做战略性销售，拒绝祈求式销售。要让别人帮你，首先就要帮别人。所以战略型销售有着全面的知识和技能，能从整体上帮助客户解决问题。利他思维，共情能力说起来简单，做起来难。 话术千千样，核心不会变。集体思维的智慧分散给众人，避免重复劳动、提高工作效率。从而提高整个组织智商和团队水平。但是我认为，销售门槛本身就不高；实际上吃饭的技能，现实里不到一定高度，没有一定的环境，那就是你防着我，我防着你。 最后分析市场，了解潜在客户心理，细化群体这种技术实打实到处都是。但是销售的根本目的就是乔吉拉德的一句话：在最短的时间内，帮助最多的人成功，那么你就很成功。 In the shortest time,help the most people to succeed,and you will succeed!
我不是做销售工作的。这本书是偶然间看到，比较感兴趣，初衷是看看优秀的销售人员是怎么搞定客户的。希望有人出本《漫画购买话术：轻松搞定销售的说话技巧》，我都不会讨价还价😭 知彼知己，百战不殆。销售不是客服，不是简单的一问一答，而是一门询问和说话的艺术。只有多了解客户的信息，作出恰当的判断，才能够获得客户的信任和生意。 销售技巧不仅应用于销售货物或服务上，还广泛应用于职场、生活、人际交往等各方面。一句话可以让人横眉怒目，一句话也可以让人喜笑颜开。每个人都是销售人员，人的一生都在销售自己：销售自己的观点，销售自己的形象，销售自己的价值等。拥有真材实料，更要能把它精彩地展示出来。千里马常有，而伯乐不常有。金子再能发光，也得先能让人看见。优秀的企业不也打广告嘛。 本书对我影响较大的一句话是「学习成长并不是“走直线”，而是“上台阶”，光花时间是不够的，还必须领悟到上每个台阶的要领。」
2023.06.26 【第37本】销售 1️⃣词语钉 就像钉子一样牢牢“钉住”客户的注意力，让客户愿意继续跟你保持通话 2️⃣你可以在你的邀约话术里设计一个“甜蜜点”——见面对客户有什么价值，让客户对你的“甜蜜点”产生好奇心 3️⃣约见客户，你首先需要思考“客户需要什么”，而不是“你想让客户做什么”，给客户一个见你的理由。 4️⃣能解决客户什么问题？能给客户带来哪些社交关系？能为客户提供哪些现实利益 5️⃣不要用“现在忙吗”，而要用“现在不忙吧” 7️⃣记住，与客户对话的过程中，应尽量避免将主导权转移给客户，谁主导节奏，谁就是“赢家” 8️⃣正确的方式应采用“假设问句”，即假设客户的时间是确定的，然后进行确认，这种方法叫作“假设确认法”。 9️⃣O-A句式法 为了实现O，需要做A动作。 🔟价值主张”是指对客户来说什么是有意义的，即对客户真实需求的深入描述。 罗列全部优点、宣传有利差、突出共鸣点 是制定“价值主张”通常采用的三种方法。 1️⃣1️⃣ (1)我是谁？ (2)我有什么优势？ (3)我可以为你提供什么价值？ 1️⃣2️⃣损失敏感效应”是指人们对损失和获得的敏感程度是不同的。 人们对损失比对获得更敏感，即财富减少产生的痛苦与等量财富增加给人带来的快乐不相等，前者要大于后者 1️⃣3️⃣失去框架法 ×× 不要了是吗？ ×× 不考虑了是吗？ ×× 不需要预留了对吗？ 1️⃣4️⃣自我宽恕定律”是指人们对于自己的错误、缺点总是可以很轻易地原谅，而对于别人却不行 1️⃣5️⃣记住！不要和客户争论，更不要指出他的错误，虽然争赢了面子，但输掉了生意，结果还是输了 1️⃣6️⃣I-R-S法”，先说对方想听的，再说对方听得进的，然后说你该说的，最后说你想说的 1️⃣7️⃣第一步，解除客户抗拒，让客户没有心理压力和负担 1️⃣8️⃣信任状”的作用就是消除客户的顾虑。展示信任状时，你可以运用数字，数字是具有魔力的，精确的数字能够给人以专业、可靠和可信任的感觉。 1️⃣9️⃣恰当地使用一些精确数字，可以增强你说话的说服力 2️⃣0️⃣赞美讲究适度，不远不近，不偏不倚，恰到好处 2️⃣1️⃣多问到一个答案，就多掌握一个信息，多掌握一个信息，就可以多一种对策 2️⃣2️⃣What 买什么？ 示例：你想选什么风格的衣柜？ Why 为啥买？ 示例：为什么想选中式的呢？ Who 买给谁？ 示例：准备买给谁用呢？ When 何时要？ 示例：想什么时候装好呢？ Where 在哪儿？ 示例：产品送到哪个地方呢？ How 如何知？ 示例：您如何了解到我们的呢 2️⃣3️⃣如果不能用简单的方式让客户听懂艰涩的产品或技术概念，客户始终会觉得你可能在忽悠人。 2️⃣4️⃣你需要站在客户的角度帮助客户权衡利弊，让客户自己做出选择，客户会认为你是真正在为他考虑。 2️⃣5️⃣七秒钟定律”指人与人在见面的时候，产生的好恶决定于见面的头七秒钟 2️⃣6️⃣记住！客户理解并不代表客户满意。客户理解了可能不会影响成交，但只有客户满意了才会帮你推荐
2024年第41本 虽然像是一本漫画，但却是一本写的很好的销售类书籍。 本书把从获取陌生客户到最终成交的整个过程中最常遇到的一些典型问题就行了梳理归纳，并找到相对合理的解答。 好多人把销售说成是那些能说会道的人，甚至侃侃而谈把某个东西吹的天花乱坠的人。我个人完全不认同这个观点，虽然销售必须要有能面对众人交流表达的能力，但是我也见到过很多内向的人业绩做的很好，平时不怎么爱说话的销售。如果只是单单的介绍产品，那AI比我们介绍的清楚百倍。如果那样，我们只是“导购”，不能说真正意义上的销售。 销售人员销售的不是某种产品，而是销售人员自己。虽然可能好多人都听过这句话，但是可能大部分人感觉是鸡汤而已，没什么实际的作用。但是其实就是如此！如果客户对你的印象好，不论是专业方面还是个人方面。那么就会打消客户大部分的疑虑，不会对你的公司和产品吹毛求疵百般刁难。所以第一印象很重要，这能决定你和你的公司在客户心中的位置。所以千万不要一上来就开始吧啦吧啦介绍你的产品，那样很枯燥 单调 没有感情。首先要让客户放松，你们在一个相对轻松的氛围中交流，为此次交流定下基调。然后要让客户跟你交流是有价值的，你可以为客户提供一些有价值的内容，无论是行业的讯息 客户的动态 甚至一些八卦等等。我们还要告诉客户，我们之前成功的经验，我们做过哪些客户，您行业里面的那些客户已经在和我们合作了，我们是如何做的。我们做的怎么样。。。 销售最重要的其实就是两点：第一找到关键人，第二，挖掘客户需求。 找到关键人不单单是决策人，我们客户的每一步的关键人都要考虑进去，要不然可能我们的产品都没办法让决策人见到。这就要求我们了解客户的组织架构和决策流程以及各个动作的时间节点。这样我们才能在客户提预算 报方案的时候就用的我们产品的参数，要不然我们只能跟竞品比价格了。 想挖掘客户的需求就需要了解客户的产品以及产品的应用场景，也就是他们的客户是什么行业 产品是应用在哪个系统中能起到什么关键作用等等。 了解客户的需求之后，我们还要了解客户为什么会看重这一点，即需求背后的逻辑。这样，我们才能和客户共同探讨出一个完全满足客户需求的解决方案。 本书中好多问题非常经典，比如陌生电话开场白 加完微信的第一条消息 最低多少钱 没听过你们牌子 你能保证效果吗？预算不够 回去和某某商量一下等等，我感觉回答的还是很好的，完全可以拿过来直接使用。 做好销售非常简单，第一个武器就是赞美，心存善念 口出善言。第二就是利他，为客户考虑。不要以为你能把客户忽悠了，把别人当傻子的人其实最傻。 越到最后越觉得销售是一门很深的学问，刚开始接触感觉很难，后来以为自己学会了感觉很简单，再后来接触的深了又觉得更难。销售入门简单，但是想学到精髓确实级难。 最后希望各位销售都有一个好业绩，希望想买东西的人可以找到合适的产品 少遇坑。
个人读后笔记 链接对象 初步联系——自来熟意外破冰 【破防】 客气只会让对象本能加强“防御机制” 话术要表现得与众不同，有个性 【词语钉】 尽量使用与对象有关的词语，产生亲近感，集中对方注意。 【好奇心法则】 话术设计一个甜蜜点，勾起对象好奇心 【甜蜜点】 给对象一个见你的理由。 解决方案——同意的话可以给对象解决什么问题？ 社交机会——可以带给对象哪些社交机会？ 现实利益——可以带给对象哪些利益？ 【潜意识暗示法】 避免将主导权移交给对象，谁主导节奏，谁就是“赢家” 【假设确认法】 ✔明天下午5点可以吧？✔， X明天有空吗？X 假设情景问句1；（对象拒绝，调整时间）；假设情景问句2 【迂回法则】 隐蔽己方目的，在更大范围周旋，不知不觉达成目的 【O-A句式法】 先说目的(Objective)，再说需要做的动作(Action) 给对象一个交换微信的理由 【价值主张】 围绕三个问题：你的身份、有何优势、自身价值 你的身份？举例：汽车销售顾问，曾做了5年汽车修理 有何优势？比别人更懂车 自身价值？帮助对象够爱新车避坑 【故弄玄虚】 制造信息差，比如：“有三个需要注意的小技巧，你知道吗” 【损失厌恶】 传递损失感，让对象感觉即将损失利益或时间。 对象如果不回复信息，他可能会有什么损失？ 建立信任 应对质疑——“没听过你们这个说法啊” 【自我宽恕定律】 不要和对象争论，更不能指出他的错误，赢了面子输了生意，结果就是输了。 【I-R-S法】 【认同Identify】【反转Reverse】【强化Strengthen】 先说对方爱听的：顺势情感认同，让对方感觉被尊重，才愿意继续听你说 然后说你该说的：给对方一个合理解释，并把话题转移到自己的优势上 最后说你想说的：趁机推出自己的优势，将对方带入不了解的领域 【数值证明法】 用精确数字，增强话语的说服力，传递专业、可靠的感觉 【南风效应】 寒冷的北方让人增添衣物，温暖的南风才能坦诚相见 【解除抗拒】 温暖的南风，让对象没有心理压力和负担，有效解除防备心理，取得信任。 【锁定价值】 提出一个对对象有价值的问题，并直接开始解答 【刺猬法则】 让彼此相互靠近，但又不会近到刺伤对方； 让彼此保持距离，但也不会远到感受不到对方的温度。 【P-A赞美法】 【赞美(Praise)】【行动(Act)】 1. 赞美：对既定事实加以赞美，具象化，让人感觉到真心实意。 2. 行动：比如 “您教小孩的方法太棒了，我特别想向您取经” 错误方式： 赞美不符合事实； 赞美不够具体 获得信任——最有亲近感的话语 【自我披露法则】 自我披露能增进吸引力，是真心交朋友的基本方式之一！ 对于披露自己的弱点、内心想法、自身事实的人，人们会产生亲近感。 【D-M-I法】 【需求Demand】【匹配Matching】【利益Interest】 第一步：重申对象的需求；（如果你只是想要 美白功效（需求）） 第二步：将需求与产品匹配（那么不建议你选A款，推荐考虑一下B款（匹配）） 第三步：分析对象的利益。（综合对比，A款对您来说就不太划算了（利益）） 【透明度错觉】 高估自己的个人心理状态被他人知晓程度的一种倾向。 【P-D-E法】 【总结现象Phenomenon】【指出需求Demand】【做出解释Explain】 总结现象：总结目前反复“拉锯”的状态 指出需求：指出对象的真实需求 做出解释：针对问题做解释，打消对方顾虑 了解需求 有效提问——避免厌恶心理 【巴纳姆效应】 人们常常认为一种笼统的、含糊不清的描述，十分适合自己。 【价格带报价法】 根据______的不同，价格会有区别，最低___，最高___ 【欲擒故纵法则】 假装放手使人放松戒备、暴露缺点，然后再行动。 【顺搭问法】 【顺应想法】【趁机搭讪】【询问需求】 第一步：顺与对象保持一定距离，在其需要的时候及时出现。 第二步：搭在对象独立行动的过程中，选准时机与客户搭上话。 第三步：观察对象的表情和态度，进一步问一两个问题，探寻客户的需求。 【三不提原则】 不提私密性问题 不提敏感性问题 不提让对象思考很久的问题 【青蛙效应】 把一只青蛙放进冷水锅里，慢慢地加温，青蛙并不会立即跳出锅外 【C-O-C提问法】 【封闭式Closed】【开放式Open】【封闭式Closed】 开头预设流程；逛累了吧？要喝杯水吗？ 过程自由发挥；您喜欢什么颜色？ 结尾引导结果；您是刷卡还是付现金？ 【信息对称法则】 多问到一个答案，就多掌握一个信息，多掌握一个信息，就可以多一种对策。 【5W1H法】 What什么？Why为啥？Who给谁？When何时？Where哪儿？How如何？ 【产品价值公式】 产品价值 = （新体验的价值 - 旧体验的价值）- 替换成本 【痛点放大镜】 【更长时间】【更大空间】【更多角度】 客户痛点不痛，推荐产品没用。挖到客户痛点后，要进一步放大客户痛点。 更长时间：让对象重新审视问题；“质量好的，换来几十年的________” 更大维度：让对象看到更大的局面；“如果最后________，那也太不值了” 更多角度：多个角度讲产品的优劣势；“隔音木门对有老人的家庭______” 【七秒钟定律】 指人与人在见面的时候，产生的好恶决定于见面的头七秒钟
这是一本销售小白或者说初级销售的短书。 这本书短平快的介绍了销售的一些重要环节，例如获客，探需，促转等，对于门店类型销售，比较适合。但相对于其他行业的可适用性并不是很高。 现代社会，已经不是单一的销售模式，客户也越来越没有耐心，未来多元化的销售组合模式，才是制胜法宝。 关于书中的介绍，本人持有一点不同的观点。从获客结束，我觉得应该先是探需，有了需求以后就是增恐，同时秀肌肉展现自己的实力，从而增强与客户的信任。当然每个行业和每种销售模式都有一定的差异，具体情况要具体分析。 虽然很多销售技巧比较浅显，但是很多底层逻辑写的还是不错的，通过问题和底层逻辑可以不断延展，也同时适合销售老鸟重温一下。总之，新老销售都比较适看。
又是差点被书名误导的一本书，看似是说销售技巧，实则是讲了一些日常生活中的”空气“。 评价一本书好不好，首先是看在读的时候能不能被读厚，其次，在化为己用时候能不能其他思想共通，赋予这些核心思想新的意义或阐述，我认识这本书在是可以达到要求的。 链接客户如同我们与不熟悉人的破冰，已（名字、生日、外号 ）人（同学、同事、家人、老师）乐（吃、喝、玩、乐）历（管理工作、研究生生活、国外生活)都是方式，核心在于以交朋友的心态去联系；建立信任也就是品牌的建立，无论是个人品牌的Title、履历、成就，还是企业的各种认证、绕地球1圈，也都是价值主张下的信任状，通过“语言钉子”“视觉锤”的方式让你认可。处理异议的ISR法，在《八角笼中》也被宝强应用，接受电视台采访中应用，我就是骗子（肯定）-除了我当时还有人愿意骗他们吗？（反转)—他们现在过的很好（强化），日常生活异议的有效解释，应该可以解决80%的事后赌气。如果想提高与人沟通的能力、加深对人性心理的理解，别把这本书当销售书看，把书读厚，在这上边付出的时间一定不会让你后悔，就算再熟悉一下生活中这些“空气”（破窗效应、登门槛效应、O-A公式），可能不会让事情立刻变得更好，但在将来可能就会变成会心一笑的顿悟、犹豫不决后的坚定。 (仅以练习：第一段见场景2的“好奇心法则”；第二段场景18的“知识诅咒”；第三段较多）
今年销售压力很大，我整个人都快逼疯了。这个月多次使用书里的方法，开了一个几十万的小项目单子。虽然更符合门店，但对to B销售也有借鉴作用。底层逻辑是相通的，比如欲取之，必先予之。在我的推荐下，我身边一位入职的新同事也开始读这本书，她说这本书重新燃起了她做销售的信心，本来都要放弃销售这条路转行了，感谢如此用心的作者，把这么核心的方法论写成书传播，我以前花了上千元学习课程，也很难听到的干货。
对于销售新人来说，这本书可以让你对销售工作快速上手、少走弯路。对于有一定经验的销售人员来说，这本书可以让你掌握销售关键要领，提升客户转化率。 很多销售人员虽然知道话术的重要性，花费大量时间抄写和背诵优秀的话术范本，但进步缓慢。因为学习成长并不是走直线，而是上台阶，光花时间是不够的，还必须领悟到上每个台阶的要领。如果你没有领悟到上更高台阶的要领，就只会处于“停止不前”的状态。而你一旦掌握了其中的要领，就能扶摇直上、一日千里。
这本书讲的都是基础的话术，是练基本功的，所以价值巨大，需要静下心来，慢慢研究
做战略性销售，拒绝祈求式销售。要让别人帮你，首先就要帮别人。所以战略型销售有着全面的知识和技能，能从整体上帮助客户解决问题。利他思维，共情能力说起来简单，做起来难。 话术千千样，核心不会变。集体思维的智慧分散给众人，避免重复劳动、提高工作效率。从而提高整个组织智商和团队水平。但是我认为，销售门槛本身就不高；实际上吃饭的技能，现实里不到一定高度，没有一定的环境，那就是你防着我，我防着你。 最后分析市场，了解潜在客户心理，细化群体这种技术实打实到处都是。但是销售的根本目的就是乔吉拉德的一句话：在最短的时间内，帮助最多的人成功，那么你就很成功。 In the shortest time,help the most people to succeed,and you will succeed!
作为社会性生物，人类在七情六欲上是存在共性和规律的，找到这个规律，并使用话术进行引导，会获得更高的成功几率。本书提供的技巧是可以在不同领域复用的，但具体的措辞还需要结合各自的市场、产品属性、所处环境，以及语言的组织能力等进行灵活运用。 同时自己在通过了解销售的一些话术后，在遇到类似话术的引导时，也能及时识别，理性评估后再做决定，不被话术套路。
如果让心理学家都来做销售，那人们都要破产了。任何消费者在他们面前都是透明的，消费者的一举一动，一言一行都被他们揣摩透了，大家在他们面前逃不脱“买买买”的命运，都只能破产了。 那为什么现实生活里没有心理学家去做销售呢？或许做销售的都需要学些心理学知识就能做的更好。
是关于销售的话术，而话术本身就是一门考验情商的艺术。虽然我觉得与别人沟通真的是一件很难的事情，本身有点抗拒，特别是做销售，做营销，总觉得做营销有点巴结别人的感觉，这种心理压力让我觉得很累。 可是，只要活在这个世界上，涉及到与人交往，就必然会有各种各样的相处模式，总有求人办事的时候不是吗？而首先做的是放下自己的面子，面子也没有那么重要。其次呢，是要做到不卑不亢，面子放下了，但是有强大的心理内核，这个面子我可以放下，但是并不代表我在客户面前就一定要低声下气，我给你们提供服务，是互相成就。 说回到话术，说回到情商。希望自己通过刻意练习取得成长。
看书名我是排斥的😂…… 尝试翻了几页，看到第一章《链接客户》的第一个场景：“给陌生客户打电话，如何开场不会被挂断？”，了解到“词语钉法”～在电话邀约开场白中，使用与客户亲近的、有关联的词语来引起客户注意，拉近与客户的距离，建立客户信任，我就发现，这本书，有点东西哈～ 读到第五个场景：“加完客户微信，如何发第一条信息？”，以前就是公司名称职位姓名手机号加一句“多多交流”，可拉倒吧，人家连你干啥的都不知道交流啥？书里提到“价值标签”，开场白可以说明你是谁，你的专业能力以及可以给客户带来的价值，简简单单的一个开场白居然可以这么玩儿，于是我把开场白全改了😂。 是的，就是这么炸裂，我要出去炸街。 推荐好书，虽然不是每个场景每个技巧都认可，但的确满满干货，选择自己需要的去实践吧。
个人认为销售只是起一个推波助澜的作用，成交的关键还是在客户有没有需求。我接触销售有两个场合，第一个是买房子，第二个是房子装修。买房子之所以买到这里，是因为这个地段适合我，价格适合我，户型也不错，而不是销售专业能力强不强。房子装修的时候，全屋定制我看了好多品牌，我最后选择了我朋友，而且在接触销售的过程中，他们很多的话术都能让我猜到是话术了。产品才是最本质的东西。但是这本书里有些理论总结的很好，对于人际交往，提升沟通能力是有提高的。 理论是有效的，关键还得结合实践，从实践中不断总结，灵活运用。总得来说还是值得一看的。附书友总结笔记。 《销售tips 》 初次联系——自来熟意外破冰 【破防】 客气只会让对象本能加强“防御机制” 话术要表现得与众不同，有个性 【词语钉】 尽量使用与对象有关的词语，产生亲近感，集中对方注意。 【好奇心法则】 话术设计一个甜蜜点，勾起对象好奇心 【甜蜜点】 给对象一个见你的理由。 解决方案——同意的话可以给对象解决什么问题？ 社交机会——可以带给对象哪些社交机会？ 现实利益——可以带给对象哪些利益？ 【潜意识暗示法】 避免将主导权移交给对象，谁主导节奏，谁就是“赢家” 【假设确认法】 ✔明天下午5点可以吧？✔， X明天有空吗？X 假设情景问句1；（对象拒绝，调整时间）；假设情景问句2 【迂回法则】 隐蔽己方目的，在更大范围周旋，不知不觉达成目的 【O-A句式法】 先说目的(Objective)，再说需要做的动作(Action) 给对象一个交换微信的理由 【价值主张】 围绕三个问题：你的身份、有何优势、自身价值 你的身份？举例：汽车销售顾问，曾做了5年汽车修理 有何优势？比别人更懂车 自身价值？帮助对象够爱新车避坑 【故弄玄虚】 制造信息差，比如：“有三个需要注意的小技巧，你知道吗” 【损失厌恶】 传递损失感，让对象感觉即将损失利益或时间。 对象如果不回复信息，他可能会有什么损失？ 建立信任 应对质疑——“没听过你们这个说法啊” 【自我宽恕定律】 不要和对象争论，更不能指出他的错误，赢了面子输了生意，结果就是输了。 【I-R-S法】 【认同Identify】【反转Reverse】【强化Strengthen】 先说对方爱听的：顺势情感认同，让对方感觉被尊重，才愿意继续听你说 然后说你该说的：给对方一个合理解释，并把话题转移到自己的优势上 最后说你想说的：趁机推出自己的优势，将对方带入不了解的领域 【数值证明法】 用精确数字，增强话语的说服力，传递专业、可靠的感觉 【南风效应】 寒冷的北方让人增添衣物，温暖的南风才能坦诚相见 【解除抗拒】 温暖的南风，让对象没有心理压力和负担，有效解除防备心理，取得信任。 【锁定价值】 提出一个对对象有价值的问题，并直接开始解答 【刺猬法则】 让彼此相互靠近，但又不会近到刺伤对方； 让彼此保持距离，但也不会远到感受不到对方的温度。 【P-A赞美法】 【赞美(Praise)】【行动(Act)】 1. 赞美：对既定事实加以赞美，具象化，让人感觉到真心实意。 2. 行动：比如 “您教小孩的方法太棒了，我特别想向您取经” 错误方式： 赞美不符合事实； 赞美不够具体 获得信任——最有亲近感的话语 【自我披露法则】 自我披露能增进吸引力，是真心交朋友的基本方式之一！ 对于披露自己的弱点、内心想法、自身事实的人，人们会产生亲近感。 【D-M-I法】 【需求Demand】【匹配Matching】【利益Interest】 第一步：重申对象的需求；（如果你只是想要 美白功效（需求）） 第二步：将需求与产品匹配（那么不建议你选A款，推荐考虑一下B款（匹配）） 第三步：分析对象的利益。（综合对比，A款对您来说就不太划算了（利益）） 【透明度错觉】 高估自己的个人心理状态被他人知晓程度的一种倾向。 【P-D-E法】 【总结现象Phenomenon】【指出需求Demand】【做出解释Explain】 总结现象：总结目前反复“拉锯”的状态 指出需求：指出对象的真实需求 做出解释：针对问题做解释，打消对方顾虑 了解需求 有效提问——避免厌恶心理 【巴纳姆效应】 人们常常认为一种笼统的、含糊不清的描述，十分适合自己。 【价格带报价法】 根据______的不同，价格会有区别，最低___，最高___ 【欲擒故纵法则】 假装放手使人放松戒备、暴露缺点，然后再行动。 【顺搭问法】 【顺应想法】【趁机搭讪】【询问需求】 第一步：顺与对象保持一定距离，在其需要的时候及时出现。 第二步：搭在对象独立行动的过程中，选准时机与客户搭上话。 第三步：观察对象的表情和态度，进一步问一两个问题，探寻客户的需求。 【三不提原则】 不提私密性问题 不提敏感性问题 不提让对象思考很久的问题 【青蛙效应】 把一只青蛙放进冷水锅里，慢慢地加温，青蛙并不会立即跳出锅外 【C-O-C提问法】 【封闭式Closed】【开放式Open】【封闭式Closed】 开头预设流程；逛累了吧？要喝杯水吗？ 过程自由发挥；您喜欢什么颜色？ 结尾引导结果；您是刷卡还是付现金？ 【信息对称法则】 多问到一个答案，就多掌握一个信息，多掌握一个信息，就可以多一种对策。 【5W1H法】 What什么？Why为啥？Who给谁？When何时？Where哪儿？How如何？ 【产品价值公式】 产品价值 = （新体验的价值 - 旧体验的价值）- 替换成本 【痛点放大镜】 【更长时间】【更大空间】【更多角度】 客户痛点不痛，推荐产品没用。挖到客户痛点后，要进一步放大客户痛点。 更长时间：让对象重新审视问题；“质量好的，换来几十年的________” 更大维度：让对象看到更大的局面；“如果最后________，那也太不值了” 更多角度：多个角度讲产品的优劣势；“隔音木门对有老人的家庭______” 【七秒钟定律】 指人与人在见面的时候，产生的好恶决定于见面的头七秒钟