惑你撒谎的束缚。 没有权力时的5大策略： 1．不要暴露你处于劣势。 2．利用对方的弱点来克服你自己的弱点。 3．识别并利用你的独特价值贡献。 4．如果你的劣势非常明显，可以考虑完全放弃你剩下的权力。 5．根据你整体的谈判组合来制定策略。 打破当前权力格局的3大策略： 1．与其他劣势方结盟来增强你的实力。 2．利用你最大的弱点——他们可能也希望你生存下去。 3．了解然后攻击对方的权力来源。 什么情况下不要谈判： 1.当时间就是金钱时。 2.当你的最佳备选方案极其糟糕，而且大家都知道时？ 3.当谈判会发出错误的信号时。 4.当谈判会影响关系时。 5.当谈判是文化禁忌时。 6.当你的最佳备选方案比对方能够给出的还要好时
这个书评我想分享记录一下我的读书笔记 凝练了重点和可以直接用的规则 当作给自己复盘时候方便用吧 但其实还是建议第一遍要细细读一下，很多案例和更实用的话术需要自己去体会 单议题谈判 五步法： 1-评估最佳备选方案 2-计算自己的底线 3-评估对方的最佳备选方案 4-计算对方的底线 5-评估协议区间 评估谈判结果——优劣取决于价值更接近谁的底线，谁就处于谈判结果的劣势 是否应该先报价取决于自己掌握多少信息； 当对方先报价时： 1-忽略对方的“锚” 话术：从你的报价来看，恐怕我们对这场谈判的看法差别很大。为了达成共识，我们不妨先讨论一下xx问题。 2-区分信息和“忽悠” 不被忽悠的最好办法就是坚持自己最初的计划 3-避免陷入对方的“锚” 在谈判中对一个“锚”的讨论越多，这个“锚”的影响力就越大 可以简单提问看回答对自己是否有有用信息，如果没有就迅速转移话题，用自己的思路来引导谈判 4-还一个“锚定”的价，然后双方进行调整 话术：好吧，你的报价有点儿出乎我们的意料，看来我们需要沟通的内容有很多。从我们的角度来说，更公平的价格应该更接近xx元（你的极端还价）。我会解释为什么我们评估得出了这样的价格。但是，如果想要达成协议的话，还需要我们双方共同努力才行。 5-给对方时间和台阶，让对方在不失面子的情况下调整其报价 最主要的目的：成功地重现“锚定”谈判，常常需要帮助对方找个台阶以收回之前的要求和主张 不要有没必要的情绪，like愤怒 正确报价： 1-把整个协议区间包括在内 确保报价落在协议区间之外 2-为报价提供理由 谈判背景 可以一开始拉高你的加码，但要给足理由，一文价钱一文货 对方会感觉哪里不对，但又说不出哪里不对，所以无法直接反驳，给谈判成功流出时间 至于哪里不对，规矩是死的人是活的，规矩是人定的，蓝色一定是蓝色吗？ 3-设一个很高但可行的目标 求其上者得其中，求其中者得其下，求其下者无所得 4-考虑谈判背景和双方关系 最好结果：拿到了最好的结果的同时还加强了双方的关系和自己的声誉 步步紧逼： 试探对方底线，只要理由足够充分，就不要给底线设限（ps不要违法！！） 1-谈判钱了解所以信息 除了显而易见的好处外，有个潜在的好处是对方会更拿你当回事，在谈判结束后赢得对方更多的尊重（我十分认可） 2-谈判前就明确你的假设 罗列所以自己的假设和不了解的情况（这一点…我在面试前会罗列一下我预想到的面试官可能问道的问题，准备后真的会踏实很多，而且站在面试官的角度来看，会回答的更好更接地气） 必须清楚理解自己每个策略和行动背后的所有假设 3-“质疑”你的假设 在面对不确定性时，需要有“锚定”和质询，听起来像是已经提前掌握了情况 4-迂回询问 让问题显得不那么直接和有威胁性 5-用权变协议来保护自己免受欺骗并应对不确定性 为已经定好的报价加一条if条件，来达到打破不诚信的骗局，为未来埋下一个可能 前提是这个if条件要合理，不然会使局面变得僵硬 讨价还价的7大有效策略： 1-聚焦于对方的底线和最佳备选方案 2-不要单方让步 让步必须对等 3-不要害怕沉默 对方沉默思考的时间过了某个限度时，会被转化为过度思考，紧张导致了开始自己和自己谈判 沉的住稳得住，这往往有可能是对方最后一个伎俩，挺过去即可成功 4-给你的让步贴上标签 让对方知道你的让步是有代价的，让人难以忽略，对方很难不下意识的尝试弥补一些什么 就像是工作中要留痕，经常汇报沟通而不是埋头苦干 5-明确定义对等 明确表达了你所期待的回应是什么 话术：我理解我们之间的差距仍然很大。我愿意修改我们的要求，但是这样我们付出的代价是很大的。我之所以作出这个让步是因为我相信你也会作出相应的让步，只有这样我们才能达到一个双方都能接受的结果。 6-使用条件让步 准确将自己的让步和对方的具体行动结合起来 话术：如果…就… 但要注意不能滥用，同时要精确选择最重要的条件，需要有与对方的信任基础的前提下 7-理解让步程度的缩小对对方的影响 一般来说，开始让步较大，后面逐渐变小 离底线越近，让步的余地就越小 所以可以将其作为判断是否接近对方底线的信号 但同时 需要注意对方是否知道这一点，利用这点来虚晃一枪 就双方的关系谈判： 双方关系取决于双方对谈判结果的满意度，但同时也有主观因素影响左右 So每一次谈判不仅就结果谈判，还在就关系谈判 影响满意度的因素——结果、公平、被尊重 谈判的目的——争取更好的结果&加强与对方的关系 满意度和谈判着的主观感受高度相关，和实际结果的好坏则关系不大 拒绝占小便宜，将眼光放远格局放大，对于值得的人要尽可能关注对方的利益和保持谈判中的善意，最后会得到任何谈判桌上都难能可贵的忠诚和互信关系 面对一个有吸引力的价值，更聪明的回应是让出一些利益，来提高声誉，转化为价值更高的价值 同时要警惕开心的结果！慢一点比较快，别被带节奏 管理你的满意度： 期望落差带来的失落属实没必要，人的欲望是没有尽头的 改变自己的心理习惯——谈判时将注意力放在目标上（高效谈判，源自于你的目标很高），谈判后将关注点转移到底线上（提高满意度，源自于将结果与底线对比） 多议题谈判 通过互换来创造价值： 在多个议题之间进行交换，以创造新的价值 互换的前提——知道自己的优先级+理解对方的优先级 有条件的让步，做大蛋糕，再考虑如何分 通过引入新议题来创造价值： 为可能提供一个大的基数 谈判的目标——平衡所有的议题从而达到一个最高的总体价值 安全牌——很大程度上折损了更大的利益的同时也不利于双方关系的进一步加强 纠结于价格时，可以通过产品的其他方面来分散注意力 Like 交货时间/贷款/合同期限/仲裁条款/独家条款/售后服务/质量保证/未来的商务合作 这些其他方面就是各种各样可以引入的新议题带来的价值可能 学名——帕累托油画——改变一个结果让至少一方得益，但不会让另一方受损——不会浪费价值 时刻保持对错判断的实时更新 通过权变协议 if 条件 来为自己上一份未来保险——创造出了期待价值，场景多用于信任不足 要注意：条款的内容应该为对方提供激励，确保对方也有动力去实现协定 创造价值的前期准备： 1-明确你的多个利益点 全部罗列出来，清晰明了防止遗漏，犯低级错误 能多谈绝不少谈，顺带的事 2-建立一个评分系统 考虑议题优先级，借用表格清晰罗列（或者你习惯的任何一种简单方式）再排序，或者将事项量化，例如转化为金额 3-计算组合提案的底线值 利用你的评分系统来计算一个总的底线值，避免给每一个设的太细，这样会限制损失利益 相当于要综合考虑，价值多样化 4-明确对方的多个利益点 抓住对方热切想要的，满足且提出自己的条件需求 创造价值的执行策略： 1-同时谈判多个议题 2-给出组合提案 避免单个议题过早单独达成最终协议 不要再一个议题上提出单个要求，根据双方需求偏好提出组合需求，一目了然更灵活 3-利用各种差异来创造价值 差异产生冲突时也会产生新的可能 创造价值的谈判后策略： 1-首先重申双方在已经签署的协议上的进展 2-表达你还希望最终结果的某些方面能够有所提高，同时一定要支持对方可能也有同感 3-指出你已经做出了所有可能的让步，但你愿意开开脑洞看看你有没有办法帮助对方 4-明确表明，最重要的不是要找一个新的协议，二是要找一个双方都认可，比当前协议更好的协议 侦探式谈判的原则： （核心目标-对谈判背景和当事人了解越多越好） 1-不要只问是什么，还要问为什么 为了弄明白对方想要什么就容易忽略要什么背后的原因，知道原因后我们可以商量一个更好的达成要什么的方法 2-努力调和利益点，不要在诉求上纠缠 3-求同存异 4-把要求当作机会 5-不要把任何问题简单当作“对方的问题”而打发掉 一根绳上的蚂蚁，帮助对方其实是在帮助自己，但前提是对方值得帮助 6-不要让谈判以自己的提案被拒作为终结 争取！！或者回访一个电话以想知道原因让自己进步为理由，查漏补缺下一次不犯同样的错误 知道为什么失败时，这个失败就有了新的价值 因本身价值匹配不了的谈判失败没关系，坦然接受提升自己继续努力； 因为自己的疏漏而错失原本完全有机会拿下的谈判，需要十分注意并且找问题反思下次注意，不可再犯同样低级的错误 7-推销和谈判是不一样的 从“口风紧”的谈判者那获得信息： 1-建立信任，分享信息 先付出，后求回报 A-用对方的语言（专业术语）来沟通 让对方明白你是用心了解过的，且交流起来会更加亲切不费力容易让人在舒适区内 B-加强各种联系纽带 除业务本身外的领域加强沟通，例如生活、非正式聚会、共友、政治、经济 C-在谈判之外建立信任 减少目的性和侵略性，保持平时的无目的联系，不要临时抱佛脚，谁也不是傻子 2-别忘了提问，尤其是当你吃惊或者有疑虑时 不要直白提问，可以引导性提问 3-提供一些自己的信息 关键：一步一步、逐渐地、你来我往地 如果对方仍然不肯分享信息，那么你也应该停止分享 你必须知道什么信息可以分享，什么信息必须保留 保留：底线 可以：在不同议题的优先级 4-同时就多个议题进行谈判 需要注意： ·哪个议题对方总会提到 ·哪个议题让对方最情绪化或紧张 ·在讨论哪些问题的时候对方说的多，听得少 ·哪个议题对方最不愿意让步（此处可看情况提出“为什么”） 5-同时给出多个提案 对你来说价值一样，但内容侧重点上稍有区别的提案（来获得对方的倾向信息） 帮助发现对方的利益点，从而使自己“锚定”的更狠一点，更灵活 认知偏误 零和偏误： 产生原因-过分关注为自己争取价值，忽略了去创造价值 后果：使创造价值困难，反而让原本的价值贬值 让我们错误地以为对对方有利的一定对我们不利 炫目偏误： 过于关注炫目的部分，忽略了不够炫目但对幸福感有很大影响的部分 需要关注被忽略的风险和看似细微不足影响的东西 way： 1-构建一个评分系统 帮助你把注意力集中在你真实的利益点上，随时醒目提醒复盘调整 2-把信息和忽悠分开 这个信息有价值吗？里面有新信息吗？我是否被信息的呈现方式影响了？ 非理性投入升级： 强行合理化过去的决策行为，导致逐渐下不来台 way： 1-谈判开始之前就设定好推出策略，事先确定一个止损点（底线） 2-设定一个清醒的魔鬼，对自己的决策挑刺，在逻辑里找茬 前提-信赖、无关、无利益 清晰理性比亲密的信心更重要 3-提前对可能引起投入升级的因素作出预测和准备 表述陷阱： 在期望值相似时，人更倾向规避风险；在面临损失时，人更愿意冒险； 在想要得到什么时，更喜欢确定性；在要失去的时候，更想要搏一搏； 关键在于在这个情景中是否是失败者 适度降低预期，会使心态更稳发挥更好得到更多 动机偏误 动机不相容： 想做的-欲望自我 应该做的-理想自我 提前准备有利于处理好理想与欲望的冲突 自我中心主义： 克服-跳出自己的角色，可以对对方的意图给出更准确的归因 过分自信、非理性乐观和优越错觉： 导致忽视傻瓜问题，过于信赖所处环境，不利于与对方建立信任关系，谈判必然受阻 降低达成一致的高效性+提高产生冲突的风险 自利归因： 通常倾向于接受能让我们自我感觉良好的那些 Eg.成功源于自己，失败源于他人 正确做法-成功多感谢他人，失败多反省自己 后悔厌恶： 遗憾 不确定性是生活无法回避的一部分 反思复盘总结避免，是一系列很重要的操作 自我偏误与他人偏误 过于相信经验： 常发生于成功or幸运的人 要注意领域或地域不同，则有可能有天翻地覆的变化 经验-多次重复同一类型的谈判所积累到的东西 直面自我偏误： 1-系统2思维 系统1-直觉/速度快，自动发生，不需要主观努力，内隐发生，不上升到意识层面，本质上是情绪和感觉 系统2-理性思考/速度慢，需要意识参与，需要主观努力，外显并且有逻辑性 列一个系统2清单-非常有价值/内容复杂/参与方比较多/客户非常重要/过程中包含很多不确定性 避免在时间压力下谈判； 把谈判过程分为多个阶段；（还是将时间充裕化） 2-类比思维-有意识地比较各种情境的异同 一个一个的分析，容易得到表层因素；不同的一起分析，容易得到深层次的结构性因素 同时解读多个谈判个案-结束后花时间反思-相同与不同之处/邀请他人参与分析 关注原则，而不是细节-结构和概念层面-谈判经验元素话 3-局外人视角 更好的把多个情景的信息整合一起 人们往往有很强的欲望要从积极乐观的角度看待世界和自己，所以会导致自我欺骗 way： A-引入一个局外人 B-主动采取局外人视角 直面他人偏误： 1-在你的策略里考虑到对方的偏误可能带来的后果 利用对方的错误专门设计方案，攻击薄弱以拿下或反思自己 2-帮助对方减少偏误 要和一个原本就很好的人谈恋爱一个道理～ 3-校准对方提供的信息 不可轻信 Way-找不同的信息口进行询问对比，得到正确精准信息后，还可以此反推给予信息人的人品 4-用权变协议来解决偏误带来的冲突 影响力策略 影响对方： 1-强调对方可能会遭受的损失而不是潜在的收益 避免损失比积累收益更能够激励人-损失厌恶 错过这个村可就没这个店了！ 但同时需要注意不要让对方感到咄咄逼人，在使用时应该有目标、策略，切忌滥用 讨论前期尽量避免负面描述，在总结观点或者争取最后机会的时候才利用 2-细分对方的收益，整合对方的损失 为了最大化幸福感，应将收益分成很多细小的胜利 为了减少痛苦，应将所有损失加在一起一次支付 3-摔门法（要注意节奏快不容对方思考） 现提出一个极端过分的要求，后提出缓和要求，人们会下意识的觉得感恩并接受 4-蹬门槛法（要注意节奏慢不能咄咄逼人） 先提出一个小的要求 当人们同意了一个要求，就倾向于坚持到底 得出，先同意一个要求会增加对后续要求同意的概率 5-利用合理化的力量 利用人的惯性-天生迁就对方听起来看似合理的要求 话术：我想xxx，因为…… 提出+理由+数据 6-利用认可的力量 饥饿营销、羊群效益 7-作象征性的单方让步 也可以视为诚意 给对方的让步越明显，对方就越可能觉得必须在重要的方面作出回报 也就是生意场中的你来我往，没有打扰哪来的后续 但其实更重要的是将交易变为交情，对方会没那么有压力，效果会更好，感情会越深 8-利用合适的参照点来合理化你的提案和要求 人们在评估一个物品或议题的成本时并非客观，而是通过和明显的参照点进行对比来评估（与总额占比） 人们更关注交易是否划算而不是这个产品的真实价值，其中包含品牌、装修、包装等因素影响 保护自己免受影响： 1-系统准备 2-建立一个评分系统 3-清晰区分信息和忽悠 4-用其他方式表述一下对方的提案 给自己时间来想清楚自己的反应是因为提案的内容本身，还是对方带节奏下的一种冲动 5-设定一个魔鬼代言人 6-尽可能避免在时间压力下谈判 发现谈判中的盲点 谈判者常忽略： 谈判桌之外的角色影响；对方的决策规则；信息不对称；竞争对手的强项；暂时无关但以后会很关键的因素。 潜在谈判方： 扩大关注点，详细考虑自己的策略会带来的全部竞争动态 提前预判可能出现的恶性竞争 对方的决策规则： 先搞清楚决策规则、各方所受到的限制以及对方彼此之间的关系 对方的信息优势： 虽然赢了，但付出的代价远高于真实的价值，是因为此 竞争对手的强项： 你的对手是同期的其他人，不仅仅是过去的你 主动关注竞争对手的独特能力来纠正，更精准地评估对方的成功率，进而评估我们的失败率 未来需要的信息： 无心插柳柳成荫，不要放过任何一个学习和得到信息的机会 也不要对学习和信息的定义太狭隘 摆在眼前的东西： 如果这个东西对你没那么重要，往往容易被忽视，但同时也有可能是对对方重要的，反而是一个关键信息 如何拓宽视野： ·提升专注力 ·关注忽视区 ·花时间精力 ·整合资源寻求帮助 谎言和诡计 先发制人防御谎言与诡计： 1-表现出准备充分的样子 对方在撒谎前会掂量一下 ·每次见面准时出席 ·准备充分无惧细节 ·高效且条理清晰 ·可接得住深入讨论，包括没有直接关联的议题 ·能记得住之前提过的细节 ·对对方的提案和所要求的信息迅速作出回应 2-向对方展示你获取信息的能力 给对方信号，未来将会发现谎言 Like介入第三方竞争关系，隐隐的威胁 3-间接地问一些没有威胁的问题 也就是将你想得到的信息拆开来深入到细节去问，通过细枝末节透露出来的信息推断答案 4-不要撒谎 通过强调自己不会撒谎，从而让对方更愿意表现诚实 时间久了会看到效果 总有人要迈出第一步，风险与机遇并存，胜利会爱勇敢者 测谎： 1-信息收集多元化 欺骗的本质是因为信息的不对等 2-设套 假装自己不知道怎么回事的提问 3-多方验证法 通过问很多问题来多方验证其真实性 主要注意问题的答案是否保持前后一致，逻辑畅通 如果很简单的问题都要避而不答，且给不出合理的保密理由，那么可以确认对方在虚张声势 4-注意那些“没有回答你的问题”的回应 粉饰的实话，不透明的回答，模棱两可 非谎言欺骗 5-对赌权变协议 法律测谎仪 发现对方撒谎： 1-对方是不是故意撒谎 先不要指责对方撒谎，要解释你为什么觉得自己被误导了，再讨论这个欺骗是否故意 要先考察对方的文化背景在谈判前，是否是某种背景下的商业规范而已？ 2-应该继续还是离开 继续-源于代价太大 离开-只需表达不满并揭穿 3-应该警告还是对抗 警告：用策略让对方知道你知道他撒谎了，根据你的目标使用方法，并在最后表明希望对方以后不要再撒谎 对抗：要强势，暗示你需要道歉或让步 但不论如何，都要为对方提供挽回面子的机会 既能解决问题，又灵活到给对方足够的空间来进退 替代撒谎： 1-在计算成本的时候加上声誉和关系 眼光拉远，不要为蝇头小利失掉人品 2-准备好回答困难的问题 3-不要在高压下谈判或者回答问题 在条件允许的情况下，要避免直接回答，给自己一个话术缓冲，可以直接表达给我点思考时间 保持好自己的节奏 4-有些问题要拒绝回答 ·底线，可通过幽默化回答 5-主动要求回答另一个问题 转移话题，通过提供一些其他有用信息表示让步和诚意 通过提供，对方会觉得有价值的同时又不会让你处于不利地位 同时达成： ·避免撒谎 ·提供价值 ·树立信誉 ·提高概率 6-改进现状 思考自己撒谎的原因，并主动做点什么解决这个导致原因的原因 7-消除那些诱惑你撒谎的束缚 规则、政策、时间压力、激励机制 道德困境 有限道德问题： 很多不道德行为源自无目的的心理过程 抛弃惯有假设 有限道德不但影响他人也影响自己 利益冲突： 代理人会加剧利益冲突 公开利益冲突会加剧利益冲突 利益冲突也会影响判断 隐联结和偏见： 文化背景的差异及重要性 保持开放，发现个性化 直面固有刻板面对，努力克服消除 寄生式价值创造： 谈判者通过从不在谈判桌上的群体那里赚取来的价值 非法的 夸大贡献： 阻碍了进一步的实施和发展 减少方式：不仅关注自己做了什么，也要关注其他人做了什么 如何管理自己理解对手： 主动回避与自己有利益冲突的议题的讨论 认识的自己会不自觉的陷入刻板印象和歧视 分析价值来源，是否有其他人因此付出代价，这个交换是否可以接受 不要感情用事分配功劳 处于劣势 没有权利： 1-不要暴露处于劣势 2-利用对方的弱点来克服你自己的弱点 3-识别并利用你的独特价值贡献 ·提交多个方案（从不同角度方向来制定like质量、价格、情绪） ·把你的提案定价低到刚好可以进入下一轮 ·把代理排出在游戏之外 ·不竞标时也与客户保持密切联系 4-如果劣势非常明显，可以考虑完全放弃剩下的权力 表达诚意，真诚示弱，以退为进，为自己争取 5-根据你整体的谈判组合来制定策略 打破当前权力格局： ·改变游戏规则 1-与其他劣势方结盟来增强实力 2-利用你最大的弱点——他们可能也希望你生存下去 3-了解然后攻击对方的权力来源 擅于利用对方的力量，重新定义规则 不信任、非理性 不了解情况： 非理性常常源于缺乏足够的信息 理解错误或缺失了关键信息 潜在的限制 潜在的利益点： 这个利益点很变化莫测，每个人的角度和需求都不一样，不能从自己主观单一的思路来考虑 的确非理性： 直接推翻or绕过其找其他权威人士 不信任： 重建信任-对现有的不信任进行分析诊断 信任有很多维度，挑重要的维度 品格or能力 愤怒： 1-了解对方为什么愤怒 2-让对方把愤怒说出来 给对方一个发泄的机会，不要质疑对方的愤怒 3-小心避开情绪问题 4-帮助对方关注于他们深层的利益点 更重要的是提醒对方要意识到 威胁和最后通牒： 1-忽略威胁 软化对方的话 2-提前消除对方可能想要给出的威胁 预防对方可能的攻击 3-如果你觉得对方的威胁不存在，要明确告诉对方 你的限制让你不会兑现这个威胁； 你的利益点让你不会兑现这个威胁； 面子问题： 合理化对方的行为 继续穷追不舍反而容易失掉面子 指责不如追逐证据 愤怒不如直接告知 发誓不退缩，不如锚定更激进并提供充分理由 总是不要模棱两可，为安全 不要谈判 时间是金钱 备选方案很糟，且众所周知： 主动求助以彻底改变沟通的性质 会发出错误信号时： 谈判得到的东西高于发出错误信号的成本，就要谈； 改变信号； 成本太大且很难改变信号，就不谈； 影响关系： 长远角度，需要考虑双方利益 文化禁忌： 确实不了解时，可以直接坦白，并表示很激动愿意了解很感兴趣 备选方案比对方能够给出的还要好 结束 保持内归因：复盘吸取教训总结变得更好 你选择：自我感觉良好or学习和进步 筋惕至善不佳：事情做的又快又多，会不堪重负 创造一个适合天才的环境：文化和激励机制限制了人的改变，管理和组织文化的重要性 消失的圈子：到一定层次时，道理和法则都是相通的，融会贯通举一反三很重要
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讲一下关于这本书的读法。 很多人不会看书，所以无法掌握谈判技能。 关于谈判类的书我买了很多，也实战了很多，上面光做的笔记大概就不少于10万。而这本书是我认为最好的书籍。 前三章要重点看，因为这是谈判的骨架，如果没有掌握骨架就去看后面的知识，往往你拎不起来。所有的知识你只有拎得起、拆得开才能变成你的本能。可以把这本书作为谈判的主脉，可以用其他书籍作为参考。 《优势谈判》他讲的是商务谈判中怎么谈，中间有很多实用的策略。 《掌控谈话》讲的更多是生活谈判或者是商务谈判里的措辞。那这本书相对来说更垂直，更实用。但对于掌握谈判的框架来说是不利的。 《谈判力》对于如何把蛋糕做大讲的很详细。在谈判的方案部分讲的比较多，而实操部分讲的就比较少。 《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》重点讲的是要理解对方的思路，对于心理学的剖析，对于情绪性策略的拆解是比较透的。 《沃顿商学院最实用的谈判课》这本书也是一个整体框架比较好的书籍。他填补了这本书关于谈判风格这方面的讨论。谈判风格是确定策略的很重要的环节，可以作为这本书的补充。 《逆势谈判》这本书是一个中国人写的，而且框架感也非常强。其实更适合我们的阅读习惯。当然对于谈判的具体的点深入度不够。 后面的4道13章要做专项训练，这样你才能把谈判这门技能更好的把握。 谈判是这个世界上赚钱最快的一种方式，不会谈判是这个世界上亏钱最快的方式。愿大家通过谈判去搞到更多的钱。
神作！五星评价★★★★★ 如果你是创业者、或营销、投资、市场等业务性工作、或想提升自己的谈判技能，这本书，我建议作为你的枕边书，时读时新！ ···· 这本书既是谈判理论经典也是谈判技巧工具书，是我读过认为该领域最好的一本书， 本书既适合谈判高手，构建自己完整的专业体系，也适合小白入门。 引书中结语，谈判天才之路。要成为一个谈判天才，你需要掌握相关的知识，深刻理解，主动练习。 本书能给你补充知识，帮助你理解，但是主动练习则主要靠你自己。当你翻过本书的最后一页，回归现实世界时，我们关心的是，如何改变你的观念能让你最大限度地把本书所学付诸实践？具体来说，在接下来的时间里你应该建立一个怎样的习惯，你对自己和他人应该怀有怎样的期待，以及如何能够帮助团队里的其他人提高谈判效率。 拉尔夫·瓦尔多·爱默生的一句话说出了我们的心声：“常人止于希望，天才不懈创造。”当任务艰巨、前途坎坷、荆棘密布，当谈判面临崩溃、形势绝望时，绝大多数谈判者会慌乱无措，而谈判天才则更加坚韧，用更好的谈判策略来解决难题。 本书为你提供了成为谈判天才所必需的概念和工具，我们希望这本书能帮助你成为真正的谈判天才。
《哈佛经典谈判术》 精华 一、准备谈判的5步法： 1．评估你的最佳备选方案。 2．计算你的底线。 3．评估对方的最佳备选方案。 4．计算对方的底线。 5．评估协议区间。 二、谈判中常见的7个错误： （1）你在并不占有明显优势的时候先报价了。 （2）你的报价太低了。 （3）你说得太多，听得太少。 （4）你努力去影响对方，但是没有向对方学习。 （5）你没有挑战自己关于对方的假设。 （6）你谈判之前算错了协议区间，在谈判中也没有重新进行评估。 （7）你比对方的让步更大。 三、减少“锚定”影响的5大策略： 1．忽略对方的“锚”。 2．区分信息和“忽悠”。 3．避免陷入对方的“锚”。 4．还一个“锚定”的价，然后双方进行调整。 5．给对方时间和台阶，让对方在不失面子的情况下调整其报价。 四、正确报价需要考虑的4个因素： 1．好的报价必须把整个协议区间包括在内。 2．为你的报价提供理由。 3．设一个很高但可行的目标。 4．报价时一定要考虑谈判背景和双方的关系。 五、评估对方底线的5步法： 1．谈判前了解所有信息。 2．谈判前就明确你的假设。 3．“质疑”你的假设。 4．迂回询问。 5．用权变协议来保护自己免受欺骗并应对不确定性。 六、讨价还价的7大有效策略： 1．聚焦于对方的底线和最佳备选方案。 2．不要单方让步。 3．不要害怕沉默。 4．给你的让步贴上标签。 5．明确定义对等。 6．使用条件让步。 7．理解让步程度的缩小对对方的影响。 七、下次谈判的时候，如果对方过分关注价格，你可以尝试引入下面这些议题： · 交货时间。 · 贷款。 · 合同期限。 · 仲裁条款。 · 独家条款。 · 售后服务。 · 质量保证。 · 未来的商务合作。 八、创造价值的4大准备策略： 1．明确你的多个利益点。 2．建立一个评分系统。 3．计算组合提案的底线值。 4．明确对方的多个利益点。 九、创造价值的3大执行策略： 1．同时谈判多个议题。 2．给出组合提案。 3．利用各种差异来创造价值。 十、侦探式谈判的7大原则： 1．不要只问是什么，还要问为什么。 2．努力调和利益点，不要在诉求上纠缠。 3．求同存异。 4．把要求当作机会。 5．不要把任何问题简单当作“对方的问题”而打发掉。 6．不要让谈判以自己的提案被拒作为终结。 7．“推销”和“谈判”是不一样的。 十一、从“口风紧”的谈判者那里获得信息的5大策略： 1．建立信任，分享信息。 2．别忘了提问，尤其是当你吃惊或者有疑虑时。 3．提供一些自己的信息。 4．同时就多个议题进行谈判。 5．同时给出多个提案。 十二、直面自我偏误的3大策略： 1．系统2思维。 2．类比思维。 3．“局外人”视角。 十三、直面他人偏误的4大策略： 1．在你的策略里考虑到对方的偏误可能带来的后果。 2．帮助对方减少偏误。 3．校准对方提供的信息。 4．用权变协议来解决偏误带 十四、影响对方的8大策略： 1．强调对方可能会遭受的损失而不是潜在的收益。 2．细分对方的收益，整合对方的损失。 3．“摔门”法。 4．“蹬门槛”法。 5．利用合理化的力量。 6．利用认可的力量。 7．作象征性的单方让步。 8．利用合适的参照点来合理化你的提案和要求。 十五、保护自己免受影响的6大防御策略： 1．系统准备。 2．建立一个评分系统。 3．清晰区分信息和“忽悠”。 4．用其他方式表述一下对方的提案。 5．设定一个“魔鬼代言人”。 6．尽可能避免在时间压力下谈判。 十六、先发制人防御谎言与诡计的4大防御策略： 1．表现出准备充分的样子。 2．向对方展示你获取信息的能力。 3．间接地问一些没有威胁的问题。 4．不要撒谎。 十七、测谎的5大策略： 1．信息收集多元化。 2．设套。 3．多方验证法。 4．注意那些“没有回答你的问题”的回应。 5．对赌权变协议。 十八、替代撒谎的7个好办法： 1．在计算成本的时候加上声誉和关系。 2．准备好回答困难的问题。 3．不要在高压下谈判或者回答问题。 4．有些问题要拒绝回答。 5．主动要求回答另一个问题。 6．改进现状。 7．消除那些诱惑你撒谎的束缚。 十九、没有权力时的5大策略： 1．不要暴露你处于劣势。 2．利用对方的弱点来克服你自己的弱点。 3．识别并利用你的独特价值贡献。 4．如果你的劣势非常明显，可以考虑完全放弃你剩下的权力。 5．根据你整体的谈判组合来制定策略。 二十、打破当前权力格局的3大策略： 1．与其他劣势方结盟来增强你的实力。 2．利用你最大的弱点——他们可能也希望你生存下去。 3．了解然后攻击对方的权力来源。 二十一、应对愤怒的4大策略： 1．了解对方为什么愤怒。 2．让对方把愤怒说出来。 3．小心避开情绪问题。 4．帮助对方关注于他们深层的利益点 二十二、应对威胁的3大策略： 1．忽略威胁。 2．提前消除对方可能想要给出的威胁。 3．如果你觉得对方的威胁不存在，要明确告诉对方。 思考 1、知己知彼，百战不殆；要收集尽可能多的信息，让自己对谈判更有底气，然后带着自己的判断去跟对方谈，在谈判过程中收集尽可能多信息验证或调整自己的判断，最后达成合作时如果存在不确定因素可以写进合同，保证确定性。 2、主要关注对方需要我们的点，以及我们提供的价值，而不是过分关注我们多么需要对方。 3、让步时要对等，表达自己的理解和付出的代价及愿意让步的态度，并提出对等的让步请求，提及需双方都能接受的谈判准则； 4、警惕：不一定是对方判断错误，有可能是自己，要多角度思考避免被自己局限； 5、对自己有利的同时也要让对方感觉舒服，只有双方都能理性沟通才能保证效益最大化， 6、谈判时可以牺牲给对方价值更大的部分，换取对自己价值更大的部分； 7、谈判前不能先入为主，以偏概全。 看完这篇内容基本上对书中内容会有一个大致的了解。
如果留心观察，你会发现生活里绝大多数人都是低效的沟通者（包含自己），尤其是在面对冲突时。谈判是一种高效的沟通方式，能够帮助人们在各种场合下达成共识和解决冲突。《哈佛经典谈判术》是一本帮你学会“冲突管理“的书，如何大胆提出你的诉求、如何理解他人的需求、如何积极地面对讨价还价、避免踩雷踩坑，达到双赢的结果等等，读完后从个人心态到谈判能力都会有显著提升。👆 ✒️《哈佛经典谈判术》的特点是以心理学和行为经济学对人的认知和行为规律的研究成果为基础，侧重于谈判的系统学习和思维框架的建立，在大众阅读的谈判书籍里最为推荐。同期读得另外几本也一并介绍下： ✒️需要解决复杂商务谈判问题并提升谈判执行力建议读《逆势谈判》，这本书侧重于谈判中的降维和突破僵局的方法，以及实用的谈判策略，适合中国场景，企业高管、项目管理者必读的商务谈判领域著作。 ✒️希望在日常生活中提升谈判能力建议读《谈判：如何在博弈中获得更多》，这本书通过一系列小故事和自测题形成谈判原则，用诙谐又生动的案例进行问题剖析，纠正人们日常陷入的偏颇，写得深入简出，易于理解。 ✒️希望快速掌握谈判技巧并应用于工作，建议读《优势谈判》，这本书专注于谈判技巧和策略的讲解，内容侧重于实战应用。特别推荐给销售人员、采购人员等需要快速掌握谈判技巧并应用于工作的读者。 ✒为什么最为推荐这本书？ 如译者所言，不同于专业人士和商业人士的畅销书著作，这本书借案例所讲述的规律不是来自案例，而是来自众多大量系统的心理学研究。这本书会详细地讲解为什么有些话术是有效的，有些是无效的，无论是案例经验还是话术应用，归根结底是要回归心理学原理，知识相对来说是靠谱的。 ✒《哈佛经典谈判术》：全面系统地介绍了谈判的基本概念、心理学、伦理道德以及实战策略，分为“谈判兵法”、“谈判心理学”和“实战谈判”三个部分。 第一部分介绍最基本的谈判工具，这些工具能够帮助你建立正确的谈判认知模式，并将其应用到各种谈判情境当中。 第二部分从认知心理学的角度解释为什么那么多人在谈判的时候容易犯错，以及如何应对。（这一部分可以参考《思考，快与慢》等涉及心理学偏差的知识） 第三部分针对一些实际谈判中会遇到的典型情境展开分析。 ✒简短总结一下第一部分： 如何在谈判中争取价值 ✒️准备谈判的5步法: 第1步：评估你的最佳备选方案每次谈判时，你都应该首先问自己：“如果这个谈判不成怎么办？” 第2步：计算你的底线 最佳备选非常关键，因为你要根据它来计算你的底线。 第3步：评估对方的最佳备选方案 第4步：计算对方的底线 第5步：评估协议区间 协议区间就是双方都可以接受的所有谈判结果的集合，即买卖双方的底线之间的部分。 ✒️如何正确报价 首先报价最主要的好处是设下一个“锚”，一个能够引导谈判者注意力和预期的数字。 ✒️如何应对对方先报价 策略1：忽略对方的“锚”如果对方开出了一个极端的价格，最好的应对就是完全忽略它。 策略2：区分信息和“忽悠” 不被忽悠的最好办法就是坚持自己最初的计划。 策略3：避免陷入对方的“锚” 策略4：还一个“锚定”的价，然后双方进行调整如果实在没有办法忽略或驳回对方的“锚”，你可以通过极端的还价来抵消对方的“锚”的影响。 策略5：给对方时间和台阶，让对方在不失面子的情况下调整其报价如果对方的报价十分极端，远远超出了协议区间，你就需要告诉对方他们的报价太高了，都不可能成为谈判的议题。 ✒️如何才能准确地评估对方的底线呢？ 可以遵循下面几个步骤： 第1步：谈判前了解所有信息 第2步：谈判前就明确你的假设 第3步：“质疑”你的假设 第4步：迂回询问 第5步：用权变协议来保护自己免受欺骗并应对不确定性 ✒️讨价还价的7大有效策略 策略1：聚焦于对方的底线和最佳备选方案 关注对方最佳备选方案（“对方没有我能怎么办？”）的谈判者则更关注自己能够给对方带来的价值，这些人往往设定很高的目标，在谈判中能够赢得更多的价值。 策略2：不要单方让步 谈判天才也很灵活，愿意作出让步，但是他们要求让步必须对等。 策略3：不要害怕沉默 有效的谈判者不但懂得沉默的力量，更懂得要沉默得自然。因此，你必须提醒自己，如果你在对方该说话的时候开了口，是会付出代价的。 策略4：给你的让步贴上标签 策略5：明确定义对等 策略6：使用条件让步 策略7：理解让步程度的缩小对对方的影响 在大多数谈判中，让步的程度遵循一定的规律：一般来说，开始阶段的让步比较大，后面逐渐变小。换句话说，谈判者在谈判过程中的让步程度会逐渐缩小。 ✒️就双方的关系谈判 谈判天才不仅会努力争取到更多的价值，同时也会设法影响对方的满意度。简单来说就是：你不仅在就结果谈判，还在就关系谈判。谈判者的满意度和几个因素有关，包括他们认为谈判结果有多好、是否公平，以及谈判中是否被尊重。 我们希望你记住的是，谈判中永远有两个明确的目标：争取更好的结果和加强与对方的关系。 如何在谈判中创造价值 1.多议题谈判 互换是谈判中一个非常关键的概念：谈判者应该抓住任何机会来创造价值。如果对方比你更看重某一样东西，让给他们，这不是无偿转让，而是“卖”给他们。 2.你的目标应该是最大化价值 通过引入新议题来创造价值：引入议题是谈判中创造价值的关键所在。道理很简单：更多的议题就意味着更多的价值。议题越多，就越容易发现互换的机会。 谈判的目标不是在单一议题上得到最好的结果，而是平衡所有的议题从而达到一个最高的总体价值。经济学中把这种调整称为帕累托优化，即改变一个结果让至少一方得益，但是不会让另一方受损。帕累托最优强调的是双方创造出来的价值总和，而并不设计双方如何分配所创造出来的价值。 3.创造价值的4大准备策略 策略1：明确你的多个利益点 策略2：建立一个评分系统 策略3：计算组合提案的底线值 策略4：明确对方的多个利益点 4.创造价值的3大执行策略 策略1：同时谈判多个议题 最好的谈判策略是同时谈所有的问题。为什么？因为逐个议题谈会排除掉互换的可能性。虽然买卖双方在每个议题上都有利益冲突，但是他们对每个议题的重视程度不同。只有在同时讨论所有议题的时候，双方才能意识到这一点。 策略2：给出组合提案 当议题很多又很复杂的时候，最有效的方法就是先讨论各方在每个议题上的观点和偏好。然后，你们可以比较双方在每个议题上的相对偏好。最后，到了交换提案的时候，一定要提交组合提案。 策略3：利用各种差异来创造价值 每个人都是不一样的，因此人与人之间有冲突并不奇怪。我们看问题的角度、兴趣、需求、局限、职业生涯、教育背景和经历等等都不一样，这些差异在带来冲突的同时，也提供了解决冲突的途径。互换之所以能够创造价值就是因为各方有不同的优先级。 分享3句关于谈判学的金句：✒️在这个日渐复杂、多样又动态变化的世界里，谈判是分配资源、协调不同利益，以及解决各种冲突最实用而有效的机制。✒️满意度管理要提高你对谈判结果的满意度，你就得改变自己的心理习惯：谈判的时候把注意力放在目标上；谈判结束以后把关注点转移到底线上。✒️谈判天才不会被环境所束缚，也不会被隐含的信息所限制。他们懂得如何根据现有的信息采取行动，也懂得如何获取新信息，并且懂得如何在信息不透明的情况下保护自己。
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关于谈判与对话的书，或多或少读过了几本，每本书都各有其独特的侧重点和理论框架，它们在谈判策略和应用中都有其特点，正好在此思考一下各自的关系： 《哈佛经典谈判术》 - 侧重点：强调了谈判的系统性和策略性，提出了“原则谈判”的概念，即在谈判中区分人和问题、关注利益而非立场、创造共赢的解决方案，并坚持使用客观标准。 - 与其他书本的区别：它更侧重于谈判的结构和过程，提供了一些心理表征来让读者了解，同时提供了一套详细的谈判准备和执行步骤，如评估最佳备选方案（BATNA）、计算底线、评估对方立场等。 - 在实际谈判中，这些策略可以帮助我们清晰地识别谈判的关键要素，避免情绪化决策，并通过系统的方法寻找双方都能接受的解决方案。但首先要先内化这些方式是一个难题，需要不断实践。 《关键对话》 - 侧重点：专注于在高风险、情绪激烈且观点分歧的情况下进行有效沟通的技巧。它强调在关键对话中如何保持谈话目标，保持冷静、倾听和表达，以及如何通过建立安全的氛围来促进对话。 - 与其他书本的区别：《关键对话》更侧重于对话的心理和情感层面，给我最大的收货是两点：明确谈话目标以及保持谈话的安全氛围。我给老婆削了个苹果，老婆不要，说要吃橘子；那我就应该去拿橘子而不是抱怨她不理解我削苹果的辛苦，因为我的目的是增进夫妻感情，而不是就苹果橘子的问题抱怨。 - 在面对紧张的谈判局势时，运用《关键对话》的策略可以帮助谈判者管理自己的情绪，理解对方，从而避免对话升级为冲突，促进问题的解决。 《谈判：如何在博弈中获得更多》 - 侧重点：提供了一系列实用的谈判技巧，强调在谈判中如何通过策略和技巧来实现目标。它涵盖了从谈判前的准备到谈判过程中的策略运用，以及如何避免常见的谈判陷阱。 - 与其他书本的区别：这本书更侧重于实战技巧，提供了具体的策略和案例分析，使读者能够快速掌握并应用到实际谈判中。 - 本书的策略需要在各种谈判沟通中灵活应对，通过具体的技巧如首次报价策略、如何避免仓促成交等，来提高谈判的成功率。 总结：在实际谈判沟通中，结合这三本书的知识点，可以采取以下方式： - 使用《哈佛经典谈判术》的结构化方法来准备谈判，明确目标和底线，评估对方可能的立场。 - 在谈判过程中，运用《关键对话》的情感管理技巧来保持对话的流畅，确保双方都能表达自己的观点。 - 同时，利用《谈判：如何在博弈中获得更多》中的实战技巧，如首次报价策略和避免仓促成交，来在谈判中争取更好的结果。 以下为《哈佛经典谈判术》读书笔记总结： 1.谈判前的准备 1）评估最佳替代方案（BATNA）：确定如果没有对方，你能采取的最佳行动。 2）估算底线：明确自己在谈判中能接受的最低条件。 3）评估对方的最佳替代方案和底线：了解对方可能的行动和他们的底线。 4）确定议价区间：找出双方底线之间的可能达成协议的区域。 2.如何进行研究型谈判 1）调和利益而非要求：专注于满足双方的根本利益，而非表面的立场。 2）将对方要求视为机遇：将对方的立场视为创造新解决方案的机会。 3）关心对方困难：理解对方的挑战，寻找共同点。 3.谈判中遇到的心理偏见与应对策略 1）固有信念：避免“零和游戏”思维，寻求双赢。 2）提高奉献的倾向：避免在谈判中过度让步。 3）自我中心主义（同一个问题可以有不同的看待角度，而人们总能找到对自己最有利的解释）：保持开放心态，考虑对方视角。 4）非理性乐观：保持现实，避免盲目乐观。 4.攻心策略（此时强烈建议读一读《影响力》，毕竟芒格读了之后曾送了一股伯克希尔的股票给其作者，放在今天就是362万人民币） 1）损失厌恶：突出对方可能的损失，而不是收益 2）细分对方的收益，整合对方的损失。人们在得到的时候希望是多次的，而损失的时候则希望是一次性的。 打个比方，一天捡20元钱，与连续两天捡10元，哪个更让你开心呢？当然是连续2天都捡钱。反过来，连续两天都丢10元，与第一天丢了20元，你肯定会更讨厌每天都在丢钱的感觉！ 因此，在谈判时，如果你要作出让步或者有好消息分享时，不要一次全给出去，而要每天给一点。这样，你的合作伙伴会更开心，觉得每天都有好事在发生！反之，如果如果你要对方让步，或有坏消息传达，一次性全部给出。 3+4）“摔门”法与“蹬门槛”法：“蹬门槛”法是先提出一个小的要求，“摔门”法则先提出一个极端过分的要求。 当你的目标是让你的核心要求显得更加温和时，就应该使用“摔门”法（先寻求被拒，然后调整要求）。 当你需要建立不断地投入以达到最后的投入时，就应该使用“蹬门槛”法（让对方先答应你的一个小要求，然后一步一步提高你的要求）。 5）提出合理化的要求，并给出原因： 我们“天生”会去迁就别人（听起来）合理的要求，愿意解决别人的麻烦，因为这样让我们能够和对方建立起互惠的关系，所以提合理要求，更容易被对方接受。 换句话说，我们会更情愿多付出一些来帮助那些觉得自己“亏欠”我们的人，但不愿意帮助那些觉得自己可以为所欲为，对我们指手画脚却不一定会回报的人。 6）认同原理： 商家找托儿，实质上就是为了营造很多人都在买，那么你看到了，会潜意识觉得：大家都在这儿买，说明这儿值得信任，你也会买，这就是认同原理。 7）信任和互惠： 为了得到回信，商家寄信时，直接在信封里夹了1美元。因为愧疚感，差不多一半的人都回信了。这是信任与互惠原理。 8）利用合适的参照点来合理化你的提案： 这个策略利用的心理是这样的：你在装修高档的店买衣服时，更愿意付高价；在地摊货看到1万的衣服时，则会很气愤！ 为啥呢，你愿意付的价，是有参照物的，即店内的装潢、服务等因素。 5.谈判策略 1）轮流让步：避免单方面让步，确保双方在谈判中都有进展。 2）沉默：在对方提出要求后，适当沉默，让对方感到压力。 3）强调让步：在让步时明确指出，让对方意识到你的妥协。
这本书真是让我如获至宝，刚翻开几页我就忍不住跃跃欲试，正所谓人生处处有谈判，我特意前往菜市场小试了一把牛刀。 我：“豆腐多少钱？” 老板：“两块。” 我：“两块一块啊？” 老板：“一块。” 我：“一块两块啊？” 老板：“两块。” 我：“到底是两块一块，还是一块两块，” 老板：“是两块一块 我：那就是五毛一块呗！ 就这样，我成功以五毛钱的价格买到了一块豆腐。 在这个案例中，我使用了第一章中的“准备谈判的5步法”中的“评估你的最佳备选方案”，在谈判之前，我就准备好了我的备选方案——隔壁那家豆腐铺！ 我充分认识到，在这个多样又动态变化的世界里，谈判是分配资源、协调不同利益，以及解决各种冲突最实用有效的机制。 谈判不是艺术，而是一门科学！它可以依赖经验和直觉，但谈判不能全靠随机应变，富兰克林说：“经验是一个昂贵的老师，但是笨蛋只会从这里学习。”（Experience is a dear teacher, but fools will learn at no other。）谈判有相应的技巧和策略，它可以训练！ 多次重复参与一个活动（比如谈判）就能获得经验，但你必须把经验上升到战略和概念层面之后才算有了技能。 我们每个人都有有成为谈判专家的潜质，前提是要有改变观点、假设和思维习惯的能力。 我们既有能力来学习新的技能，也有动力来改变自己，但是外部的文化和奖励机制常常限制了我们的改变。 当我们回顾成功的时候，我们总是迅速归因给那些我们能够控制的因素。但是当我们思考失败的时候，我们常常会想办法来外化责备。 这本书读到一半的时候，我突然想到了“半部论语治天下”的赵普。于是我想，我能不能半部《哈谈》找工作呢？我认真仔细地研读了如何应对谎言和诡计的章节，然后放下了手中的泡面，走出阴暗的地下室，前往了求职之路。 面试官：为什么选择我们这家公司？ 我：离的近。 面试官：为什么应聘这个岗位？ 我：不就招这一个岗位吗？ 面试官：我为什么要从这么多应聘者选中你呢? 我：因为你不笨。 面试官：请简要介绍一下你自己。 我：刚不是简历给你了吗？你不识字还是怎么回事？ 面试官：你最大的优点是什么? 求职者：诚实不撒谎。 面试官：你能给公司带来什么？ 我：我给我工作过的单位都带来了正规严谨的新气象。 面试官：为什么从上一家单位辞职？ 求职者：违反劳动法，我看不过去就去举报了。 面试官：再之前一家呢？ 我：偷税漏税，我受不了了。 面试官：…… 我：刚看了看，你们这消防似乎不过关啊，我刚连着抽了几支烟烟感都没有报警，喷淋头数量也不够…… 面试官：您被录取了！ 公司给我安排了一个闲职，不但不许我与其他同事交流，还严禁我随处走动，实在是无聊透顶于是我又仔细阅读了这本书。 这本书中提供的是一套系统且有效的方法。 在第一部分谈判策略中，作者构建了一个框架来帮助分析、准备以及应对你可能遇到的几乎所有谈判情境。第一部分也提供了一个工具箱，包括全面翔实的原则、策略和技巧，应对从报价前的筹备到合同签订之间的各个阶段。 第1章：争取价值。如何在谈判中为己方争取到最好的结果？讲了谈判前的准备，常见的谈判错误，是否应该首先报价，如何应对对方先报价，如何设计你的报价，找到对方的底线，讨价还价的有效策略，以及如何在最大化己方利益的基础上保证双方都满意。 第2章：创造价值。与那些光想着争取价值的谈判者相比，懂得和对方合作以共同推动谈判成功的谈判者往往能够取得更好的结果。本章的主题包括：创造价值的策略，提高效率的谈判框架，如何准备和执行复杂的谈判，让步的时机和方式，如何了解对方的真实意图，以及签完合同以后该做什么。 第3章：侦探式谈判。本章提供一个强大的收集信息的方法。利用侦探式谈判的原则和策略，即使在对方不愿意分享的情况下，你也能够顺利发现并权衡对方的利益点、优先级、需求和局限。 第二部分谈判心理学的内容基于谈判和决策心理学的前沿研究成果，作者从理论中提炼出实用的部分，教你如何避免这些代价不菲的心理偏误，同时能够在对方犯这些错误的时候迅速识别并进行相应的调整。 第4章：认知偏误。人的大脑习惯于走捷径，虽然这经常能够帮助我们在作出决策时更加果断，但是在谈判中却往往会带来毁灭性的后果。 第5章：动机偏误。每个人对世界都有属于自己的期待和渴望，这些渴望会让我们忽略那些不一致的信息，只看到我们希望看到的，而不是世界真实的样子。这章帮助你学会识别和避免这些潜在的陷阱，更客观、更真实地认识这个世界。 第6章：自我偏误与他人偏误提供了更多的策略来克服你自己的偏误，同时应对别人的偏误。 第三部分：谈判实战：聚焦于在其他关于谈判的讲座和书籍中常常被忽略掉，但是又与现实世界中的谈判息息相关的那些问题。 第7章：影响力策略。提供了8个被证实有效的影响力策略以及地方使用它时的应对策略。 第8章：谈判中的盲点。 第9章：应对谎言和诡计。 第10章：识别以及解决道德困局。 第11章：处于劣势情况下的谈判。本章的主题是权力，尤其关注在没有权力的情况下如何谈判。我们的目标是向你展示处于劣势的情况下如何有效地开展谈判，以及如何把劣势转变成优势。 第12章：如何对付非理性、不信任、愤怒、威胁和自大。 第13章：什么时候不要谈判。在有些时候，谈判并不是正确的选择。这一章提供一个框架帮你识别什么时候应该谈判，什么时候不谈判。 用心读完这本书的同时，我还做了无数条笔记，不断磨练自己的谈判技巧，最后，我决定挑战微度客服，让她送我一张永久性的无限卡。然而她却采取了最后一招——不与我谈判！ 原来她早读过这本书了！ 最后，用从书中学到的谈判话术来结束： 亲爱的书友们，当您读到这里的时候，您一定意识到了你我的缘分。您知道我正在努力学习沟通和谈判的技巧，这也意味着我有时候的表达方式不够正确，如果我说了或者做了什么看起来不恰当的举动，希望能够得到你们的谅解。我可以保证不是故意要不尊重你们。我认为如果我们双方都能开诚布公地讨论问题，问问题，保持耐心，就一定会有一个好的结果，你们一定也是这样想的。而且，我们不但很珍惜这次相遇的机会，而且非常期待得到你们的鼓励。说了这么多其实我想说的只有一句：打开这篇书评不点赞的我诅咒ta永远成不了谈判高手！
现在是2024年，我阅读的是一本是目前全世界范围内最好的谈判书，我郑重推荐给你。 无论你是经常参与谈判的CEO、企业家、高管、律师、警察、教师，还是认为谈判离自己很遥远的普通人，你都应该把这本书常备在手边。这是因为每个人随时都会遇到沟通的场景，任何沟通在一定程度上都是一场谈判，这本书里的策略和方法能够把你的沟通水平提高至少一个档次，让你的沟通更加高效、帮你创造更多的价值、改善你的人际关系，并且提高你的心理健康水平。 我们绝大多数人都是低效的沟通者。当然，这不是我们的错。我们的父母、老师、领导，也都是低效的沟通者。因为他们和我们一样，并不了解沟通当中的心理学原理，沟通者认知、决策的过程和弊端。对于人的心理和认知的无知是导致沟通障碍的根本原因。战争、冲突、吵架、冷战、暗算、医患矛盾、家长和老师之间的关系、亲子关系、愤怒、嫉妒等等种种，在深入了解谈判之后都可以解决。而如果我们继续沿用过去一贯的方法来处理这些生活中常见的沟通难题，那就如同深陷泥沼之中，越挣扎就越难以脱身。 如果想摆脱这个恶性循环，你就必须更新你的知识。这本书就是众多资源中最好的一本。 这本书是方法手册，在心理学和行为经济学上科学的找到解决大多数谈判问题的方法。 借用别人的总结如下 《哈佛经典谈判术》 精华 一、准备谈判的5步法： 1．评估你的最佳备选方案。 2．计算你的底线。 3．评估对方的最佳备选方案。 4．计算对方的底线。 5．评估协议区间。 二、谈判中常见的7个错误： （1）你在并不占有明显优势的时候先报价了。 （2）你的报价太低了。 （3）你说得太多，听得太少。 （4）你努力去影响对方，但是没有向对方学习。 （5）你没有挑战自己关于对方的假设。 （6）你谈判之前算错了协议区间，在谈判中也没有重新进行评估。 （7）你比对方的让步更大。 三、减少“锚定”影响的5大策略： 1．忽略对方的“锚”。 2．区分信息和“忽悠”。 3．避免陷入对方的“锚”。 4．还一个“锚定”的价，然后双方进行调整。 5．给对方时间和台阶，让对方在不失面子的情况下调整其报价。 四、正确报价需要考虑的4个因素： 1．好的报价必须把整个协议区间包括在内。 2．为你的报价提供理由。 3．设一个很高但可行的目标。 4．报价时一定要考虑谈判背景和双方的关系。 五、评估对方底线的5步法： 1．谈判前了解所有信息。 2．谈判前就明确你的假设。 3．“质疑”你的假设。 4．迂回询问。 5．用权变协议来保护自己免受欺骗并应对不确定性。 六、讨价还价的7大有效策略： 1．聚焦于对方的底线和最佳备选方案。 2．不要单方让步。 3．不要害怕沉默。 4．给你的让步贴上标签。 5．明确定义对等。 6．使用条件让步。 7．理解让步程度的缩小对对方的影响。 七、下次谈判的时候，如果对方过分关注价格，你可以尝试引入下面这些议题： · 交货时间。 · 贷款。 · 合同期限。 · 仲裁条款。 · 独家条款。 · 售后服务。 · 质量保证。 · 未来的商务合作。 八、创造价值的4大准备策略： 1．明确你的多个利益点。 2．建立一个评分系统。 3．计算组合提案的底线值。 4．明确对方的多个利益点。 九、创造价值的3大执行策略： 1．同时谈判多个议题。 2．给出组合提案。 3．利用各种差异来创造价值。 十、侦探式谈判的7大原则： 1．不要只问是什么，还要问为什么。 2．努力调和利益点，不要在诉求上纠缠。 3．求同存异。 4．把要求当作机会。 5．不要把任何问题简单当作“对方的问题”而打发掉。 6．不要让谈判以自己的提案被拒作为终结。 7．“推销”和“谈判”是不一样的。 十一、从“口风紧”的谈判者那里获得信息的5大策略： 1．建立信任，分享信息。 2．别忘了提问，尤其是当你吃惊或者有疑虑时。 3．提供一些自己的信息。 4．同时就多个议题进行谈判。 5．同时给出多个提案。 十二、直面自我偏误的3大策略： 1．系统2思维。 2．类比思维。 3．“局外人”视角。 十三、直面他人偏误的4大策略： 1．在你的策略里考虑到对方的偏误可能带来的后果。 2．帮助对方减少偏误。 3．校准对方提供的信息。 4．用权变协议来解决偏误带 十四、影响对方的8大策略： 1．强调对方可能会遭受的损失而不是潜在的收益。 2．细分对方的收益，整合对方的损失。 3．“摔门”法。 4．“蹬门槛”法。 5．利用合理化的力量。 6．利用认可的力量。 7．作象征性的单方让步。 8．利用合适的参照点来合理化你的提案和要求。 十五、保护自己免受影响的6大防御策略： 1．系统准备。 2．建立一个评分系统。 3．清晰区分信息和“忽悠”。 4．用其他方式表述一下对方的提案。 5．设定一个“魔鬼代言人”。 6．尽可能避免在时间压力下谈判。 十六、先发制人防御谎言与诡计的4大防御策略： 1．表现出准备充分的样子。 2．向对方展示你获取信息的能力。 3．间接地问一些没有威胁的问题。 4．不要撒谎。 十七、测谎的5大策略： 1．信息收集多元化。 2．设套。 3．多方验证法。 4．注意那些“没有回答你的问题”的回应。 5．对赌权变协议。 十八、替代撒谎的7个好办法： 1．在计算成本的时候加上声誉和关系。 2．准备好回答困难的问题。 3．不要在高压下谈判或者回答问题。 4．有些问题要拒绝回答。 5．主动要求回答另一个问题。 6．改进现状。 7．消除那些诱惑你撒谎的束缚。 十九、没有权力时的5大策略： 1．不要暴露你处于劣势。 2．利用对方的弱点来克服你自己的弱点。 3．识别并利用你的独特价值贡献。 4．如果你的劣势非常明显，可以考虑完全放弃你剩下的权力。 5．根据你整体的谈判组合来制定策略。 二十、打破当前权力格局的3大策略： 1．与其他劣势方结盟来增强你的实力。 2．利用你最大的弱点——他们可能也希望你生存下去。 3．了解然后攻击对方的权力来源。 二十一、应对愤怒的4大策略： 1．了解对方为什么愤怒。 2．让对方把愤怒说出来。 3．小心避开情绪问题。 4．帮助对方关注于他们深层的利益点 二十二、应对威胁的3大策略： 1．忽略威胁。 2．提前消除对方可能想要给出的威胁。 3．如果你觉得对方的威胁不存在，要明确告诉对方。 思考 1、知己知彼，百战不殆；要收集尽可能多的信息，让自己对谈判更有底气，然后带着自己的判断去跟对方谈，在谈判过程中收集尽可能多信息验证或调整自己的判断，最后达成合作时如果存在不确定因素可以写进合同，保证确定性。 2、主要关注对方需要我们的点，以及我们提供的价值，而不是过分关注我们多么需要对方。 3、让步时要对等，表达自己的理解和付出的代价及愿意让步的态度，并提出对等的让步请求，提及需双方都能接受的谈判准则； 4、警惕：不一定是对方判断错误，有可能是自己，要多角度思考避免被自己局限； 5、对自己有利的同时也要让对方感觉舒服，只有双方都能理性沟通才能保证效益最大化， 6、谈判时可以牺牲给对方价值更大的部分，换取对自己价值更大的部分； 7、谈判前不能先入为主，以偏概全。 看完这篇内容基本上对书中内容会有一个大致的了解。
会谈判，梦里花落知多少。 按照《哈佛经典谈判术》的看法，“谈判中永远有两个明确的目标：争取更好的结果和加强与对方的关系。忽略了任何一个方面都可能是灾难性的”。 谈判天才不仅会努力争取到更多的价值，同时也会设法影响对方的满意度。 简单来说就是：你不仅在就结果谈判，还在就关系谈判。谈判者的满意度和几个因素有关，包括他们认为谈判结果有多好、是否公平，以及谈判中是否被尊重。 这就意味着，作为一个谈判者，你的声誉取决于你能够在多大程度上影响对方的感觉。 谈判是一个复杂的人际交互过程。 只要会谈判，你几乎可以在职场搞钱、家庭关系、商场买货中无往不利～。 那怎么做呢?有没有哪些小技巧是我们可以无缝嫁接？ 我们把它分为4步，不会谈判的你来学～ 评估 不要被”锚”牵着走 不要害怕沉默 人性义务的力量 很多时后,我们会觉得这些东西不重要,但仔细想想他几乎可以映射到生活中每个角落。 谈判天才长什么样？当我们看到谈判天才时，首先抓住我们眼球的是什么？所谓的“天才”其实体现于很多方面：他们在谈判中思考、准备以及沟通的方式；他们在看似绝望的情境下力挽狂澜、扭转乾坤的神奇表现；他们在谈判中持续获得绝佳的结果，同时还能坚守原则，促进和对方的关系，提高自己的声望。一般来说，哪些人是谈判天才，大家很容易看得出来，而本书的目的就是将他们成为“天才”的秘诀教给大家。 别忘记，生活本身就是一场博弈～ 还是去法国学谈判吧: 我：“豆腐多少钱？” 老板：“两块（钱）。” 我：“两块（豆腐）一块（豆腐）啊？” 老板：“一块（豆腐）。” 我：“一块（豆腐）两块（钱）啊？” 老板：“两块（钱）。” 我：“到底是两块（豆腐）一块（钱），还是一块（豆腐）两块（钱），” 老板：“是两块（钱）一块（豆腐）” 我：那就是五毛一块呗！ 就这样，我成功以五毛钱的价格买到了一块豆腐。
🌈本书涵盖了谈判者在谈判时可能遇到的所有主要情境，共分为三个部分： ☑️第一部分介绍最基本的谈判工具和谈判认知框架。 ☑️第二部分从心理学的角度帮助你识别并纠正在谈判中自己和对手方的非理性行为。 关于谈判的地基实际上是对于心理学和经济学的基础研究，只是我们在日常的谈判中对收益，成本等经济学范畴过于注重，却忽略了心理学的重要性。实际上，二者相辅相成，相得益彰。因为谈判就是一门需要与人沟通的平衡成本，收益与关系的学问。如何提高沟通的能力，揣摩对方的心理，区分对方的信息的真假？这些实际都需要用到心理学。 ☑️第三部分则以实践为主，告诉你遇到谈判中处于劣势、难以区分信息真假、对方不信任你等等棘手的情况时应当如何处理。 ------ 🔮有意思的谈判心理学部分摘录： 🎈 零和偏误：在单议题谈判中，蛋糕总量（利益）固定，谈判就是分蛋糕的过程。然而现实中的谈判往往包含多个议题，因此谈判者的认知错误往往出现在认定价值或资源的总量是固定的。而事实上是有办法把蛋糕做大的。 🎈 炫目偏误：我们往往关注谈判中那些炫目的部分，而忽略了那些不够炫目但同样十分重要的部分。因此我们可以构建一个评分系统，使用理性的模型纠正自身感性的偏误。 🎈 表述陷阱：当我们想要得到什么的时候，我们更喜欢确定性，但在要失去的时候，我们就会想要搏一搏。 ------ 🤔本书有案例，有方法论，甚至有针对于具体场景的具体的话术。从这个角度来说，他是把理论与实践结合的最好的一本书。 ------ 👌找工作需要谈薪，买东西可以讨价还价，谈判贯穿我们生活的方方面面。同时，不止谈判，我们可以把这本手册的应用范围拓展到各种与人沟通的情景中。总而言之，这是一本适用于日常工作生活的实用工具书。 ------ 我是暗香，讀書正在進行時，用心读书，读好书❤。
有理有据，有场景有案例。 既全面又详实，不仅很多地方让人深思，更是能够实实在在指引具体工作与生活。 本书读完了仅仅是一个开始，更要把精华提炼整理出来。 更要当作一本指南来使用，不断实践不断体会，慢慢形成自己谈判的思维框架与知识架构。
我觉的作者应该自信一点，这就是对普通人最合适的人际交往工具书，不用加哈佛两个字来抬高身价。 一、谈判的招数 1、欲练神功，必先自宫：要想谈成，先做好谈判失败的准备，明确知道自己失败以后需要承担的后果及应对方案。 2、乾坤大挪移 谈判应该聚焦于对方的利益诉求、顾虑、底线以及局限性，而不是一厢情愿的妄想； 谈判要准备组合方案，比如给对方一个完整版的谈判方案（合同就是谈判方案）是一个不错的方法，而这个组合方案中有些注定是要让步的； 谈判永远伴有两个目标，做生意以及交个朋友（雷军总高，实在是高）。 3、亢龙有悔 谈判开始时留给后续谈判回旋的空间，一定要站在对方立场上考虑问题，降价就是给采购面子； 让你的每一次报价都做到出师有名，有理有据； 有意识的管控谈判对手的心里预期，超出对方预期的报价和性价比就能铸就你的口碑，记得是超过心里预期，而不是实际的价值；反过来如果你在谈判中获得了远超你利益诉求的利益，那很可能你存在严重的信息盲区； 4、以彼之道，还之彼身 在谈判桌上赢得对手尊重的最好方法就是干掉对方，跪舔无出路，征服者赢得一切； 知己知彼，才能百战不殆； 5、俄罗斯轮盘 如果在关键信息（比如销量）上，和对方有不同的预期，可以大胆采用对赌的形式解决。这也就是书中所讲的权变协议； 升级版是以未来长远的共同利益消弭当前利益的分歧。详见7-11在和美国佬谈加盟费时的套路。 6、沉默是一把诛心的飞刀。 二、谈判的心法 1、商业社会最重要的原则就是互惠，利他才能利己。 2、以精制动：不要在有时间压力或者其他压力下谈判/同样的，你要学会如何给对方制造压力； 三、谈判的血泪教训 1、只记得兜里有糖，忘了手中有刀。--损失厌恶 2、欺骗本来就是谈判的一部分： 即使你内心已巨浪滔天，表面上也一定做到波澜不惊； 向对方展示你获取信息的能力，震慑对方； 3、你没有义务回答别人的所有问题； 4、不要把你的软肋暴露给别人 软弱的语言系统； 合作过程中过于热情； 5、买卖不成仁义在，多个朋友多条路。
哈佛经典谈判指南 准备谈判的5步法： 1．评估你的最佳备选方案。 2．计算你的底线。 3．评估对方的最佳备选方案。 4．计算对方的底线。 5．评估协议区间。 谈判中常见的7个错误： （1）你在并不占有明显优势的时候先报价了。 （2）你的报价太低了。 （3）你说得太多，听得太少。 （4）你努力去影响对方，但是没有向对方学习。 （5）你没有挑战自己关于对方的假设。 （6）你谈判之前算错了协议区间，在谈判中也没有重新进行评估。 （7）你比对方的让步更大。 讨价还价的7大有效策略： 1．聚焦于对方的底线和最佳备选方案。 2．不要单方让步。 3．不要害怕沉默。 4．给你的让步贴上标签。 5．明确定义对等。 6．使用条件让步。 7．理解让步程度的缩小对对方的影响。 创造价值的4大准备策略： 1．明确你的多个利益点。 2．建立一个评分系统。 3．计算组合提案的底线值。 4．明确对方的多个利益点。 创造价值的3大执行策略： 1．同时谈判多个议题。 2．给出组合提案。 3．利用各种差异来创造价值。 侦探式谈判的7大原则： ．不要只问是什么，还要问为什么。 2．努力调和利益点，不要在诉求上纠缠。 3．求同存异。 4．把要求当作机会。 5．不要把任何问题简单当作“对方的问题”而打发掉。 6．不要让谈判以自己的提案被拒作为终结。 7．“推销”和“谈判”是不一样的。 直面自我偏误的3大策略： 1．系统2思维。 2．类比思维。 3．“局外人”视角。 直面他人偏误的4大策略： 1．在你的策略里考虑到对方的偏误可能带来的后果。 2．帮助对方减少偏误。 3．校准对方提供的信息。 4．用权变协议来解决偏误带来的冲突。 影响对方的8大策略： 1．强调对方可能会遭受的损失而不是潜在的收益。 2．细分对方的收益，整合对方的损失。 3．“摔门”法。 4．“蹬门槛”法。 5．利用合理化的力量。 6．利用认可的力量。 7．作象征性的单方让步。 8．利用合适的参照点来合理化你的提案和要求。 保护自己免受影响的6大防御策略： 1．系统准备。 2．建立一个评分系统。 3．清晰区分信息和“忽悠”。 4．用其他方式表述一下对方的提案。 5．设定一个“魔鬼代言人”。 6．尽可能避免在时间压力下谈判。 先发制人防御谎言与诡计的4大防御策略： 1．表现出准备充分的样子。 2．向对方展示你获取信息的能力。 3．间接地问一些没有威胁的问题。 4．不要撒谎。 测谎的5大策略： 1．信息收集多元化。 2．设套。 3．多方验证法。 4．注意那些“没有回答你的问题”的回应。 5．对赌权变协议。 替代撒谎的7个好办法： 1．在计算成本的时候加上声誉和关系。 2．准备好回答困难的问题。 3．不要在高压下谈判或者回答问题。 4．有些问题要拒绝回答。 5．主动要求回答另一个问题。 6．改进现状。 7．消除那些诱惑你撒谎的束缚。 没有权力时的5大策略： 1．不要暴露你处于劣势。 2．利用对方的弱点来克服你自己的弱点。 3．识别并利用你的独特价值贡献。 4．如果你的劣势非常明显，可以考虑完全放弃你剩下的权力。 5．根据你整体的谈判组合来制定策略。 打破当前权力格局的3大策略： 1．与其他劣势方结盟来增强你的实力。 2．利用你最大的弱点——他们可能也希望你生存下去。 3．了解然后攻击对方的权力来源。 什么情况下不要谈判： 1.当时间就是金钱时。 2.当你的最佳备选方案极其糟糕，而且大家都知道时？ 3.当谈判会发出错误的信号时。 4.当谈判会影响关系时。 5.当谈判是文化禁忌时。 6.当你的最佳备选方案比对方能够给出的还要好时
这个书评我想分享记录一下我的读书笔记 凝练了重点和可以直接用的规则 当作给自己复盘时候方便用吧 但其实还是建议第一遍要细细读一下，很多案例和更实用的话术需要自己去体会 单议题谈判 五步法： 1-评估最佳备选方案 2-计算自己的底线 3-评估对方的最佳备选方案 4-计算对方的底线 5-评估协议区间 评估谈判结果——优劣取决于价值更接近谁的底线，谁就处于谈判结果的劣势 是否应该先报价取决于自己掌握多少信息； 当对方先报价时： 1-忽略对方的“锚” 话术：从你的报价来看，恐怕我们对这场谈判的看法差别很大。为了达成共识，我们不妨先讨论一下xx问题。 2-区分信息和“忽悠” 不被忽悠的最好办法就是坚持自己最初的计划 3-避免陷入对方的“锚” 在谈判中对一个“锚”的讨论越多，这个“锚”的影响力就越大 可以简单提问看回答对自己是否有有用信息，如果没有就迅速转移话题，用自己的思路来引导谈判 4-还一个“锚定”的价，然后双方进行调整 话术：好吧，你的报价有点儿出乎我们的意料，看来我们需要沟通的内容有很多。从我们的角度来说，更公平的价格应该更接近xx元（你的极端还价）。我会解释为什么我们评估得出了这样的价格。但是，如果想要达成协议的话，还需要我们双方共同努力才行。 5-给对方时间和台阶，让对方在不失面子的情况下调整其报价 最主要的目的：成功地重现“锚定”谈判，常常需要帮助对方找个台阶以收回之前的要求和主张 不要有没必要的情绪，like愤怒 正确报价： 1-把整个协议区间包括在内 确保报价落在协议区间之外 2-为报价提供理由 谈判背景 可以一开始拉高你的加码，但要给足理由，一文价钱一文货 对方会感觉哪里不对，但又说不出哪里不对，所以无法直接反驳，给谈判成功流出时间 至于哪里不对，规矩是死的人是活的，规矩是人定的，蓝色一定是蓝色吗？ 3-设一个很高但可行的目标 求其上者得其中，求其中者得其下，求其下者无所得 4-考虑谈判背景和双方关系 最好结果：拿到了最好的结果的同时还加强了双方的关系和自己的声誉 步步紧逼： 试探对方底线，只要理由足够充分，就不要给底线设限（ps不要违法！！） 1-谈判钱了解所以信息 除了显而易见的好处外，有个潜在的好处是对方会更拿你当回事，在谈判结束后赢得对方更多的尊重（我十分认可） 2-谈判前就明确你的假设 罗列所以自己的假设和不了解的情况（这一点…我在面试前会罗列一下我预想到的面试官可能问道的问题，准备后真的会踏实很多，而且站在面试官的角度来看，会回答的更好更接地气） 必须清楚理解自己每个策略和行动背后的所有假设 3-“质疑”你的假设 在面对不确定性时，需要有“锚定”和质询，听起来像是已经提前掌握了情况 4-迂回询问 让问题显得不那么直接和有威胁性 5-用权变协议来保护自己免受欺骗并应对不确定性 为已经定好的报价加一条if条件，来达到打破不诚信的骗局，为未来埋下一个可能 前提是这个if条件要合理，不然会使局面变得僵硬 讨价还价的7大有效策略： 1-聚焦于对方的底线和最佳备选方案 2-不要单方让步 让步必须对等 3-不要害怕沉默 对方沉默思考的时间过了某个限度时，会被转化为过度思考，紧张导致了开始自己和自己谈判 沉的住稳得住，这往往有可能是对方最后一个伎俩，挺过去即可成功 4-给你的让步贴上标签 让对方知道你的让步是有代价的，让人难以忽略，对方很难不下意识的尝试弥补一些什么 就像是工作中要留痕，经常汇报沟通而不是埋头苦干 5-明确定义对等 明确表达了你所期待的回应是什么 话术：我理解我们之间的差距仍然很大。我愿意修改我们的要求，但是这样我们付出的代价是很大的。我之所以作出这个让步是因为我相信你也会作出相应的让步，只有这样我们才能达到一个双方都能接受的结果。 6-使用条件让步 准确将自己的让步和对方的具体行动结合起来 话术：如果…就… 但要注意不能滥用，同时要精确选择最重要的条件，需要有与对方的信任基础的前提下 7-理解让步程度的缩小对对方的影响 一般来说，开始让步较大，后面逐渐变小 离底线越近，让步的余地就越小 所以可以将其作为判断是否接近对方底线的信号 但同时 需要注意对方是否知道这一点，利用这点来虚晃一枪 就双方的关系谈判： 双方关系取决于双方对谈判结果的满意度，但同时也有主观因素影响左右 So每一次谈判不仅就结果谈判，还在就关系谈判 影响满意度的因素——结果、公平、被尊重 谈判的目的——争取更好的结果&加强与对方的关系 满意度和谈判着的主观感受高度相关，和实际结果的好坏则关系不大 拒绝占小便宜，将眼光放远格局放大，对于值得的人要尽可能关注对方的利益和保持谈判中的善意，最后会得到任何谈判桌上都难能可贵的忠诚和互信关系 面对一个有吸引力的价值，更聪明的回应是让出一些利益，来提高声誉，转化为价值更高的价值 同时要警惕开心的结果！慢一点比较快，别被带节奏 管理你的满意度： 期望落差带来的失落属实没必要，人的欲望是没有尽头的 改变自己的心理习惯——谈判时将注意力放在目标上（高效谈判，源自于你的目标很高），谈判后将关注点转移到底线上（提高满意度，源自于将结果与底线对比） 多议题谈判 通过互换来创造价值： 在多个议题之间进行交换，以创造新的价值 互换的前提——知道自己的优先级+理解对方的优先级 有条件的让步，做大蛋糕，再考虑如何分 通过引入新议题来创造价值： 为可能提供一个大的基数 谈判的目标——平衡所有的议题从而达到一个最高的总体价值 安全牌——很大程度上折损了更大的利益的同时也不利于双方关系的进一步加强 纠结于价格时，可以通过产品的其他方面来分散注意力 Like 交货时间/贷款/合同期限/仲裁条款/独家条款/售后服务/质量保证/未来的商务合作 这些其他方面就是各种各样可以引入的新议题带来的价值可能 学名——帕累托油画——改变一个结果让至少一方得益，但不会让另一方受损——不会浪费价值 时刻保持对错判断的实时更新 通过权变协议 if 条件 来为自己上一份未来保险——创造出了期待价值，场景多用于信任不足 要注意：条款的内容应该为对方提供激励，确保对方也有动力去实现协定 创造价值的前期准备： 1-明确你的多个利益点 全部罗列出来，清晰明了防止遗漏，犯低级错误 能多谈绝不少谈，顺带的事 2-建立一个评分系统 考虑议题优先级，借用表格清晰罗列（或者你习惯的任何一种简单方式）再排序，或者将事项量化，例如转化为金额 3-计算组合提案的底线值 利用你的评分系统来计算一个总的底线值，避免给每一个设的太细，这样会限制损失利益 相当于要综合考虑，价值多样化 4-明确对方的多个利益点 抓住对方热切想要的，满足且提出自己的条件需求 创造价值的执行策略： 1-同时谈判多个议题 2-给出组合提案 避免单个议题过早单独达成最终协议 不要再一个议题上提出单个要求，根据双方需求偏好提出组合需求，一目了然更灵活 3-利用各种差异来创造价值 差异产生冲突时也会产生新的可能 创造价值的谈判后策略： 1-首先重申双方在已经签署的协议上的进展 2-表达你还希望最终结果的某些方面能够有所提高，同时一定要支持对方可能也有同感 3-指出你已经做出了所有可能的让步，但你愿意开开脑洞看看你有没有办法帮助对方 4-明确表明，最重要的不是要找一个新的协议，二是要找一个双方都认可，比当前协议更好的协议 侦探式谈判的原则： （核心目标-对谈判背景和当事人了解越多越好） 1-不要只问是什么，还要问为什么 为了弄明白对方想要什么就容易忽略要什么背后的原因，知道原因后我们可以商量一个更好的达成要什么的方法 2-努力调和利益点，不要在诉求上纠缠 3-求同存异 4-把要求当作机会 5-不要把任何问题简单当作“对方的问题”而打发掉 一根绳上的蚂蚁，帮助对方其实是在帮助自己，但前提是对方值得帮助 6-不要让谈判以自己的提案被拒作为终结 争取！！或者回访一个电话以想知道原因让自己进步为理由，查漏补缺下一次不犯同样的错误 知道为什么失败时，这个失败就有了新的价值 因本身价值匹配不了的谈判失败没关系，坦然接受提升自己继续努力； 因为自己的疏漏而错失原本完全有机会拿下的谈判，需要十分注意并且找问题反思下次注意，不可再犯同样低级的错误 7-推销和谈判是不一样的 从“口风紧”的谈判者那获得信息： 1-建立信任，分享信息 先付出，后求回报 A-用对方的语言（专业术语）来沟通 让对方明白你是用心了解过的，且交流起来会更加亲切不费力容易让人在舒适区内 B-加强各种联系纽带 除业务本身外的领域加强沟通，例如生活、非正式聚会、共友、政治、经济 C-在谈判之外建立信任 减少目的性和侵略性，保持平时的无目的联系，不要临时抱佛脚，谁也不是傻子 2-别忘了提问，尤其是当你吃惊或者有疑虑时 不要直白提问，可以引导性提问 3-提供一些自己的信息 关键：一步一步、逐渐地、你来我往地 如果对方仍然不肯分享信息，那么你也应该停止分享 你必须知道什么信息可以分享，什么信息必须保留 保留：底线 可以：在不同议题的优先级 4-同时就多个议题进行谈判 需要注意： ·哪个议题对方总会提到 ·哪个议题让对方最情绪化或紧张 ·在讨论哪些问题的时候对方说的多，听得少 ·哪个议题对方最不愿意让步（此处可看情况提出“为什么”） 5-同时给出多个提案 对你来说价值一样，但内容侧重点上稍有区别的提案（来获得对方的倾向信息） 帮助发现对方的利益点，从而使自己“锚定”的更狠一点，更灵活 认知偏误 零和偏误： 产生原因-过分关注为自己争取价值，忽略了去创造价值 后果：使创造价值困难，反而让原本的价值贬值 让我们错误地以为对对方有利的一定对我们不利 炫目偏误： 过于关注炫目的部分，忽略了不够炫目但对幸福感有很大影响的部分 需要关注被忽略的风险和看似细微不足影响的东西 way： 1-构建一个评分系统 帮助你把注意力集中在你真实的利益点上，随时醒目提醒复盘调整 2-把信息和忽悠分开 这个信息有价值吗？里面有新信息吗？我是否被信息的呈现方式影响了？ 非理性投入升级： 强行合理化过去的决策行为，导致逐渐下不来台 way： 1-谈判开始之前就设定好推出策略，事先确定一个止损点（底线） 2-设定一个清醒的魔鬼，对自己的决策挑刺，在逻辑里找茬 前提-信赖、无关、无利益 清晰理性比亲密的信心更重要 3-提前对可能引起投入升级的因素作出预测和准备 表述陷阱： 在期望值相似时，人更倾向规避风险；在面临损失时，人更愿意冒险； 在想要得到什么时，更喜欢确定性；在要失去的时候，更想要搏一搏； 关键在于在这个情景中是否是失败者 适度降低预期，会使心态更稳发挥更好得到更多 动机偏误 动机不相容： 想做的-欲望自我 应该做的-理想自我 提前准备有利于处理好理想与欲望的冲突 自我中心主义： 克服-跳出自己的角色，可以对对方的意图给出更准确的归因 过分自信、非理性乐观和优越错觉： 导致忽视傻瓜问题，过于信赖所处环境，不利于与对方建立信任关系，谈判必然受阻 降低达成一致的高效性+提高产生冲突的风险 自利归因： 通常倾向于接受能让我们自我感觉良好的那些 Eg.成功源于自己，失败源于他人 正确做法-成功多感谢他人，失败多反省自己 后悔厌恶： 遗憾 不确定性是生活无法回避的一部分 反思复盘总结避免，是一系列很重要的操作 自我偏误与他人偏误 过于相信经验： 常发生于成功or幸运的人 要注意领域或地域不同，则有可能有天翻地覆的变化 经验-多次重复同一类型的谈判所积累到的东西 直面自我偏误： 1-系统2思维 系统1-直觉/速度快，自动发生，不需要主观努力，内隐发生，不上升到意识层面，本质上是情绪和感觉 系统2-理性思考/速度慢，需要意识参与，需要主观努力，外显并且有逻辑性 列一个系统2清单-非常有价值/内容复杂/参与方比较多/客户非常重要/过程中包含很多不确定性 避免在时间压力下谈判； 把谈判过程分为多个阶段；（还是将时间充裕化） 2-类比思维-有意识地比较各种情境的异同 一个一个的分析，容易得到表层因素；不同的一起分析，容易得到深层次的结构性因素 同时解读多个谈判个案-结束后花时间反思-相同与不同之处/邀请他人参与分析 关注原则，而不是细节-结构和概念层面-谈判经验元素话 3-局外人视角 更好的把多个情景的信息整合一起 人们往往有很强的欲望要从积极乐观的角度看待世界和自己，所以会导致自我欺骗 way： A-引入一个局外人 B-主动采取局外人视角 直面他人偏误： 1-在你的策略里考虑到对方的偏误可能带来的后果 利用对方的错误专门设计方案，攻击薄弱以拿下或反思自己 2-帮助对方减少偏误 要和一个原本就很好的人谈恋爱一个道理～ 3-校准对方提供的信息 不可轻信 Way-找不同的信息口进行询问对比，得到正确精准信息后，还可以此反推给予信息人的人品 4-用权变协议来解决偏误带来的冲突 影响力策略 影响对方： 1-强调对方可能会遭受的损失而不是潜在的收益 避免损失比积累收益更能够激励人-损失厌恶 错过这个村可就没这个店了！ 但同时需要注意不要让对方感到咄咄逼人，在使用时应该有目标、策略，切忌滥用 讨论前期尽量避免负面描述，在总结观点或者争取最后机会的时候才利用 2-细分对方的收益，整合对方的损失 为了最大化幸福感，应将收益分成很多细小的胜利 为了减少痛苦，应将所有损失加在一起一次支付 3-摔门法（要注意节奏快不容对方思考） 现提出一个极端过分的要求，后提出缓和要求，人们会下意识的觉得感恩并接受 4-蹬门槛法（要注意节奏慢不能咄咄逼人） 先提出一个小的要求 当人们同意了一个要求，就倾向于坚持到底 得出，先同意一个要求会增加对后续要求同意的概率 5-利用合理化的力量 利用人的惯性-天生迁就对方听起来看似合理的要求 话术：我想xxx，因为…… 提出+理由+数据 6-利用认可的力量 饥饿营销、羊群效益 7-作象征性的单方让步 也可以视为诚意 给对方的让步越明显，对方就越可能觉得必须在重要的方面作出回报 也就是生意场中的你来我往，没有打扰哪来的后续 但其实更重要的是将交易变为交情，对方会没那么有压力，效果会更好，感情会越深 8-利用合适的参照点来合理化你的提案和要求 人们在评估一个物品或议题的成本时并非客观，而是通过和明显的参照点进行对比来评估（与总额占比） 人们更关注交易是否划算而不是这个产品的真实价值，其中包含品牌、装修、包装等因素影响 保护自己免受影响： 1-系统准备 2-建立一个评分系统 3-清晰区分信息和忽悠 4-用其他方式表述一下对方的提案 给自己时间来想清楚自己的反应是因为提案的内容本身，还是对方带节奏下的一种冲动 5-设定一个魔鬼代言人 6-尽可能避免在时间压力下谈判 发现谈判中的盲点 谈判者常忽略： 谈判桌之外的角色影响；对方的决策规则；信息不对称；竞争对手的强项；暂时无关但以后会很关键的因素。 潜在谈判方： 扩大关注点，详细考虑自己的策略会带来的全部竞争动态 提前预判可能出现的恶性竞争 对方的决策规则： 先搞清楚决策规则、各方所受到的限制以及对方彼此之间的关系 对方的信息优势： 虽然赢了，但付出的代价远高于真实的价值，是因为此 竞争对手的强项： 你的对手是同期的其他人，不仅仅是过去的你 主动关注竞争对手的独特能力来纠正，更精准地评估对方的成功率，进而评估我们的失败率 未来需要的信息： 无心插柳柳成荫，不要放过任何一个学习和得到信息的机会 也不要对学习和信息的定义太狭隘 摆在眼前的东西： 如果这个东西对你没那么重要，往往容易被忽视，但同时也有可能是对对方重要的，反而是一个关键信息 如何拓宽视野： ·提升专注力 ·关注忽视区 ·花时间精力 ·整合资源寻求帮助 谎言和诡计 先发制人防御谎言与诡计： 1-表现出准备充分的样子 对方在撒谎前会掂量一下 ·每次见面准时出席 ·准备充分无惧细节 ·高效且条理清晰 ·可接得住深入讨论，包括没有直接关联的议题 ·能记得住之前提过的细节 ·对对方的提案和所要求的信息迅速作出回应 2-向对方展示你获取信息的能力 给对方信号，未来将会发现谎言 Like介入第三方竞争关系，隐隐的威胁 3-间接地问一些没有威胁的问题 也就是将你想得到的信息拆开来深入到细节去问，通过细枝末节透露出来的信息推断答案 4-不要撒谎 通过强调自己不会撒谎，从而让对方更愿意表现诚实 时间久了会看到效果 总有人要迈出第一步，风险与机遇并存，胜利会爱勇敢者 测谎： 1-信息收集多元化 欺骗的本质是因为信息的不对等 2-设套 假装自己不知道怎么回事的提问 3-多方验证法 通过问很多问题来多方验证其真实性 主要注意问题的答案是否保持前后一致，逻辑畅通 如果很简单的问题都要避而不答，且给不出合理的保密理由，那么可以确认对方在虚张声势 4-注意那些“没有回答你的问题”的回应 粉饰的实话，不透明的回答，模棱两可 非谎言欺骗 5-对赌权变协议 法律测谎仪 发现对方撒谎： 1-对方是不是故意撒谎 先不要指责对方撒谎，要解释你为什么觉得自己被误导了，再讨论这个欺骗是否故意 要先考察对方的文化背景在谈判前，是否是某种背景下的商业规范而已？ 2-应该继续还是离开 继续-源于代价太大 离开-只需表达不满并揭穿 3-应该警告还是对抗 警告：用策略让对方知道你知道他撒谎了，根据你的目标使用方法，并在最后表明希望对方以后不要再撒谎 对抗：要强势，暗示你需要道歉或让步 但不论如何，都要为对方提供挽回面子的机会 既能解决问题，又灵活到给对方足够的空间来进退 替代撒谎： 1-在计算成本的时候加上声誉和关系 眼光拉远，不要为蝇头小利失掉人品 2-准备好回答困难的问题 3-不要在高压下谈判或者回答问题 在条件允许的情况下，要避免直接回答，给自己一个话术缓冲，可以直接表达给我点思考时间 保持好自己的节奏 4-有些问题要拒绝回答 ·底线，可通过幽默化回答 5-主动要求回答另一个问题 转移话题，通过提供一些其他有用信息表示让步和诚意 通过提供，对方会觉得有价值的同时又不会让你处于不利地位 同时达成： ·避免撒谎 ·提供价值 ·树立信誉 ·提高概率 6-改进现状 思考自己撒谎的原因，并主动做点什么解决这个导致原因的原因 7-消除那些诱惑你撒谎的束缚 规则、政策、时间压力、激励机制 道德困境 有限道德问题： 很多不道德行为源自无目的的心理过程 抛弃惯有假设 有限道德不但影响他人也影响自己 利益冲突： 代理人会加剧利益冲突 公开利益冲突会加剧利益冲突 利益冲突也会影响判断 隐联结和偏见： 文化背景的差异及重要性 保持开放，发现个性化 直面固有刻板面对，努力克服消除 寄生式价值创造： 谈判者通过从不在谈判桌上的群体那里赚取来的价值 非法的 夸大贡献： 阻碍了进一步的实施和发展 减少方式：不仅关注自己做了什么，也要关注其他人做了什么 如何管理自己理解对手： 主动回避与自己有利益冲突的议题的讨论 认识的自己会不自觉的陷入刻板印象和歧视 分析价值来源，是否有其他人因此付出代价，这个交换是否可以接受 不要感情用事分配功劳 处于劣势 没有权利： 1-不要暴露处于劣势 2-利用对方的弱点来克服你自己的弱点 3-识别并利用你的独特价值贡献 ·提交多个方案（从不同角度方向来制定like质量、价格、情绪） ·把你的提案定价低到刚好可以进入下一轮 ·把代理排出在游戏之外 ·不竞标时也与客户保持密切联系 4-如果劣势非常明显，可以考虑完全放弃剩下的权力 表达诚意，真诚示弱，以退为进，为自己争取 5-根据你整体的谈判组合来制定策略 打破当前权力格局： ·改变游戏规则 1-与其他劣势方结盟来增强实力 2-利用你最大的弱点——他们可能也希望你生存下去 3-了解然后攻击对方的权力来源 擅于利用对方的力量，重新定义规则 不信任、非理性 不了解情况： 非理性常常源于缺乏足够的信息 理解错误或缺失了关键信息 潜在的限制 潜在的利益点： 这个利益点很变化莫测，每个人的角度和需求都不一样，不能从自己主观单一的思路来考虑 的确非理性： 直接推翻or绕过其找其他权威人士 不信任： 重建信任-对现有的不信任进行分析诊断 信任有很多维度，挑重要的维度 品格or能力 愤怒： 1-了解对方为什么愤怒 2-让对方把愤怒说出来 给对方一个发泄的机会，不要质疑对方的愤怒 3-小心避开情绪问题 4-帮助对方关注于他们深层的利益点 更重要的是提醒对方要意识到 威胁和最后通牒： 1-忽略威胁 软化对方的话 2-提前消除对方可能想要给出的威胁 预防对方可能的攻击 3-如果你觉得对方的威胁不存在，要明确告诉对方 你的限制让你不会兑现这个威胁； 你的利益点让你不会兑现这个威胁； 面子问题： 合理化对方的行为 继续穷追不舍反而容易失掉面子 指责不如追逐证据 愤怒不如直接告知 发誓不退缩，不如锚定更激进并提供充分理由 总是不要模棱两可，为安全 不要谈判 时间是金钱 备选方案很糟，且众所周知： 主动求助以彻底改变沟通的性质 会发出错误信号时： 谈判得到的东西高于发出错误信号的成本，就要谈； 改变信号； 成本太大且很难改变信号，就不谈； 影响关系： 长远角度，需要考虑双方利益 文化禁忌： 确实不了解时，可以直接坦白，并表示很激动愿意了解很感兴趣 备选方案比对方能够给出的还要好 结束 保持内归因：复盘吸取教训总结变得更好 你选择：自我感觉良好or学习和进步 筋惕至善不佳：事情做的又快又多，会不堪重负 创造一个适合天才的环境：文化和激励机制限制了人的改变，管理和组织文化的重要性 消失的圈子：到一定层次时，道理和法则都是相通的，融会贯通举一反三很重要