如果广告行业只允许看一本书，一定是特劳特的《定位》，于普通人而言，一字不谈“沟通”，却能把握住沟通的灵魂，也是这本《定位》. 对消费者来说，广告是什么？ 这个家伙讲的话，我听进去了——记住了——相信了——行动了 广告就是说服 古往今来，最强大的说服力都体现在哪里？ 政治：打土豪，分田地 宗教：信上帝，得永生 广告：怕上火，喝王老吉 与其将《定位》局限于广告行业，我愿称之为“心智攻略大法” 什么是心智？人们只听到想听到的，看到想看的，即：我认为的现实才是现实。 心智，就是每个人认知中的现实 由此悟到所谓“情商”，所谓沟通秘诀，无非就是：我们放弃从自我出发，与他人沟通的思维方式，而去到对方的认知世界里搭建梯子，从而嫁接我们的观点。如此简单，但大多数人都很难践行，归根究底：我即世界。 希望大家走出认知围墙，提升说服力，影响更大的世界。 《定位》的主要观点 观点1：胜负不见于市场，胜负在潜在顾客的心智当中 “人们认为你是行业龙头品牌，由此带来销量，一旦“老大”的认知被抢走，市场也会被抢走，心智引导行动” 观点2: 不要试图改变顾客的心智 人可以接受别人说一些他们一无所知的事情，但是，他们无法接受别人说他们是错的。改变心智是通向广告灾难之路。 观点3：定位——在潜在顾客心中做到与众不同 为何需要定位：传播过度的社会，心智会筛选排斥大量信息，摒弃掉对品牌的过多褒奖，对品牌进行定位，才能有效传播 什么是有效定位：“由外向内”的思维方式,不是我觉得我的品牌哪里好，而是从顾客已有的认知上建立定位 定位方法： 1. 界定出精准的顾客群 2. 了解潜在顾客的心智 3.极度简化信息（传播上，多即少），调动顾客心智中已有的认知——沃尔沃，安全 大多数定位项目无非就是在找寻一些显而易见的东西。但是，如果太快把注意力放在产品身上，就容易视而不见[ 定位方法： 1. 界定出精准的顾客群 2. 了解潜在顾客的心智 3.极度简化信息（传播上，多即少），调动顾客心智中已有的认知——沃尔沃，安全 大多数定位项目无非就是在找寻一些显而易见的东西。但是，如果太快把注意力放在产品身上，就容易视而不见 4. 从潜在顾客已经认为你具有的优势上着手 容易进入心智的定位： 领导者定位：“第一胜过更好”，成为品类中的第一将具有绝对优势 （人们容易接受新的认知） 针对性定位：关注竞争者的定位，如果不是第一，想办法占据第二的位置 例：汉堡王，非油炸 关联原则：将自己与“第一”关联起来 例：七喜，非可乐 为竞争者重新定位：揭示竞争对手的弱点，动摇消费者的即有观念 例：泰诺，为了千千万万不应服用阿司匹林的人 寻找市场空位： 尺寸空位：大众甲壳虫 think small 高价空位：高价策略成功的秘诀在于：首先，你必须是第一个建立高价定位的品牌；其次，必须有一个有效的品牌故事；最后，必须选择一个顾客能够接受高价的品类，否则，高价只会把潜在顾客吓跑。高价必须要以真正的差异化作为支撑。差异化能够合理解释为什么值得人们花更多钱。 低价空位/性别空位/年龄空位 观点4：不要用事实来挑战认知，赢的总是认知 不要进行品牌延伸，一个品牌只能占据一个定位，毁灭一个品牌最简单的做法是进行品牌延伸 举例：占据定位的品牌实际上已经变成了品类通用名，而品牌延伸与通用品牌的定位相悖，使得品牌在心智中失去清晰的焦点。 当顾客想要阿司匹林时，再也不能说“给我拜耳”。或者，想买肥皂时，再也不能说“给我Dial”了 1.即使你成为品类老大， 也不要将品牌用在别的产品上，否则将冲淡品类老大的认知，被后来者抢占领导者地位 2.品牌延伸虽然可以借助已有的名气短期内提升新产品销量，但是长期而言必定对原品牌有很大损伤，正如跷跷板的两头，此消彼长 3.新品类产品，可采用多品牌战略，赋予每个品牌一个独特的定位 观点5：名字是定位的启动程序，一个好名字是长期成功的最佳保障 思维：消费者和生产商看待品牌名字的方式截然不同：对于消费者来说，可口可乐是一种甜的、带气的棕色饮料。 对于亚特兰大可口可乐公司的人来说，可口可乐不是一种软饮料，而是一家公司、一个品牌名、一个机构和一个不错的工作场所。 如何取名字？ 1.这个名字要能够告诉潜在顾客，产品的主要利益点是什么 2.名字不能太过接近产品本身，否则就会变成一个通用名称 3.你得选择那些近乎通用的名字又不是通用的名字的名字，阻击竞争对手跟风进入你的领地 4.只有是全新产品且第一个进入心智，而消费者又必定需要你时，才能起一个没有任何含义的名字 观点6：心智靠耳朵而不是眼睛运转。 大脑的工作语言是听觉，在阅读文字时，只有通过大脑里的视觉/听觉转化机制把视觉信息转换成听觉语言才能够理解。 不光名字还包括标题、口号和主题都应该从听觉上加以检验 全书亮点很多，各种广告案例信手拈来，帮助加深对理论的理解，尤其是后半部分对广告人自我成长的提醒，字字正中红心，值得一看
刚开始我读定位这本书，其实读的挺累的，因为书中穿插了很多国外的品牌故事，作者通过品牌故事的失败或者成功来让我们更好地理解定位是在用户的心智里，而不是在企业内部。 前大半部分都是在讲定位、心智、陷阱，这些都是基于企业来阐述的，带给我的印象不是很大。 直到我读到后面第 20 章：个人及事业定位，这一个章节让我触动非常大。 而且，我读这本书最初的目的也是为了解决个人的定位问题。 所以，重点摘录下这部分内容： 任何值得做的事情，即便做得很差也值得做。 如果不值得做，那就根本不该去做。 值得做的事情需要即刻去做，迟迟不动手可能会错过机会，再也轮不到你做。 找匹马骑，来助力，而非更加艰苦工作和投入。 更加努力很少成为通往成功之路，更聪明地努力才是更好的办法。 人生的成功更多要依赖别人为你做些什么，而不是依靠你能为自己做些什么。 别问自己能为公司做什么，要问公司能为你做什么。 如果想在事业上抓住最大的机会，就睁大眼睛，为自己寻找一匹马。 一共六匹马： - 1）你所在的公司 光凭自己无法成功。 如果你为注定失败的公司工作，那么无论你多么优秀都无济于事。 对于新兴行业的公司，不要只关心现在的待遇，要关心今后可能会给到的待遇。 - 2）你的老板 问问自己，你的老板（可以是上级）有没有前途？找到最聪明和最有能力的人，争取为他工作。一开始微不足道的工作也没有关系，跟上他就行，你的老板成功，你很可能跟着会成功。 因为，如果你的领导没有能力，或者不够聪明，那么老总对业务不满意的时候，会裁掉整个部门。 加入强的团队做一个普通人，而不是加入一个弱的团队作为牛人。 - 3）朋友 很多时候，一个人的突然成功，来自于朋友的推荐。 - 4）想法 - 5）信心 对别人以及别人的想法要有信心。 - 6）你自己 靠自己虽然很难获得成功，但并非不可能。 另外，只有做好自己，才能靠近成功，才有希望被其他几匹马助力。 ---- 愿我们每个人在个人定位和事业定位上更顺利。
记得之前入职一家公司，第二天领导就推荐我要读《定位》，公司实习的高材生小姑娘桌上放的唯一一本书也是《定位》，在中国几乎所有老板办公室的书架上都放了一本《定位》，每每谈起营销和品牌，似乎很多人认为通过一个品牌定位，就能把成功，把企业做大做强。 自2002年《定位》中文版上市直到现在的20年里，定位理论在中国营销界大道其行。做营销，做品牌，很多人似乎把定位理论奉为信仰。无论小白还是大咖已经说的烂大街了。 定位理论被美国市场营销协会（AMA）评选为“有史以来对美国营销影响最大的观念”。 《广告时代》杂志评选《定位》为“历史上最佳商业经典”第一名。 序里声称，定位被尊为第三次生产力革命，第一次是泰勒的“科学管理”，第二次是德鲁克的“管理”，第三次就是定位理论。 个人觉得定位理论有点过度营销了，定位理论很难与科学管理和德鲁克的管理相提并论。即使在品牌领域，凯文·莱恩·凯勒的影响力应该排在第一，凯文的《战略品牌管理》和品牌资产 (CBBE) 模型被被誉为“品牌圣经”，同时凯文与菲利普科特勒合著的《营销管理》也是全球营销领域最权威和影响力。 这些年圈内也出现了很多质疑，华杉说：“定位，没有一个字是对的！”“消费者心智是假知识，因为无法观测，都是自己扯谈。” 这种说法当然也有点偏激。“定位理论”解决企业的战略问题，而“华与华方法”解决企业的落地战术问题。华与华方法的核心是“超级符号”和“品牌谚语”，解决的都是提高信息传播效率的问题，而不是战略问题。超级符号提高视觉传播效率（货架突出），品牌谚语提高语言的传播效率（押韵好记） 过去，我还听过某些定位专家的论断。早期美团和饿了么拼外卖业务的时候，饿了么更强，美团份额没有那么大，因为饿了么进入市场更早，美团只是新进入者。定位专家就会用定位理论来解释这个局面，说那是因为美团不专注，它又做点评，又做团购，还做电影票，但饿了么只专注在外卖一个领域，所以饿了么的市场份额是美团的两倍还多。可没过几年，美团就碾压了饿了么。 所有理论都是有局限性的，它肯定不会像某些定位理论信徒说的那样能解决一切品牌问题。在我们人类的认知和知识体系中，只有两个领域的理论是无法辩驳的。第一个是数学，第二个是逻辑。 我觉得在当今这个社会，定位理论的适用性不大。 定位的核心观点是基于顾客认知的心理学。定位理论强调，人只能记住一个品类中排名前三的品牌，再多的品牌就很难被记住，甚至你只能记住排名第一的品牌。如果你不能在一个品类中占据第一名的位置，你就应该让自己成为一个特殊或者细分的类别的第一名。比如你做汽车，如果做不到该领域的第一名，那你就可以考虑做SUV、皮卡或者MVP的第一。（极简的理解概括） 由于定位理论诞生在20世纪60年代，是二战后经济高速发展了的后20年，世界从物资短缺到生机勃勃、产品丰富，但品类不够丰富。那时大家突然发现并不是生产出商品，就能卖得出去，因为消费者有了越来越多的选择。 由于大量商品的同质化，定位理论提倡用心智来影响顾客对商品的看法，所以定位的开创性文章题目就是《定位：同质化时代的竞争之道》，这是他的基础，非常关键，是为了解决商品同质化下的问题。所以，定位本质上就是需要有个独特品类，在顾客脑海中留下比别的品牌更深刻的印象。 这就需要3个实现条件： 第一、大量广告 要有大量的广告来支撑这个“心智位置”，那时的媒介就是电视广告。你做了一个品牌定位，顾客怎么知道你就是这个定位呢？通常顾客只有看广告才能知道。 《战争论》和《孙子兵法》同样强调，战争取胜的第一原则是兵力原则，也就是兵力越多取胜概率越大。在影响顾客心智的“战争”中，广告量就是兵力，这种高额的广告不是一般企业能够承担的。 第二、集中化媒体 那时的媒介就是电视广告，但今天电视广告的效果已经大打折扣了。现在的媒体渠道非常分散，形式多样，而且营销信息过度，在这样的一个环境里，占据消费者心智，要达到同样的的效果，在投放和营销上要花费多倍成本。 要想占据顾客心智，准备了多少钱？知道你的对手准备了多少广告费？到哪里去投大量广告来快速影响消费者？ 第三、独特品类 在当今，能满足顾客需求独特价值的特色品类已经非常难以挖掘，99%的产品都没有特别的壁垒，有些想法创意不是没人做，而是有人做了，无法持续或行不通。 其次定位可能更适应快消品行业，这类商品往往产品壁垒不高，消费频次高、受众广，快消品也更适合做广告，可以定位来区分。 总之，一个企业或品牌的成功是多种因素的成功，而不是做好一个定位就可以的。
我个人体感，这本书的价值被过度营销了...作者通篇论述的不严谨性，让我觉得它即便是一本理论书都很不合格。 首先，书中有大量的“简单归因”论述。 ①“所以，宝洁采取了更好的办法：推出汰渍洗衣粉。全新的洗衣粉概念配上全新的品牌，所以汰渍取得了巨大的成功。” 我：嗯？？？ ②“这个广告播出后，道尔顿的市场份额增长了6%。” 我：嗯？？？ ③“猪岛位于加勒比海，此前一直默默无闻，直到把名字改成天堂岛，它才声名鹊起。” 我：嗯？？？ 其次，书中有些论述非常的无脑。 ①“著名的凯迪拉克广告说：‘领先有领先的麻烦。’其实不然，领先的好处很多。” 我：嗯？？？这就好比，你跟我说，结婚有结婚的麻烦；然后我跟你杠，不是啊，结婚有很多好处啊，巴拉巴拉，所以你要去结婚啊... ②“定位的终极目标是在某个领域树立领导地位。一旦领先，企业就可以在未来很多年‘乐享其成’。打江山难，守江山则容易得多。” 我：嗯？？？哪个行业的头部品牌敢站出来说，它维持行业第一比它坐上行业第一要容易得多？那珀莱雅现在是不是可以高枕无忧了？ ③“什么时候该用延伸品牌，什么时候不该用延伸品牌，我们总结出了几条规则。1.预期销量。有可能获胜、大卖的产品不该用，而销量不大的产品应该用；2.市场竞争。没有竞争对手的产品不该用，竞争激烈的产品应该用；...” 我：嗯？？？1.你开发了新产品，你会预估它销量不大吗？如果你已经预估它销量不大，那为什么还要上市呢？而且，多少销量算不大？2.什么产品是会没有竞争对手的？如果它都完全垄断了，取什么品牌名还重要吗？ 然后，举一个让我觉得离了大谱的例子。 作者说：“推出新产品的时候，挂个人们熟知的名字，简直是大错特错。鲜有例外。新产品，新名字，就那么简单。”然后他拿亨氏举例，说亨氏之前卖泡菜的，在泡菜行业很有名，后来推出了番茄酱，沿用了亨氏这个品牌名，结果就是亨氏番茄酱爆了，导致亨氏泡菜垮掉了...他还美其名曰“跷跷板原则”... 我：嗯？？？你这已经不是简单归因的问题了，你这是在误人子弟啊...创业很难的，不要再难上加难了好不。什么时候可以沿用原来的品牌，什么时候不可以沿用？最核心的一条原则是，你的新产品和老产品打的是不是同样一群人？比如你卖女装，面向18-24岁的年轻人，之前主做连衣裙，现在新开发了毛衣，还是要卖给这群年轻人的，那就沿用品牌名；但如果之前连衣裙价格都在200元左右，现在新开发了1000元的高价格带连衣裙，那就不能沿用品牌名，而要给新产品建立一个新品牌名，因为两个价格带连衣裙的目标客群明显不一样。 最后，我做个类比，来总结下作者在书中的论述和建议风格： 想上清华吗？ 清华的学生A之前每天都读2本书，是一个不错的策略，你可以试试哦； 清华的学生B之前每天背200个单词，是一个不错的策略，你可以试试哦； 清华的学生C之前报了10个辅导班，是一个不错的策略，你可以试试哦。
🍁定位～洞察人心（事物）的能力。 🍁一个企业的成功，离不开企业文化和产品定位。一个人的成功，也归功于对自己的正确（早期）定位。 🍁定位如此重要，却不简单。需要你耐心观察，逐步分析，用心思考🤔简单来说，就是你把自己放在一个什么位置。把自己归于人海的人是普通的，把自己归于C位的人是闪耀的。 🍁感恩遇见🍁
2024年第三十本 定位～号称有史以来对美国营销影响最大的观念，剖析了“满足需求”无法赢得用户的原因，给出了如何进入用户心智以赢得用户选择的定位之道。 定位四部法 第一步，分析整个外部环境，确定“我们的竞争对手是谁，竞争对手的价值是什么”。 第二步，避开竞争对手在顾客心智中的强势，或是利用其强势中蕴含的弱点，确立品牌的优势位置——定位。 第三步，为这一定位寻求一个可靠的证明——信任状。 第四步，将这一定位整合进企业内部运营的方方面面，特别是传播上要有足够多的资源，以将这一定位植入顾客的心智。 “定位”的最新定义：如何在潜在顾客的心智中做到与众不同。 企业所犯的最大错误就是试图吸引每一个人，即“满足所有人需求”的陷阱。与其问自己“我们想吸引哪些人”，还不如反过来问“哪些人不应该用我们的品牌”。 定位即找到一套有利于自己的“游戏规则”，让客户按照我们的规则去比较，那么我们肯定会取得最后的胜利。茅台的酱香型白酒就是成功的典范。
看完特劳特的《定位》和《商战》，茅塞顿开，“定位”不仅仅适用于商业。 从广义讲，思考“定位”，使我们在社会中、在家庭里，清晰自己的环境角色，开启认知大门。
#特劳特定位理论# 随着学习的深入，我发现要想真正的掌握定位，我们需要掌握2种观察事物的视角：第一种是冷眼观世界，第二个是用户视角。 辩证法告诉我们，看待事物要客观的去看待而不是主观的看待事物，这是因为主观即意味着带有自我的情感色彩，或者背后隐藏着自己的利益观点。 要想看清楚真实的竞争环境，就要具备充分冷静的头脑和处乱不惊的定力。这就需要冷眼观世界的本事。还记得几年前看一部推理型的韩剧，片中的侧写师说到：要想真正的了解案情，就必须像站在月球上看地球一样，这里发生的一切与你无关，你这是在冷静的观察着。这也是冷眼观世界。 道德经里有一句话，"万物并作，吾以观复"。意思是说：世界的万物在我眼前不断推进发现，我就这样静静的看着他们。这句话看着简单，但要知道这里的"万物"包含了生老病死，爱恨情仇，人生的诸多酸甜苦辣，这是世间最高的冷静，几乎变成了冷血。规律是无情的，有情的使人。 第二个视角是用户视角。如果用户只是商业上的用户，那么这仅仅是狭隘意义上的用户。这里的用户更多的指的是广义上的用户。这也是用户视角的困难所在。 广义上的用户，指的是所有要接受你表达信息的那个人。你去面试，你的用户就是企业面试官。你写纪要，你的用户就是阅读纪要的人。你演讲，用户就是你的听众，你想用衣着塑造自己，你的用户就是能看到你的所有人。现在正在读我的读书笔记的人就是我的用户。 要传达给用户信息，就要知道我要传达什么？我的用户是否感兴趣？是否一目了然？用户的阅读习惯是什么？用户期待收到什么信息？等等。这一切都可以被设计，让你被更快接受，被记住，甚至占据一个定位。这也是定位的功用之一。 据我分析，用户视角是建立在客观的看待事物之上的，只有客观的看待事物，才能理清我和用户的关系，他的需求。最后再站在他的位置想想他要什么。 以上两种视角最好，而熟练的运用2种视角，甚至成为自身习惯的一部分是非常的困难的。因为这是违反人性的。有一句名言说到：社会上每一个观点的提出，都代表了一个利益群体。是的，我们为自己着想，总比为别人着想要容易。但真相是，如果客观分析，并顺应对方心智，难度会降低很多，也可能得到双赢的结果。
本书使我感悟最深的点： 在本书中，使我感受最深的就是这句话了：“只有当你领悟到问题的本质，你才能通晓解决之道。” 确实，我们似乎从来都没有发现过问题的本质。如果当我们遇到问题的时候，我们能够发现他的本质或者是规律。那么解决这个问题就很简单了。由于网络媒体的影响，许多人的思维陷入的片面化。失去了深度思考的能力。只能看到某件事物的表象而看不到其内在蕴含的因素。我认为这是我现在急需培养的一个点。锻炼自己看透本质的能力。举个例子来说，为何现在的大学生毕业都崇尚考验和考公呢？考研是为了逃避现实还是为了继续深造？考公是为了得到一份稳定的工作还是受到了官本位思想的影响？这些都无从考究，每个人内心中的想法都不同。在《金榜提名之后》看到一些例子，有些人考研也可能是由于迫不得已，因为实在没路走了。这也进一步说明了今早产生目标意识的重要性。如果以另外一种思路思考这个问题会不会有所不同呢？将这个现象带入古代社会当中。是不是也有许多文人考取功名呢？ 除此之外，在这本书中我还知道了学会梳理对自己有价值的信息。我们生活在信息爆炸的时代。我们的脑容量就那么大，如果我们不会梳理对自己有价值的信息，我们的大脑会被一些无用的信息所占据。这也是很严重的一个问题。这也是我目前不刷短视频的原因。但是任何事物都有双面性，虽然我屏蔽了很多无效的信息，但是可能一些机会也一起忽略掉了。 所以这就引出来了下一个问题。懂得取舍，这也是很重要的一个能力。很多人都陷入了想要满足所有人的陷阱，但这基本上是不可能的。我们的精力有限，要将精力花在刀刃上。所以也需要懂得取舍，明白重要的和不重要的是什么？抓住主要矛盾的主要方面。如果什么都想要，那只会什么都不是。 对于发展我们要善于借助外界的力量。曾经的我靠自己单打独斗，但是目前并没有什么实质性的进步吧。可能能力也确实得到了提高。但我觉得成长速度还是有点慢，如果能得到贵人的指导，那么我相信我的成长速度绝对能开二倍速。我们要学会骑“马”。第一匹马是你所在的公司。第二匹马是你的老板，要永远争取为你能找到的最聪明和最有能力的人工作。读成功人士的传记，你会惊讶地发现，有很多人是紧跟别人后面爬上成功阶梯的，从一开始做微不足道的工作到最后成为大公司的总裁或首席执行官。第三匹马是朋友。第四匹马是一个想法。第五匹马是信心。 第六匹马是你自己，它平庸、难相处而且前途未卜。但是，人们经常想去骑它，尽管很少成功。完全靠自己，要在商业或生活上获得成功，是可能的，但是并非易事。我们还需要经常性的由外而内思考自己的处境，这也是很重要的一点。
早就下载了这本书，但是一直放着没看，直到听了罗永浩的创业课中提到了这本书，决定自己阅读一遍。 抢占用户心智这句话很流行，毫无疑问，所有企业都想抢占用户的心智。但是在各种形态包装的广告信息轰炸，行业竞争激烈，大量产品趋于同质化的市场上，很难有人把如何才能抢占用户心智说清楚。想要全面满足用户的需求，各方面都优秀，既不现实，又无法准确击穿用户心智中的某一个点从而占领用户心目中的一席之地。 说到底，要更容易占领用户的心智，要想办法做第一或者唯一。即使并不是第一个进入市场，占领市场第一的份额，第二，第三，第四甚至第50名竞争者也可以定义某个细分领域的第一。 成功六部曲： 第一：你已经拥有什么定位。确定潜在顾客的认知状态，避免自我主义。 第二：你想拥有什么定位。如果已经有竞争者牢牢占据了产品的某种定位属性，你就要在知己知彼的基础上去找自己的定位。与其和市场领导者硬碰硬，不如绕过障碍，去选择一个没有被别人占据的定位。 第三：你必须超越谁。 第四：你要有足够的钱。 第五：你要加持到底。有长远的眼光，并且有战略定力坚持下去。 第六：你的传播要体现出自己的定位。 此书是一本值得一读的营销经典，但应用范围可以拓展。如书序中所说，定位的方法论，可以运用于一个人，一项服务或者产品，一家企业乃至一个国家。
定位的技巧： 定位这本书，是我看的第一本关于营销的书籍。对我的感受非常大。我也以此形成了我自己的关于定于的一套方法。接下来我将通过以下几个方面进行描写。 第一个就是定位的方法。在方法之中，首先就是为什么要进行定位呢？在如今信息爆炸的时代，如果不进行定位的话，很容易迷失方向。 第二定位的本质：定位的本质是解决占有消费者心智资源的问题。品牌的本质是解决心智资源占有数量和质量的问题。如今你要想成功，一定要回归现实。而真正重要的现实，就是潜在顾客心智中早已存在的认知。定位的基本方法，并非创造某种新的、不同的事物，而是调动心智中已有的认知，重新连接已经存在的联系。在如此嘈杂的传播环境中，提高有效性的唯一希望，是要对信息进行选择和取舍，聚焦于狭窄的目标以及进行市场细分。一言以蔽之，要进行“定位”。不要试图改变人们的心智，成了定位理论最重要的原则之一。一定要“削尖”你的信息，使其能切入人们的心智。你一定要摒弃含糊其辞的词语，简化信息；寻找心智空位，成为第一，或者产生差异化，找出竞争对手的弱点经行精准打击。不能同质化。 第三就是要注意到一些风险。名字的威力，确切的做法，通常是创建一个产品品牌名称，最终把它用作公司名。例如，固特里奇应该采取的战略是：推出一个好品牌，并最终用作公司名称。对许多人来说，学习定位思维的难点之一是不理解时机的重要性。第一个以新产品或新概念进入人们心智的公司一定会出名，不管名字是林德伯格、史密斯还是小矮人。无明陷阱指的是缩写的危害，在进入心智之前不要缩写，广为人知之后可以经行缩写。忘掉过去，定位将来。所有事物不是一层不变的，万事万物都有其各自的发展规律。就如名字来说，有时候缩写的名字比全名更好。但有时也相反。作者谈论的是当自己没有出名之前还是不要进行缩写，这样会降低影响力。等产生了影响力之后，进行名称的缩写反而更能促进企业的发展。这也是一门学问。我们还需要注意品牌延伸的陷阱，当可以利用现有名字搭便车时，为何还要另起新名字呢？到底是为什么？为了在顾客心智中建立一个新定位。从顾客心智出发，就能发现错在哪里。那便是跷跷板法则：一个名字不能代表两个截然不同的产品；当其中一个上升，另一个就会下降。我认为作者提及的品牌延伸是建立在你的公司已经在某个领域占据了顾客的心智。那么当你进行品牌延伸的时候，顾客会自然而然想到你曾经得定位，导致定位模糊。那么顾客定然不会购买这款产品。品牌延伸短期有利品牌延伸注定会以悲剧收场，一般会经历三幕。第一幕：大成功和大突破。这通常是企业在潜在顾客心智中发现一个完全开放的空位后善加利用的结果。第二幕：贪婪的欲望和不断成功的幻想。大众把自己的可靠性能和高品质延伸到更大、更贵的轿车，以及巴士和吉普车。第三幕：大结局。品牌名好比橡皮筋，可以拉伸，但有临界点。此外，品牌名延伸得越长，就越脆弱（与你的期望恰恰相反）。 第四：还要记住在心智的排行榜上也是有阶梯的。我们要在心智阶梯中占领一席之地，如果不行的话也要与心智阶梯中的事物相关联，而不是与他们正面硬刚。对于全新产品的定位： 1. 如果告诉别人产品是什么，就是相当于要在用户的心智中建立全新的定位，相对来说比较空困难 2. 如果告诉别人产品不是什么，那这个中的什么就一定是在用户的认知中已经建立的事物，符合定位的准则，而且相对来说比较容易（总的来说就是逆向思维） 接下来就是谈论为谁进行定位的问题。首先我们需要为真正意义上的人进行定位。其中包括领导者与跟随者。 那么我们需要如何为领导者进行定位呢?如何才能成为领导者呢？只需率先出击，并且全力以赴。你必须以潜在顾客的标准来建立领导地位，而不是以自己为标准。领导者犯的典型错误就是误以为产品的实力来自企业的实力。恰恰相反，企业的实力来自产品的实力，即产品在潜在顾客心智中所占据的定位。在占据用户心智之后，我们也要采取措施维护自己的心智定位。营销战和帆船比赛中的拦截很相似：绝对不要让对手摆脱你的阻拦，进入开阔水域。因为你无法预测未来，也根本不知道风向如何。大多数领导者应该使用新品牌来拦截竞争对手。如果你什么都想要，结果只会什么都不是。定位的最终目标应该是在某个品类里建立领导地位。一旦取得领导地位，公司就可以在今后的很多年里安享其成。使企业强大的不是规模，而是在心智中的地位，它决定市场份额的大小，可以使企业如通用汽车般强大，或者如克莱斯勒般弱小。 对于跟随者来说，跟随者需要找出心智空位尺寸，例如高价尺寸、低价尺寸、其他年龄尺寸、不同时间段、分销渠道、以及把握时机。不要试图与顾客心中根深蒂固的认知相违背，可以与心智阶梯相关联。亦或是对竞争对手进行重新定位。要使重新定位战略有效，你必须揭示竞争对手产品的弱点，以改变潜在顾客对竞争对手产品的认知，而不只是说你自己的产品有多好。广告的目的根本不是为了向消费者及潜在顾客传播信息，而是为了威慑竞争对手的广告撰稿人。在心智中的某个小角落，有一个写着“失败者”的受罚席。一旦你的产品被放入其中，游戏就结束了。 接下来是为个人进行定位。那么我们该如何为个人进行定位呢？你是什么？人和产品都面临相同的错误，即想要满足所有人的需求。我们永远都不可能满足所有人的需求，所以才要做到不断聚焦发展。我们需要采取以下的措施不断的优化自己，善于借助外部的力量，而不是仅仅靠自己一个人单打独斗！第一匹马是你所在的公司。第二匹马是你的老板，要永远争取为你能找到的最聪明和最有能力的人工作。读成功人士的传记，你会惊讶地发现，有很多人是紧跟别人后面爬上成功阶梯的，从一开始做微不足道的工作到最后成为大公司的总裁或首席执行官。第三匹马是朋友。第四匹马是一个想法。第五匹马是信心。第六匹马是你自己，它平庸、难相处而且前途未卜。但是，人们经常想去骑它，尽管很少成功。完全靠自己，要在商业或生活上获得成功，是可能的，但是并非易事。做好定位不容易。容易犯的错误是，在没有弄明白问题之前，就直接找答案。更好的做法，是在急于得出结论之前，先有步骤地思考清楚你的处境。 第一，你已经拥有什么定位。定位是一种逆向思维。定位不是从自身开始，而是从潜在顾客的心智开始。不要问你自己是什么，要问自己在潜在顾客的心智中已经拥有了什么定位。 相比之下，利用心智中已有的认知就容易多了。如果需要花些钱做市场调研，那就花钱做吧。现在就应该弄清楚顾客心智的真实状况和自己会面临的困难，免得最后弄明白时已无计可施。 思路要开阔，应该抓住大形势，避免陷入细枝末节。把自己的产品、服务或概念同潜在顾客心智中已有的认知相关联，是进入顾客心智的唯一可行之道。 第二，你想拥有什么定位，第二个问题是要设法想清楚，从长远看可以拥有的最佳定位是什么。有时候，你的目标会过高，想占据的定位太宽泛。那种定位不可能在心智中建立，即便能建立，也无法防御像Nyquil这样定位更窄的产品的进攻。这当然是“满足所有人需求”的陷阱。 第三，你必须超越。对付竞争对手，也是大多数营销局势中的主要问题。你从自身角度出发分析形势时，还必须花同样多的时间从竞争对手的角度做出分析。 第四，你有足够的钱吗？如果你要建立的定位，需要和市场领导者硬碰硬，那就算了。最好是绕过障碍，而不是强行突破。往后退一步，想办法去选择一个没有被别人占据的定位。在顾客心智中占据一席之地，需要花钱；建立定位，需要花钱；保住已建立的定位，同样需要花钱。有一种应对噪声问题的方法，就是缩小地域范围，一个市场接一个市场地推出新产品或新概念，而不是一下子在全国甚至全球铺开。 第五，你能坚持到底吗？你要有眼光确定自己的基本定位，然后坚持下去。你必须年复一年地坚持。大多数成功的公司，很少会改变已经证明有效的定位。这里有一个诀窍，就是保持基本的定位战略并加以改进。这包括，寻找新的方法去戏剧化呈现定位，以及采用新的表现方法以避免令人乏味。 第六，你的传播体现了自己的定位吗？创意人通常不接受定位思维，因为他们相信定位束缚了他们的创意。确实如此。定位思维确实束缚创意。但是创意本身毫无价值，只有当创意是为了戏剧化呈现定位时才能有所贡献。我们需要借助局外人的思想来解决自己所面临的问题，所谓入局者迷，旁观者清。局外人有什么特质呢？这种特质叫无知，也叫客观性。局外人不知道公司的内部运作，因此更有能力看清楚外部形势，即潜在顾客的心智状况。建立成功定位的秘诀在于保持两个方面的平衡：①一个独一无二的定位；②能吸引广大的人群。 最后就是为事物进行定位，这与前面的内容保持一致，只是前面内容的不断应用。为企业定位时，若能建立领导地位的认知，是非常有效的。无论是化工企业、银行还是汽车制造商，只要以此打动顾客，就会比竞争对手做得更好。为国家定位对于任何一个定位项目而言，如果能首先从一个根深蒂固的认知切入，那么建立定位就会事半功倍。产品定位，显而易见的东西往往不易被发觉，因为太简单了，又或者说太明显了，以至于人们根本看不到。定位问题的解决之道通常要在潜在顾客的心智中寻找，而不是从产品本身寻找。问自己顾客需要什么，而不是产品缺什么。服务定位产品类广告，通常以文字为主导，突出语言要素。为长岛银行定位产品类广告，通常以画面为主导，突出视觉要素。
可能是因为翻译的原因，这本书读起来有点不顺畅，加上大部分案例都有些历史了，其实作为普通大众的我们都能明显感觉到这短短的十来年间，中国大陆的经济发展以及商业品牌的更新迭代有多快，所以书中有些案例解释已经有点“牵强”。 本书讲“定位”，即是要抢占品牌在消费者眼里的心智，而不要“自卖自夸”，即使自己的能力或技术再强，商业不是一场独角戏。我觉得可以加入“周期”这个概念，每一件事每一个品牌都有恒定的发展周期，起步-初期-中期-高潮-下坡-尾声-结束，定位就是要在周期的基础上，既不是好高骛远，也不是妄自菲薄，在每个时间段做恰当的动作。 从第20章的内容开始，就可以学以致用，趁着自媒体依旧火热，个人IP 塑造还没退潮，书中这部分内容可以作为起号的基础，好好琢磨作用还是很大的。
本书探讨如何在顾客心智中占据一席之地，提供了丰富的市场定位策略和市场营销方法，涵盖顾客心智运行机制、定位竞争策略、品牌延伸的陷阱等方面知识。这是一本非常有价值的市场营销指南。无论是市场营销从业者，还是想在市场中获得成功的企业都会受益。 一、定位策略 1. 避免试图吸引所有人：试图吸引所有人会导致最终没有吸引到任何人，因为人类都有偏见，不同的人对不同的事物有不同的偏好。 2. 绕过障碍而不是强行突破：寻找一个没有被别人占据的定位，而不是试图与已经建立起来的品牌竞争。 3. 花费金钱建立和保持定位：在顾客心智中占据一席之地需要花钱，建立定位也需要花钱，同样保持已建立的定位也需要花钱。 4. 缩小地域范围：一个市场接一个市场地推出新产品或新概念，而不是一下子在全国甚至全球铺开，以应对噪声问题。 5. 坚持不懈：成功的企业很少会改变已经证明有效的定位，必须年复一年地坚持。 6. 只改变战术不改变战略：企业几乎永远不应该改变它基本的定位战略，能改变的，只能是战术，即为了实施长期战略而采取的短期行动。 7. 创意要服务于定位：创意本身毫无价值，只有当创意是为了戏剧化呈现定位时才能有所贡献。在传播活动中，关键是要让定位有效传播，并让目标受众产生共鸣，让他们能够理解并认同你所要传达的信息。 二、如何定位 1. 确定自己的领先位置，可以在产品领先、商界领先和行业领先中进行定位。 2. 界定出精准的顾客群体；从潜在顾客的心智中寻找有效的定位；并从潜在顾客已经认为你具有的优势上着手； 3. 定位必须是独特且具有区分度的，让潜在顾客区分你和竞争对手之间的差别。 4. 定位的关键是要了解自己的目标市场，包括他们的需求、欲望和态度，以及竞争对手的情况。 5. 定位需要在市场营销、品牌形象、产品设计等多个方面做出决策，并执行落实。 三、顾客心智运作机制 1. 顾客的心智容量有限，超过临界点会无法正常运作，因此应该简化信息，使定位更容易传播。 2. 成为第一是进入心智的捷径，如果无法成为某一品类中的第一，可以创造一个新品类成为第一。 3. 个体的认知和体验是受主观因素影响的，人们看到的、尝到的是他们想看到、想尝到的。 4. 要在潜在顾客的心智中创建一个精准的定位，了解竞争对手的强势和弱点，将精炼和简化的信息用于自己的广告中，可以打入潜在顾客的心智。 5. 广告的首要目标是提高人们的期望，创造一种幻觉，让消费者相信产品或服务能够带来他们所期望的奇迹。 6. 心智中有一个个阶梯，每个阶梯代表一个产品品类，阶梯上的每一层都有一个品牌名字。 7. 如果一家公司不是第一，那它一定要抢先占据第二的位置，避免竞争对手占领市场空白。 8. 不要从自身或产品中寻找定位概念，而是在潜在顾客的心智中寻找，竞争对手的定位也很重要。 9. 不要试图通过产品来改变人们的认知，应该从顾客角度出发，了解顾客需求，满足顾客期望。 四、领导者的定位策略 对于领导者来说，重点是建立领导地位，要利用短期灵活性来确保长期稳定性，抢先进入顾客心智，并建立标准来维护领导地位。 1. 领导者不应该剔除竞争对手，而是应该与他们共同创建一个品类 2. 要积极迅速拦截对手的行动，抢在新产品在潜在顾客心智中扎根之前狙击对手。 3. 最终目标是建立领导地位，在某个品类里成为第一，一旦取得领导地位，公司就可以在今后的很多年里安享其成。 五、跟随者的定位策略 对于跟随者来说，重点是在领导者还没来得及建立领导地位之前，在潜在顾客心智中“寻找空位”，进行更大规模的广告宣传和促销推广，成为细分的利基市场的领导者。同时还要给产品起一个更好的名字。 在市场饱和时，重新定位竞争对手是一种基本的策略，可以帮助企业重新获取消费者的关注和认可。 重新定位策略： 1. 当市场饱和时，企业需要寻找创新的营销策略，重新定位竞争对手是其中一种基本的策略。这可以帮助企业更好地利用现有资源，重新定义品牌，并针对市场的需求进行改进。 2. 在消费者的心智中，存在一个“失败者”的受罚席，一旦产品被放入其中，就很难获得消费者认可和市场份额。因此，重新定位竞争对手可以帮助企业摆脱该受罚席，重新获取市场份额和消费者的认可。 3. 在某些品类市场中，对于排名较低的品牌，重新定位竞争对手可以是一种有效的策略。企业可以寻找自己的独特卖点，以区别于主导品牌，并重新定位自己在市场中的角色。 4. 重新回到原点，以新的名字和新的产品推出市场，可以帮助企业重新获取消费者的关注和认可。重新定义品牌，重新定位产品，可以帮助企业在市场中占据新的位置，重新获取消费者的青睐。 六、品牌名称重要性 1. 选择一个好的品牌名称非常重要，因为它是顾客与品牌的第一接触点，可以撬开心智，导入信息，填补心智空位。 2. 好的品牌名称应该响亮、接近通用又带描述性，并且要注意发音和语言的重要性。一个好的品牌名称可以是长期成功的最佳保障。 七、品牌延伸陷阱 1. 品牌延伸需要非常小心。一个品牌只能在顾客心智中占据一个定位 2. 品牌延伸需要从顾客角度出发，而非企业内部产品线。延伸品牌最好在先占据顾客心智中的定位之后再考虑如何让顾客联想到该品牌的零售商。 3. 品牌名延伸得越长，就越容易被遗忘，且可能导致原品牌名所占据的定位模糊，带来灾难性后果。 4. 当一个品牌名称代表多个产品时，还会引起认知上的混乱，逐渐削弱品牌实力。企业应该注意一个品牌名称只能代表一个产品。 八、定位所需素养 灵活的思维，有远见、客观、简单、敏锐、耐心和全球视角，以及外部导向型营销人员更容易发现竞争对手的弱点并加以利用。 成功定位需要在潜在顾客的心智中发挥作用，并且需要将成功的战术导入企业内部。
真正高手是传播思维，你必须学会定位，你不可能满足所有人需求，思考哪些人不应该用我们的品牌，高价必须要以真正的差异化作为支撑，差异化能够合理解释为什么值得人们花更多钱。 要想在当今的竞争环境里取胜，给自己的产品找一个聚焦,聚焦定位通常要在潜在顾客的心智中寻找，而不是从产品本身寻找，争夺游客心智，就如同发动一场战争，全军上下必须目标一致，抓住人性中不变的东西，要使重新定位战略有效，你必须揭示竞争对手产品的弱点，以改变潜在顾客对竞争对手产品的认知，而不只是说你自己的产品有多好。 由内而外的思维是成功最大的障碍，由外而内的思维才是最佳的解决之道。要有自己的特色，产品差异化，将特点、工艺、配方、用谚语或口语传播，产生价值联想，线上是病毒式复制，线下是口碑性传播，两个打组合拳，传播给客户想要的，跟客户平时生活认知一致，语言能让消费者听到的广告语好记、愉悦、让消费者感到买到就是赚到。
定位：夺取用户心智 #有读必写# ---NO.159 原创·3087 很久没有读到一本书，能够给我带来认知观念上的提升，这本“定位”，颠覆了我对营销的很多认知，也许是我对营销这类书看的并不是很多，所以才感受到被震撼。 本书的核心观点就写在书的封面，叫“夺取用户心智”，全书都在全面的解读如何争夺心智，我也是第一次听到此概念，结合我之前的知识背景，就是这个意思。 最近本来就要学习一些关于营销的知识，我聊一下如何快速的习得一个领域，学科，行业的方法，而且方法都是相同。 关键概念 就是要理清楚，新到行业的关键概念，接下来一一说明。 在了解一个学科或者领域前，就要理解到关键概念，在营销中就有很多概念比如：用户心智、或用户画像、市场调研、产品推广、品牌广告等等。 生物学中有细胞、病毒、进化等一类的关键概念，管理学也是如此，有岗位、团队、绩效、考核、KPI、愿景一类的关键概念。 所以想要快速了解一个行业，要理解行业的一些关键概念词。 每一类的关键概念有高中低，前中后，有些概念比较难理解，没有基础的认识，是没有办法理解到的，所以概念也需要从1到10，一层一层去理解。 关键词背后还需要大量实践，丰富背景的知识去解读，才能够更好的理解和运用。 每个关键概念想要认识的更清楚，要从是什么？为什么？怎么办？好不好，四个维度去理解。 本书关键词叫用户心智，用户心智，也分了很多层次，给大家缕缕，当他也一定要从是什么？为什么？怎么办？好不好？去理解。 但是心智，两个词根本就不属于营销，心智两个词需要更深入的被认识到，属于认知心理学范围，想要学习一个关键概念，没有其他学科的知识，真的很难彻底理解。 世界是一个系统，需要多元的，跨学科的学习知识，往往行业越深刻的概念，就越需要更多元的知识才能解读。 第一次层 在营销一款产品时，不是单单把产品给顾客展示那么简单，而是让产品进入用户人的心智。 所谓的心智，就是大脑的潜意识，说的更直白一点，就是给用户洗脑。耳熟能详的可口可乐，在汽水领域就已经进入人的潜意识，只要一提到可乐就知道是汽水，而汽水也代表可乐。 夺取心智这才是营销的高端玩法，把品牌直接种植到人的思想中，而一个人只能记住一个领域前三的品牌。在汽水领域名气大的就三个品牌，可口可乐，百事可乐及七喜。 每个垂直类细分领域都有一个心智需要被占领。鞋子、裤子、衣服、帽子、房子等等。 耐克只是一个勾，就是这样一个熟悉的图标，早就入侵到我的潜意识中，现在已经无法拔出。耐克的勾勾，很简单也非常容易让人记住。 在本书中，营销故事就是越简单越好，不断重复更容易进入人的心智，不管品牌图像，还是广告词都要简单，像特斯拉的标志也很简单，一个大写的T，更容易被大家所接受。 品牌标识是图腾的缩写，不需要有太多文化与蕴含，但要容易被记住，不管是名字还是标志，都要从生活而来，不管带√的耐克，还是T的特斯拉，这两个图标在生活中都经常被看见。 从小学就记住×和√，在学英语字母时，看见了经常出现的T，定位就要来源于生活，极其的简单，不要陶醉在自我感觉良好的标志上。 先保证logo好记住，在发挥想象赋予logo意义即可。 以上是夺取用户心智的，第一层解释。 第二次层 第二层的解释是，做符合用户认知的产品。 目前讲的最多的一种方式就是满足客户的需求，也叫符合用户认知。每个人虽然生活的条件和环境不一样，但是生活在同样的时代背景。 所以80后，90后，00后，也形成了每一代人不同的认识，当然每一代人对于产品的欣赏也就会完全不一样，因此营销的第二层认知定位，就是要符合用户的心智。 从产品的角度来讲，虽然设计可能对于品牌的风格有调整，但这种设计有利于满足00后的认知，那就可以去做这件事情。 所以每一个品牌在日后的发展过程中，都是不断的满足年轻人的需要，记得我上学时候用的qq，现在回头在看qq，那聊天风格简直就是给00后量身定做的。 比如：中国的历史，造就了中国人的买车认识，就喜欢空间很大的车，汽车公司会做很大的空间，而空间更大却和小空间的价格一样。 我还记得四五十岁的人，喜欢手机声音很大，此时手机厂商要站在，用户心智上去制造手机。 书中有段案例我记得很清楚，大部分人觉得电饭煲优质，只要够厚说明就够耐用。其实电饭煲耐用源于电饭煲里面一层油漆。只要这层漆质量够好，那么电饭煲的使用寿命和效果就是好。 但从传统用户角度来讲，不需要理解这类专业知识，使用电饭煲都是老百姓，家里都是烧柴火，而家里柴火的锅就是很厚，也很结实耐用。 所以锅厚就等于锅好，就是老百姓心中的认知，虽然现在电饭煲技术改变了，锅厚并不一定好，但老百姓可不管这些事。 因此美的就做了一款厚的锅胆电饭煲，这款产品就变十分的大卖。所以美的做到用户心智的定位，满足用户需求。 以上是从两个层面去理解定位的认知战争。 第一是：品牌要侵占大脑的潜意识，在细分领域排名前三。 第二是：做的产品要符合用户认知，满足用户需求。 第三是：认知维度要站在人的本性做定位，现在的D音就特别满足人性追求快的心理，还有喜欢看小姐心理去做产品，包括视频拍摄的美颜和滤镜，都是满足人最求美的心理需求。 比亚迪的故事 我们来看一段故事，比亚迪现在还没脱离低端汽车的定位，原因就在于在2002年比亚迪f3，六万块钱全中国卖了200万辆。从此BYD在大众的视野中，就被定位成了一个低端品牌。 最近我看新闻，比亚迪一直在摆脱低价品牌的路线，现在生产很多款式好看的汽车，一辆汽车三四十万，因十年前在用户心中认知，形成比亚迪是低端品牌的概念。 现在想转型非常非常的困难，书中讲到一旦用户形成认知非常难以清理，不管是好评，还是差评。所以花30万买比亚迪，不如30万买特斯拉。 本书位置 最后说一说本书的分量有多重，本书可是管理学的第三次转折点。 先说一下管理的历史。 泰勒提出科学管理，把人当做工具开始工业化、流程化、流水线的生产。保证产品利益最大化，此时管理已初步形成了，就像奴隶制度的管理，人不是人，人是机器，现在还有很多企业停留在此阶段。 第二个阶段是德鲁克提出的企业管理，企业管理开始把人当做人，从把人当机器过渡到了更应该重视人，企业管理者应发挥人会思考，会分析的能动性去创造更大价值。 企业开始有愿景，管理者开始重视管理自己，管理时间，激发员工的创造力，鼓励员工学习和思考。 第三个阶段就是本书中的定位，不管通过企业管理，还是科学管理方式，最终要让企业长期有收益且可持续发展。 那怎么才能够让更多人消费你企业的产品，记住你的企业呢？一个公司名字有十多个字，没办法让人快速的记住。 因此定位这本书，迎来管理学中的第三次革命，叫做品牌管理。不需要让用户记住公司的名字，公司创造一个标志，图腾，一句话，让用户记住就好。 耐克、阿迪达斯、特斯拉、奔驰、宝马等等，现在市面上知名的品牌，整套体系就来源于定位本书中的核心概念，争夺用户的心智。 以上的企业同样在用泰勒的科学管理，以及德鲁克的企业管理，还有定位一书中的品牌管理。 传递信息就是营销 最后，为什么巴菲特会投资可口可乐，难道是因为好喝的汽水吗？那是可口可乐已经夺取人大脑中的心智，所以巴菲特投的不是可乐本身，而是可乐夺取人脑心智的价值。 现在的个人品牌及朋圈打造也适合定位本书，如果你是做保险的，一定要成为你朋友圈，第一个夺取好友心智的优质朋友圈。 信息传递的本质就是营销，不然传递信息干嘛呢？即便在传达一张照片，背后也是一种认知的交换。 ✔淡定小哥书旨 ◆【少则得、多则惑】—老子·道德经 【一书、一点、一行动】 ◇一书：需要的一本书 ◇一点：需要的一点，不是书的重点，你需要的才是重点。 ◇一行动：一个知识点，一直坚持，一直实践。 ✔淡定小哥语录 读万卷书▶好学 行万里路▶行动 阅人无数▶人际 名师指路▶老师 自己去悟▶思考 █小结：原创烧脑·感谢支持！！ █求赞、求转、求关注~比心❤
如果广告行业只允许看一本书，一定是特劳特的《定位》，于普通人而言，一字不谈“沟通”，却能把握住沟通的灵魂，也是这本《定位》. 对消费者来说，广告是什么？ 这个家伙讲的话，我听进去了——记住了——相信了——行动了 广告就是说服 古往今来，最强大的说服力都体现在哪里？ 政治：打土豪，分田地 宗教：信上帝，得永生 广告：怕上火，喝王老吉 与其将《定位》局限于广告行业，我愿称之为“心智攻略大法” 什么是心智？人们只听到想听到的，看到想看的，即：我认为的现实才是现实。 心智，就是每个人认知中的现实 由此悟到所谓“情商”，所谓沟通秘诀，无非就是：我们放弃从自我出发，与他人沟通的思维方式，而去到对方的认知世界里搭建梯子，从而嫁接我们的观点。如此简单，但大多数人都很难践行，归根究底：我即世界。 希望大家走出认知围墙，提升说服力，影响更大的世界。 《定位》的主要观点 观点1：胜负不见于市场，胜负在潜在顾客的心智当中 “人们认为你是行业龙头品牌，由此带来销量，一旦“老大”的认知被抢走，市场也会被抢走，心智引导行动” 观点2: 不要试图改变顾客的心智 人可以接受别人说一些他们一无所知的事情，但是，他们无法接受别人说他们是错的。改变心智是通向广告灾难之路。 观点3：定位——在潜在顾客心中做到与众不同 为何需要定位：传播过度的社会，心智会筛选排斥大量信息，摒弃掉对品牌的过多褒奖，对品牌进行定位，才能有效传播 什么是有效定位：“由外向内”的思维方式,不是我觉得我的品牌哪里好，而是从顾客已有的认知上建立定位 定位方法： 1. 界定出精准的顾客群 2. 了解潜在顾客的心智 3.极度简化信息（传播上，多即少），调动顾客心智中已有的认知——沃尔沃，安全 大多数定位项目无非就是在找寻一些显而易见的东西。但是，如果太快把注意力放在产品身上，就容易视而不见[ 定位方法： 1. 界定出精准的顾客群 2. 了解潜在顾客的心智 3.极度简化信息（传播上，多即少），调动顾客心智中已有的认知——沃尔沃，安全 大多数定位项目无非就是在找寻一些显而易见的东西。但是，如果太快把注意力放在产品身上，就容易视而不见 4. 从潜在顾客已经认为你具有的优势上着手 容易进入心智的定位： 领导者定位：“第一胜过更好”，成为品类中的第一将具有绝对优势 （人们容易接受新的认知） 针对性定位：关注竞争者的定位，如果不是第一，想办法占据第二的位置 例：汉堡王，非油炸 关联原则：将自己与“第一”关联起来 例：七喜，非可乐 为竞争者重新定位：揭示竞争对手的弱点，动摇消费者的即有观念 例：泰诺，为了千千万万不应服用阿司匹林的人 寻找市场空位： 尺寸空位：大众甲壳虫 think small 高价空位：高价策略成功的秘诀在于：首先，你必须是第一个建立高价定位的品牌；其次，必须有一个有效的品牌故事；最后，必须选择一个顾客能够接受高价的品类，否则，高价只会把潜在顾客吓跑。高价必须要以真正的差异化作为支撑。差异化能够合理解释为什么值得人们花更多钱。 低价空位/性别空位/年龄空位 观点4：不要用事实来挑战认知，赢的总是认知 不要进行品牌延伸，一个品牌只能占据一个定位，毁灭一个品牌最简单的做法是进行品牌延伸 举例：占据定位的品牌实际上已经变成了品类通用名，而品牌延伸与通用品牌的定位相悖，使得品牌在心智中失去清晰的焦点。 当顾客想要阿司匹林时，再也不能说“给我拜耳”。或者，想买肥皂时，再也不能说“给我Dial”了 1.即使你成为品类老大， 也不要将品牌用在别的产品上，否则将冲淡品类老大的认知，被后来者抢占领导者地位 2.品牌延伸虽然可以借助已有的名气短期内提升新产品销量，但是长期而言必定对原品牌有很大损伤，正如跷跷板的两头，此消彼长 3.新品类产品，可采用多品牌战略，赋予每个品牌一个独特的定位 观点5：名字是定位的启动程序，一个好名字是长期成功的最佳保障 思维：消费者和生产商看待品牌名字的方式截然不同：对于消费者来说，可口可乐是一种甜的、带气的棕色饮料。 对于亚特兰大可口可乐公司的人来说，可口可乐不是一种软饮料，而是一家公司、一个品牌名、一个机构和一个不错的工作场所。 如何取名字？ 1.这个名字要能够告诉潜在顾客，产品的主要利益点是什么 2.名字不能太过接近产品本身，否则就会变成一个通用名称 3.你得选择那些近乎通用的名字又不是通用的名字的名字，阻击竞争对手跟风进入你的领地 4.只有是全新产品且第一个进入心智，而消费者又必定需要你时，才能起一个没有任何含义的名字 观点6：心智靠耳朵而不是眼睛运转。 大脑的工作语言是听觉，在阅读文字时，只有通过大脑里的视觉/听觉转化机制把视觉信息转换成听觉语言才能够理解。 不光名字还包括标题、口号和主题都应该从听觉上加以检验 全书亮点很多，各种广告案例信手拈来，帮助加深对理论的理解，尤其是后半部分对广告人自我成长的提醒，字字正中红心，值得一看
刚开始我读定位这本书，其实读的挺累的，因为书中穿插了很多国外的品牌故事，作者通过品牌故事的失败或者成功来让我们更好地理解定位是在用户的心智里，而不是在企业内部。 前大半部分都是在讲定位、心智、陷阱，这些都是基于企业来阐述的，带给我的印象不是很大。 直到我读到后面第 20 章：个人及事业定位，这一个章节让我触动非常大。 而且，我读这本书最初的目的也是为了解决个人的定位问题。 所以，重点摘录下这部分内容： 任何值得做的事情，即便做得很差也值得做。 如果不值得做，那就根本不该去做。 值得做的事情需要即刻去做，迟迟不动手可能会错过机会，再也轮不到你做。 找匹马骑，来助力，而非更加艰苦工作和投入。 更加努力很少成为通往成功之路，更聪明地努力才是更好的办法。 人生的成功更多要依赖别人为你做些什么，而不是依靠你能为自己做些什么。 别问自己能为公司做什么，要问公司能为你做什么。 如果想在事业上抓住最大的机会，就睁大眼睛，为自己寻找一匹马。 一共六匹马： - 1）你所在的公司 光凭自己无法成功。 如果你为注定失败的公司工作，那么无论你多么优秀都无济于事。 对于新兴行业的公司，不要只关心现在的待遇，要关心今后可能会给到的待遇。 - 2）你的老板 问问自己，你的老板（可以是上级）有没有前途？找到最聪明和最有能力的人，争取为他工作。一开始微不足道的工作也没有关系，跟上他就行，你的老板成功，你很可能跟着会成功。 因为，如果你的领导没有能力，或者不够聪明，那么老总对业务不满意的时候，会裁掉整个部门。 加入强的团队做一个普通人，而不是加入一个弱的团队作为牛人。 - 3）朋友 很多时候，一个人的突然成功，来自于朋友的推荐。 - 4）想法 - 5）信心 对别人以及别人的想法要有信心。 - 6）你自己 靠自己虽然很难获得成功，但并非不可能。 另外，只有做好自己，才能靠近成功，才有希望被其他几匹马助力。 ---- 愿我们每个人在个人定位和事业定位上更顺利。
记得之前入职一家公司，第二天领导就推荐我要读《定位》，公司实习的高材生小姑娘桌上放的唯一一本书也是《定位》，在中国几乎所有老板办公室的书架上都放了一本《定位》，每每谈起营销和品牌，似乎很多人认为通过一个品牌定位，就能把成功，把企业做大做强。 自2002年《定位》中文版上市直到现在的20年里，定位理论在中国营销界大道其行。做营销，做品牌，很多人似乎把定位理论奉为信仰。无论小白还是大咖已经说的烂大街了。 定位理论被美国市场营销协会（AMA）评选为“有史以来对美国营销影响最大的观念”。 《广告时代》杂志评选《定位》为“历史上最佳商业经典”第一名。 序里声称，定位被尊为第三次生产力革命，第一次是泰勒的“科学管理”，第二次是德鲁克的“管理”，第三次就是定位理论。 个人觉得定位理论有点过度营销了，定位理论很难与科学管理和德鲁克的管理相提并论。即使在品牌领域，凯文·莱恩·凯勒的影响力应该排在第一，凯文的《战略品牌管理》和品牌资产 (CBBE) 模型被被誉为“品牌圣经”，同时凯文与菲利普科特勒合著的《营销管理》也是全球营销领域最权威和影响力。 这些年圈内也出现了很多质疑，华杉说：“定位，没有一个字是对的！”“消费者心智是假知识，因为无法观测，都是自己扯谈。” 这种说法当然也有点偏激。“定位理论”解决企业的战略问题，而“华与华方法”解决企业的落地战术问题。华与华方法的核心是“超级符号”和“品牌谚语”，解决的都是提高信息传播效率的问题，而不是战略问题。超级符号提高视觉传播效率（货架突出），品牌谚语提高语言的传播效率（押韵好记） 过去，我还听过某些定位专家的论断。早期美团和饿了么拼外卖业务的时候，饿了么更强，美团份额没有那么大，因为饿了么进入市场更早，美团只是新进入者。定位专家就会用定位理论来解释这个局面，说那是因为美团不专注，它又做点评，又做团购，还做电影票，但饿了么只专注在外卖一个领域，所以饿了么的市场份额是美团的两倍还多。可没过几年，美团就碾压了饿了么。 所有理论都是有局限性的，它肯定不会像某些定位理论信徒说的那样能解决一切品牌问题。在我们人类的认知和知识体系中，只有两个领域的理论是无法辩驳的。第一个是数学，第二个是逻辑。 我觉得在当今这个社会，定位理论的适用性不大。 定位的核心观点是基于顾客认知的心理学。定位理论强调，人只能记住一个品类中排名前三的品牌，再多的品牌就很难被记住，甚至你只能记住排名第一的品牌。如果你不能在一个品类中占据第一名的位置，你就应该让自己成为一个特殊或者细分的类别的第一名。比如你做汽车，如果做不到该领域的第一名，那你就可以考虑做SUV、皮卡或者MVP的第一。（极简的理解概括） 由于定位理论诞生在20世纪60年代，是二战后经济高速发展了的后20年，世界从物资短缺到生机勃勃、产品丰富，但品类不够丰富。那时大家突然发现并不是生产出商品，就能卖得出去，因为消费者有了越来越多的选择。 由于大量商品的同质化，定位理论提倡用心智来影响顾客对商品的看法，所以定位的开创性文章题目就是《定位：同质化时代的竞争之道》，这是他的基础，非常关键，是为了解决商品同质化下的问题。所以，定位本质上就是需要有个独特品类，在顾客脑海中留下比别的品牌更深刻的印象。 这就需要3个实现条件： 第一、大量广告 要有大量的广告来支撑这个“心智位置”，那时的媒介就是电视广告。你做了一个品牌定位，顾客怎么知道你就是这个定位呢？通常顾客只有看广告才能知道。 《战争论》和《孙子兵法》同样强调，战争取胜的第一原则是兵力原则，也就是兵力越多取胜概率越大。在影响顾客心智的“战争”中，广告量就是兵力，这种高额的广告不是一般企业能够承担的。 第二、集中化媒体 那时的媒介就是电视广告，但今天电视广告的效果已经大打折扣了。现在的媒体渠道非常分散，形式多样，而且营销信息过度，在这样的一个环境里，占据消费者心智，要达到同样的的效果，在投放和营销上要花费多倍成本。 要想占据顾客心智，准备了多少钱？知道你的对手准备了多少广告费？到哪里去投大量广告来快速影响消费者？ 第三、独特品类 在当今，能满足顾客需求独特价值的特色品类已经非常难以挖掘，99%的产品都没有特别的壁垒，有些想法创意不是没人做，而是有人做了，无法持续或行不通。 其次定位可能更适应快消品行业，这类商品往往产品壁垒不高，消费频次高、受众广，快消品也更适合做广告，可以定位来区分。 总之，一个企业或品牌的成功是多种因素的成功，而不是做好一个定位就可以的。
我个人体感，这本书的价值被过度营销了...作者通篇论述的不严谨性，让我觉得它即便是一本理论书都很不合格。 首先，书中有大量的“简单归因”论述。 ①“所以，宝洁采取了更好的办法：推出汰渍洗衣粉。全新的洗衣粉概念配上全新的品牌，所以汰渍取得了巨大的成功。” 我：嗯？？？ ②“这个广告播出后，道尔顿的市场份额增长了6%。” 我：嗯？？？ ③“猪岛位于加勒比海，此前一直默默无闻，直到把名字改成天堂岛，它才声名鹊起。” 我：嗯？？？ 其次，书中有些论述非常的无脑。 ①“著名的凯迪拉克广告说：‘领先有领先的麻烦。’其实不然，领先的好处很多。” 我：嗯？？？这就好比，你跟我说，结婚有结婚的麻烦；然后我跟你杠，不是啊，结婚有很多好处啊，巴拉巴拉，所以你要去结婚啊... ②“定位的终极目标是在某个领域树立领导地位。一旦领先，企业就可以在未来很多年‘乐享其成’。打江山难，守江山则容易得多。” 我：嗯？？？哪个行业的头部品牌敢站出来说，它维持行业第一比它坐上行业第一要容易得多？那珀莱雅现在是不是可以高枕无忧了？ ③“什么时候该用延伸品牌，什么时候不该用延伸品牌，我们总结出了几条规则。1.预期销量。有可能获胜、大卖的产品不该用，而销量不大的产品应该用；2.市场竞争。没有竞争对手的产品不该用，竞争激烈的产品应该用；...” 我：嗯？？？1.你开发了新产品，你会预估它销量不大吗？如果你已经预估它销量不大，那为什么还要上市呢？而且，多少销量算不大？2.什么产品是会没有竞争对手的？如果它都完全垄断了，取什么品牌名还重要吗？ 然后，举一个让我觉得离了大谱的例子。 作者说：“推出新产品的时候，挂个人们熟知的名字，简直是大错特错。鲜有例外。新产品，新名字，就那么简单。”然后他拿亨氏举例，说亨氏之前卖泡菜的，在泡菜行业很有名，后来推出了番茄酱，沿用了亨氏这个品牌名，结果就是亨氏番茄酱爆了，导致亨氏泡菜垮掉了...他还美其名曰“跷跷板原则”... 我：嗯？？？你这已经不是简单归因的问题了，你这是在误人子弟啊...创业很难的，不要再难上加难了好不。什么时候可以沿用原来的品牌，什么时候不可以沿用？最核心的一条原则是，你的新产品和老产品打的是不是同样一群人？比如你卖女装，面向18-24岁的年轻人，之前主做连衣裙，现在新开发了毛衣，还是要卖给这群年轻人的，那就沿用品牌名；但如果之前连衣裙价格都在200元左右，现在新开发了1000元的高价格带连衣裙，那就不能沿用品牌名，而要给新产品建立一个新品牌名，因为两个价格带连衣裙的目标客群明显不一样。 最后，我做个类比，来总结下作者在书中的论述和建议风格： 想上清华吗？ 清华的学生A之前每天都读2本书，是一个不错的策略，你可以试试哦； 清华的学生B之前每天背200个单词，是一个不错的策略，你可以试试哦； 清华的学生C之前报了10个辅导班，是一个不错的策略，你可以试试哦。
🍁定位～洞察人心（事物）的能力。 🍁一个企业的成功，离不开企业文化和产品定位。一个人的成功，也归功于对自己的正确（早期）定位。 🍁定位如此重要，却不简单。需要你耐心观察，逐步分析，用心思考🤔简单来说，就是你把自己放在一个什么位置。把自己归于人海的人是普通的，把自己归于C位的人是闪耀的。 🍁感恩遇见🍁
2024年第三十本 定位～号称有史以来对美国营销影响最大的观念，剖析了“满足需求”无法赢得用户的原因，给出了如何进入用户心智以赢得用户选择的定位之道。 定位四部法 第一步，分析整个外部环境，确定“我们的竞争对手是谁，竞争对手的价值是什么”。 第二步，避开竞争对手在顾客心智中的强势，或是利用其强势中蕴含的弱点，确立品牌的优势位置——定位。 第三步，为这一定位寻求一个可靠的证明——信任状。 第四步，将这一定位整合进企业内部运营的方方面面，特别是传播上要有足够多的资源，以将这一定位植入顾客的心智。 “定位”的最新定义：如何在潜在顾客的心智中做到与众不同。 企业所犯的最大错误就是试图吸引每一个人，即“满足所有人需求”的陷阱。与其问自己“我们想吸引哪些人”，还不如反过来问“哪些人不应该用我们的品牌”。 定位即找到一套有利于自己的“游戏规则”，让客户按照我们的规则去比较，那么我们肯定会取得最后的胜利。茅台的酱香型白酒就是成功的典范。
看完特劳特的《定位》和《商战》，茅塞顿开，“定位”不仅仅适用于商业。 从广义讲，思考“定位”，使我们在社会中、在家庭里，清晰自己的环境角色，开启认知大门。
#特劳特定位理论# 随着学习的深入，我发现要想真正的掌握定位，我们需要掌握2种观察事物的视角：第一种是冷眼观世界，第二个是用户视角。 辩证法告诉我们，看待事物要客观的去看待而不是主观的看待事物，这是因为主观即意味着带有自我的情感色彩，或者背后隐藏着自己的利益观点。 要想看清楚真实的竞争环境，就要具备充分冷静的头脑和处乱不惊的定力。这就需要冷眼观世界的本事。还记得几年前看一部推理型的韩剧，片中的侧写师说到：要想真正的了解案情，就必须像站在月球上看地球一样，这里发生的一切与你无关，你这是在冷静的观察着。这也是冷眼观世界。 道德经里有一句话，"万物并作，吾以观复"。意思是说：世界的万物在我眼前不断推进发现，我就这样静静的看着他们。这句话看着简单，但要知道这里的"万物"包含了生老病死，爱恨情仇，人生的诸多酸甜苦辣，这是世间最高的冷静，几乎变成了冷血。规律是无情的，有情的使人。 第二个视角是用户视角。如果用户只是商业上的用户，那么这仅仅是狭隘意义上的用户。这里的用户更多的指的是广义上的用户。这也是用户视角的困难所在。 广义上的用户，指的是所有要接受你表达信息的那个人。你去面试，你的用户就是企业面试官。你写纪要，你的用户就是阅读纪要的人。你演讲，用户就是你的听众，你想用衣着塑造自己，你的用户就是能看到你的所有人。现在正在读我的读书笔记的人就是我的用户。 要传达给用户信息，就要知道我要传达什么？我的用户是否感兴趣？是否一目了然？用户的阅读习惯是什么？用户期待收到什么信息？等等。这一切都可以被设计，让你被更快接受，被记住，甚至占据一个定位。这也是定位的功用之一。 据我分析，用户视角是建立在客观的看待事物之上的，只有客观的看待事物，才能理清我和用户的关系，他的需求。最后再站在他的位置想想他要什么。 以上两种视角最好，而熟练的运用2种视角，甚至成为自身习惯的一部分是非常的困难的。因为这是违反人性的。有一句名言说到：社会上每一个观点的提出，都代表了一个利益群体。是的，我们为自己着想，总比为别人着想要容易。但真相是，如果客观分析，并顺应对方心智，难度会降低很多，也可能得到双赢的结果。
本书使我感悟最深的点： 在本书中，使我感受最深的就是这句话了：“只有当你领悟到问题的本质，你才能通晓解决之道。” 确实，我们似乎从来都没有发现过问题的本质。如果当我们遇到问题的时候，我们能够发现他的本质或者是规律。那么解决这个问题就很简单了。由于网络媒体的影响，许多人的思维陷入的片面化。失去了深度思考的能力。只能看到某件事物的表象而看不到其内在蕴含的因素。我认为这是我现在急需培养的一个点。锻炼自己看透本质的能力。举个例子来说，为何现在的大学生毕业都崇尚考验和考公呢？考研是为了逃避现实还是为了继续深造？考公是为了得到一份稳定的工作还是受到了官本位思想的影响？这些都无从考究，每个人内心中的想法都不同。在《金榜提名之后》看到一些例子，有些人考研也可能是由于迫不得已，因为实在没路走了。这也进一步说明了今早产生目标意识的重要性。如果以另外一种思路思考这个问题会不会有所不同呢？将这个现象带入古代社会当中。是不是也有许多文人考取功名呢？ 除此之外，在这本书中我还知道了学会梳理对自己有价值的信息。我们生活在信息爆炸的时代。我们的脑容量就那么大，如果我们不会梳理对自己有价值的信息，我们的大脑会被一些无用的信息所占据。这也是很严重的一个问题。这也是我目前不刷短视频的原因。但是任何事物都有双面性，虽然我屏蔽了很多无效的信息，但是可能一些机会也一起忽略掉了。 所以这就引出来了下一个问题。懂得取舍，这也是很重要的一个能力。很多人都陷入了想要满足所有人的陷阱，但这基本上是不可能的。我们的精力有限，要将精力花在刀刃上。所以也需要懂得取舍，明白重要的和不重要的是什么？抓住主要矛盾的主要方面。如果什么都想要，那只会什么都不是。 对于发展我们要善于借助外界的力量。曾经的我靠自己单打独斗，但是目前并没有什么实质性的进步吧。可能能力也确实得到了提高。但我觉得成长速度还是有点慢，如果能得到贵人的指导，那么我相信我的成长速度绝对能开二倍速。我们要学会骑“马”。第一匹马是你所在的公司。第二匹马是你的老板，要永远争取为你能找到的最聪明和最有能力的人工作。读成功人士的传记，你会惊讶地发现，有很多人是紧跟别人后面爬上成功阶梯的，从一开始做微不足道的工作到最后成为大公司的总裁或首席执行官。第三匹马是朋友。第四匹马是一个想法。第五匹马是信心。 第六匹马是你自己，它平庸、难相处而且前途未卜。但是，人们经常想去骑它，尽管很少成功。完全靠自己，要在商业或生活上获得成功，是可能的，但是并非易事。我们还需要经常性的由外而内思考自己的处境，这也是很重要的一点。
早就下载了这本书，但是一直放着没看，直到听了罗永浩的创业课中提到了这本书，决定自己阅读一遍。 抢占用户心智这句话很流行，毫无疑问，所有企业都想抢占用户的心智。但是在各种形态包装的广告信息轰炸，行业竞争激烈，大量产品趋于同质化的市场上，很难有人把如何才能抢占用户心智说清楚。想要全面满足用户的需求，各方面都优秀，既不现实，又无法准确击穿用户心智中的某一个点从而占领用户心目中的一席之地。 说到底，要更容易占领用户的心智，要想办法做第一或者唯一。即使并不是第一个进入市场，占领市场第一的份额，第二，第三，第四甚至第50名竞争者也可以定义某个细分领域的第一。 成功六部曲： 第一：你已经拥有什么定位。确定潜在顾客的认知状态，避免自我主义。 第二：你想拥有什么定位。如果已经有竞争者牢牢占据了产品的某种定位属性，你就要在知己知彼的基础上去找自己的定位。与其和市场领导者硬碰硬，不如绕过障碍，去选择一个没有被别人占据的定位。 第三：你必须超越谁。 第四：你要有足够的钱。 第五：你要加持到底。有长远的眼光，并且有战略定力坚持下去。 第六：你的传播要体现出自己的定位。 此书是一本值得一读的营销经典，但应用范围可以拓展。如书序中所说，定位的方法论，可以运用于一个人，一项服务或者产品，一家企业乃至一个国家。
定位的技巧： 定位这本书，是我看的第一本关于营销的书籍。对我的感受非常大。我也以此形成了我自己的关于定于的一套方法。接下来我将通过以下几个方面进行描写。 第一个就是定位的方法。在方法之中，首先就是为什么要进行定位呢？在如今信息爆炸的时代，如果不进行定位的话，很容易迷失方向。 第二定位的本质：定位的本质是解决占有消费者心智资源的问题。品牌的本质是解决心智资源占有数量和质量的问题。如今你要想成功，一定要回归现实。而真正重要的现实，就是潜在顾客心智中早已存在的认知。定位的基本方法，并非创造某种新的、不同的事物，而是调动心智中已有的认知，重新连接已经存在的联系。在如此嘈杂的传播环境中，提高有效性的唯一希望，是要对信息进行选择和取舍，聚焦于狭窄的目标以及进行市场细分。一言以蔽之，要进行“定位”。不要试图改变人们的心智，成了定位理论最重要的原则之一。一定要“削尖”你的信息，使其能切入人们的心智。你一定要摒弃含糊其辞的词语，简化信息；寻找心智空位，成为第一，或者产生差异化，找出竞争对手的弱点经行精准打击。不能同质化。 第三就是要注意到一些风险。名字的威力，确切的做法，通常是创建一个产品品牌名称，最终把它用作公司名。例如，固特里奇应该采取的战略是：推出一个好品牌，并最终用作公司名称。对许多人来说，学习定位思维的难点之一是不理解时机的重要性。第一个以新产品或新概念进入人们心智的公司一定会出名，不管名字是林德伯格、史密斯还是小矮人。无明陷阱指的是缩写的危害，在进入心智之前不要缩写，广为人知之后可以经行缩写。忘掉过去，定位将来。所有事物不是一层不变的，万事万物都有其各自的发展规律。就如名字来说，有时候缩写的名字比全名更好。但有时也相反。作者谈论的是当自己没有出名之前还是不要进行缩写，这样会降低影响力。等产生了影响力之后，进行名称的缩写反而更能促进企业的发展。这也是一门学问。我们还需要注意品牌延伸的陷阱，当可以利用现有名字搭便车时，为何还要另起新名字呢？到底是为什么？为了在顾客心智中建立一个新定位。从顾客心智出发，就能发现错在哪里。那便是跷跷板法则：一个名字不能代表两个截然不同的产品；当其中一个上升，另一个就会下降。我认为作者提及的品牌延伸是建立在你的公司已经在某个领域占据了顾客的心智。那么当你进行品牌延伸的时候，顾客会自然而然想到你曾经得定位，导致定位模糊。那么顾客定然不会购买这款产品。品牌延伸短期有利品牌延伸注定会以悲剧收场，一般会经历三幕。第一幕：大成功和大突破。这通常是企业在潜在顾客心智中发现一个完全开放的空位后善加利用的结果。第二幕：贪婪的欲望和不断成功的幻想。大众把自己的可靠性能和高品质延伸到更大、更贵的轿车，以及巴士和吉普车。第三幕：大结局。品牌名好比橡皮筋，可以拉伸，但有临界点。此外，品牌名延伸得越长，就越脆弱（与你的期望恰恰相反）。 第四：还要记住在心智的排行榜上也是有阶梯的。我们要在心智阶梯中占领一席之地，如果不行的话也要与心智阶梯中的事物相关联，而不是与他们正面硬刚。对于全新产品的定位： 1. 如果告诉别人产品是什么，就是相当于要在用户的心智中建立全新的定位，相对来说比较空困难 2. 如果告诉别人产品不是什么，那这个中的什么就一定是在用户的认知中已经建立的事物，符合定位的准则，而且相对来说比较容易（总的来说就是逆向思维） 接下来就是谈论为谁进行定位的问题。首先我们需要为真正意义上的人进行定位。其中包括领导者与跟随者。 那么我们需要如何为领导者进行定位呢?如何才能成为领导者呢？只需率先出击，并且全力以赴。你必须以潜在顾客的标准来建立领导地位，而不是以自己为标准。领导者犯的典型错误就是误以为产品的实力来自企业的实力。恰恰相反，企业的实力来自产品的实力，即产品在潜在顾客心智中所占据的定位。在占据用户心智之后，我们也要采取措施维护自己的心智定位。营销战和帆船比赛中的拦截很相似：绝对不要让对手摆脱你的阻拦，进入开阔水域。因为你无法预测未来，也根本不知道风向如何。大多数领导者应该使用新品牌来拦截竞争对手。如果你什么都想要，结果只会什么都不是。定位的最终目标应该是在某个品类里建立领导地位。一旦取得领导地位，公司就可以在今后的很多年里安享其成。使企业强大的不是规模，而是在心智中的地位，它决定市场份额的大小，可以使企业如通用汽车般强大，或者如克莱斯勒般弱小。 对于跟随者来说，跟随者需要找出心智空位尺寸，例如高价尺寸、低价尺寸、其他年龄尺寸、不同时间段、分销渠道、以及把握时机。不要试图与顾客心中根深蒂固的认知相违背，可以与心智阶梯相关联。亦或是对竞争对手进行重新定位。要使重新定位战略有效，你必须揭示竞争对手产品的弱点，以改变潜在顾客对竞争对手产品的认知，而不只是说你自己的产品有多好。广告的目的根本不是为了向消费者及潜在顾客传播信息，而是为了威慑竞争对手的广告撰稿人。在心智中的某个小角落，有一个写着“失败者”的受罚席。一旦你的产品被放入其中，游戏就结束了。 接下来是为个人进行定位。那么我们该如何为个人进行定位呢？你是什么？人和产品都面临相同的错误，即想要满足所有人的需求。我们永远都不可能满足所有人的需求，所以才要做到不断聚焦发展。我们需要采取以下的措施不断的优化自己，善于借助外部的力量，而不是仅仅靠自己一个人单打独斗！第一匹马是你所在的公司。第二匹马是你的老板，要永远争取为你能找到的最聪明和最有能力的人工作。读成功人士的传记，你会惊讶地发现，有很多人是紧跟别人后面爬上成功阶梯的，从一开始做微不足道的工作到最后成为大公司的总裁或首席执行官。第三匹马是朋友。第四匹马是一个想法。第五匹马是信心。第六匹马是你自己，它平庸、难相处而且前途未卜。但是，人们经常想去骑它，尽管很少成功。完全靠自己，要在商业或生活上获得成功，是可能的，但是并非易事。做好定位不容易。容易犯的错误是，在没有弄明白问题之前，就直接找答案。更好的做法，是在急于得出结论之前，先有步骤地思考清楚你的处境。 第一，你已经拥有什么定位。定位是一种逆向思维。定位不是从自身开始，而是从潜在顾客的心智开始。不要问你自己是什么，要问自己在潜在顾客的心智中已经拥有了什么定位。 相比之下，利用心智中已有的认知就容易多了。如果需要花些钱做市场调研，那就花钱做吧。现在就应该弄清楚顾客心智的真实状况和自己会面临的困难，免得最后弄明白时已无计可施。 思路要开阔，应该抓住大形势，避免陷入细枝末节。把自己的产品、服务或概念同潜在顾客心智中已有的认知相关联，是进入顾客心智的唯一可行之道。 第二，你想拥有什么定位，第二个问题是要设法想清楚，从长远看可以拥有的最佳定位是什么。有时候，你的目标会过高，想占据的定位太宽泛。那种定位不可能在心智中建立，即便能建立，也无法防御像Nyquil这样定位更窄的产品的进攻。这当然是“满足所有人需求”的陷阱。 第三，你必须超越。对付竞争对手，也是大多数营销局势中的主要问题。你从自身角度出发分析形势时，还必须花同样多的时间从竞争对手的角度做出分析。 第四，你有足够的钱吗？如果你要建立的定位，需要和市场领导者硬碰硬，那就算了。最好是绕过障碍，而不是强行突破。往后退一步，想办法去选择一个没有被别人占据的定位。在顾客心智中占据一席之地，需要花钱；建立定位，需要花钱；保住已建立的定位，同样需要花钱。有一种应对噪声问题的方法，就是缩小地域范围，一个市场接一个市场地推出新产品或新概念，而不是一下子在全国甚至全球铺开。 第五，你能坚持到底吗？你要有眼光确定自己的基本定位，然后坚持下去。你必须年复一年地坚持。大多数成功的公司，很少会改变已经证明有效的定位。这里有一个诀窍，就是保持基本的定位战略并加以改进。这包括，寻找新的方法去戏剧化呈现定位，以及采用新的表现方法以避免令人乏味。 第六，你的传播体现了自己的定位吗？创意人通常不接受定位思维，因为他们相信定位束缚了他们的创意。确实如此。定位思维确实束缚创意。但是创意本身毫无价值，只有当创意是为了戏剧化呈现定位时才能有所贡献。我们需要借助局外人的思想来解决自己所面临的问题，所谓入局者迷，旁观者清。局外人有什么特质呢？这种特质叫无知，也叫客观性。局外人不知道公司的内部运作，因此更有能力看清楚外部形势，即潜在顾客的心智状况。建立成功定位的秘诀在于保持两个方面的平衡：①一个独一无二的定位；②能吸引广大的人群。 最后就是为事物进行定位，这与前面的内容保持一致，只是前面内容的不断应用。为企业定位时，若能建立领导地位的认知，是非常有效的。无论是化工企业、银行还是汽车制造商，只要以此打动顾客，就会比竞争对手做得更好。为国家定位对于任何一个定位项目而言，如果能首先从一个根深蒂固的认知切入，那么建立定位就会事半功倍。产品定位，显而易见的东西往往不易被发觉，因为太简单了，又或者说太明显了，以至于人们根本看不到。定位问题的解决之道通常要在潜在顾客的心智中寻找，而不是从产品本身寻找。问自己顾客需要什么，而不是产品缺什么。服务定位产品类广告，通常以文字为主导，突出语言要素。为长岛银行定位产品类广告，通常以画面为主导，突出视觉要素。
可能是因为翻译的原因，这本书读起来有点不顺畅，加上大部分案例都有些历史了，其实作为普通大众的我们都能明显感觉到这短短的十来年间，中国大陆的经济发展以及商业品牌的更新迭代有多快，所以书中有些案例解释已经有点“牵强”。 本书讲“定位”，即是要抢占品牌在消费者眼里的心智，而不要“自卖自夸”，即使自己的能力或技术再强，商业不是一场独角戏。我觉得可以加入“周期”这个概念，每一件事每一个品牌都有恒定的发展周期，起步-初期-中期-高潮-下坡-尾声-结束，定位就是要在周期的基础上，既不是好高骛远，也不是妄自菲薄，在每个时间段做恰当的动作。 从第20章的内容开始，就可以学以致用，趁着自媒体依旧火热，个人IP 塑造还没退潮，书中这部分内容可以作为起号的基础，好好琢磨作用还是很大的。
本书探讨如何在顾客心智中占据一席之地，提供了丰富的市场定位策略和市场营销方法，涵盖顾客心智运行机制、定位竞争策略、品牌延伸的陷阱等方面知识。这是一本非常有价值的市场营销指南。无论是市场营销从业者，还是想在市场中获得成功的企业都会受益。 一、定位策略 1. 避免试图吸引所有人：试图吸引所有人会导致最终没有吸引到任何人，因为人类都有偏见，不同的人对不同的事物有不同的偏好。 2. 绕过障碍而不是强行突破：寻找一个没有被别人占据的定位，而不是试图与已经建立起来的品牌竞争。 3. 花费金钱建立和保持定位：在顾客心智中占据一席之地需要花钱，建立定位也需要花钱，同样保持已建立的定位也需要花钱。 4. 缩小地域范围：一个市场接一个市场地推出新产品或新概念，而不是一下子在全国甚至全球铺开，以应对噪声问题。 5. 坚持不懈：成功的企业很少会改变已经证明有效的定位，必须年复一年地坚持。 6. 只改变战术不改变战略：企业几乎永远不应该改变它基本的定位战略，能改变的，只能是战术，即为了实施长期战略而采取的短期行动。 7. 创意要服务于定位：创意本身毫无价值，只有当创意是为了戏剧化呈现定位时才能有所贡献。在传播活动中，关键是要让定位有效传播，并让目标受众产生共鸣，让他们能够理解并认同你所要传达的信息。 二、如何定位 1. 确定自己的领先位置，可以在产品领先、商界领先和行业领先中进行定位。 2. 界定出精准的顾客群体；从潜在顾客的心智中寻找有效的定位；并从潜在顾客已经认为你具有的优势上着手； 3. 定位必须是独特且具有区分度的，让潜在顾客区分你和竞争对手之间的差别。 4. 定位的关键是要了解自己的目标市场，包括他们的需求、欲望和态度，以及竞争对手的情况。 5. 定位需要在市场营销、品牌形象、产品设计等多个方面做出决策，并执行落实。 三、顾客心智运作机制 1. 顾客的心智容量有限，超过临界点会无法正常运作，因此应该简化信息，使定位更容易传播。 2. 成为第一是进入心智的捷径，如果无法成为某一品类中的第一，可以创造一个新品类成为第一。 3. 个体的认知和体验是受主观因素影响的，人们看到的、尝到的是他们想看到、想尝到的。 4. 要在潜在顾客的心智中创建一个精准的定位，了解竞争对手的强势和弱点，将精炼和简化的信息用于自己的广告中，可以打入潜在顾客的心智。 5. 广告的首要目标是提高人们的期望，创造一种幻觉，让消费者相信产品或服务能够带来他们所期望的奇迹。 6. 心智中有一个个阶梯，每个阶梯代表一个产品品类，阶梯上的每一层都有一个品牌名字。 7. 如果一家公司不是第一，那它一定要抢先占据第二的位置，避免竞争对手占领市场空白。 8. 不要从自身或产品中寻找定位概念，而是在潜在顾客的心智中寻找，竞争对手的定位也很重要。 9. 不要试图通过产品来改变人们的认知，应该从顾客角度出发，了解顾客需求，满足顾客期望。 四、领导者的定位策略 对于领导者来说，重点是建立领导地位，要利用短期灵活性来确保长期稳定性，抢先进入顾客心智，并建立标准来维护领导地位。 1. 领导者不应该剔除竞争对手，而是应该与他们共同创建一个品类 2. 要积极迅速拦截对手的行动，抢在新产品在潜在顾客心智中扎根之前狙击对手。 3. 最终目标是建立领导地位，在某个品类里成为第一，一旦取得领导地位，公司就可以在今后的很多年里安享其成。 五、跟随者的定位策略 对于跟随者来说，重点是在领导者还没来得及建立领导地位之前，在潜在顾客心智中“寻找空位”，进行更大规模的广告宣传和促销推广，成为细分的利基市场的领导者。同时还要给产品起一个更好的名字。 在市场饱和时，重新定位竞争对手是一种基本的策略，可以帮助企业重新获取消费者的关注和认可。 重新定位策略： 1. 当市场饱和时，企业需要寻找创新的营销策略，重新定位竞争对手是其中一种基本的策略。这可以帮助企业更好地利用现有资源，重新定义品牌，并针对市场的需求进行改进。 2. 在消费者的心智中，存在一个“失败者”的受罚席，一旦产品被放入其中，就很难获得消费者认可和市场份额。因此，重新定位竞争对手可以帮助企业摆脱该受罚席，重新获取市场份额和消费者的认可。 3. 在某些品类市场中，对于排名较低的品牌，重新定位竞争对手可以是一种有效的策略。企业可以寻找自己的独特卖点，以区别于主导品牌，并重新定位自己在市场中的角色。 4. 重新回到原点，以新的名字和新的产品推出市场，可以帮助企业重新获取消费者的关注和认可。重新定义品牌，重新定位产品，可以帮助企业在市场中占据新的位置，重新获取消费者的青睐。 六、品牌名称重要性 1. 选择一个好的品牌名称非常重要，因为它是顾客与品牌的第一接触点，可以撬开心智，导入信息，填补心智空位。 2. 好的品牌名称应该响亮、接近通用又带描述性，并且要注意发音和语言的重要性。一个好的品牌名称可以是长期成功的最佳保障。 七、品牌延伸陷阱 1. 品牌延伸需要非常小心。一个品牌只能在顾客心智中占据一个定位 2. 品牌延伸需要从顾客角度出发，而非企业内部产品线。延伸品牌最好在先占据顾客心智中的定位之后再考虑如何让顾客联想到该品牌的零售商。 3. 品牌名延伸得越长，就越容易被遗忘，且可能导致原品牌名所占据的定位模糊，带来灾难性后果。 4. 当一个品牌名称代表多个产品时，还会引起认知上的混乱，逐渐削弱品牌实力。企业应该注意一个品牌名称只能代表一个产品。 八、定位所需素养 灵活的思维，有远见、客观、简单、敏锐、耐心和全球视角，以及外部导向型营销人员更容易发现竞争对手的弱点并加以利用。 成功定位需要在潜在顾客的心智中发挥作用，并且需要将成功的战术导入企业内部。
真正高手是传播思维，你必须学会定位，你不可能满足所有人需求，思考哪些人不应该用我们的品牌，高价必须要以真正的差异化作为支撑，差异化能够合理解释为什么值得人们花更多钱。 要想在当今的竞争环境里取胜，给自己的产品找一个聚焦,聚焦定位通常要在潜在顾客的心智中寻找，而不是从产品本身寻找，争夺游客心智，就如同发动一场战争，全军上下必须目标一致，抓住人性中不变的东西，要使重新定位战略有效，你必须揭示竞争对手产品的弱点，以改变潜在顾客对竞争对手产品的认知，而不只是说你自己的产品有多好。 由内而外的思维是成功最大的障碍，由外而内的思维才是最佳的解决之道。要有自己的特色，产品差异化，将特点、工艺、配方、用谚语或口语传播，产生价值联想，线上是病毒式复制，线下是口碑性传播，两个打组合拳，传播给客户想要的，跟客户平时生活认知一致，语言能让消费者听到的广告语好记、愉悦、让消费者感到买到就是赚到。
定位：夺取用户心智 #有读必写# ---NO.159 原创·3087 很久没有读到一本书，能够给我带来认知观念上的提升，这本“定位”，颠覆了我对营销的很多认知，也许是我对营销这类书看的并不是很多，所以才感受到被震撼。 本书的核心观点就写在书的封面，叫“夺取用户心智”，全书都在全面的解读如何争夺心智，我也是第一次听到此概念，结合我之前的知识背景，就是这个意思。 最近本来就要学习一些关于营销的知识，我聊一下如何快速的习得一个领域，学科，行业的方法，而且方法都是相同。 关键概念 就是要理清楚，新到行业的关键概念，接下来一一说明。 在了解一个学科或者领域前，就要理解到关键概念，在营销中就有很多概念比如：用户心智、或用户画像、市场调研、产品推广、品牌广告等等。 生物学中有细胞、病毒、进化等一类的关键概念，管理学也是如此，有岗位、团队、绩效、考核、KPI、愿景一类的关键概念。 所以想要快速了解一个行业，要理解行业的一些关键概念词。 每一类的关键概念有高中低，前中后，有些概念比较难理解，没有基础的认识，是没有办法理解到的，所以概念也需要从1到10，一层一层去理解。 关键词背后还需要大量实践，丰富背景的知识去解读，才能够更好的理解和运用。 每个关键概念想要认识的更清楚，要从是什么？为什么？怎么办？好不好，四个维度去理解。 本书关键词叫用户心智，用户心智，也分了很多层次，给大家缕缕，当他也一定要从是什么？为什么？怎么办？好不好？去理解。 但是心智，两个词根本就不属于营销，心智两个词需要更深入的被认识到，属于认知心理学范围，想要学习一个关键概念，没有其他学科的知识，真的很难彻底理解。 世界是一个系统，需要多元的，跨学科的学习知识，往往行业越深刻的概念，就越需要更多元的知识才能解读。 第一次层 在营销一款产品时，不是单单把产品给顾客展示那么简单，而是让产品进入用户人的心智。 所谓的心智，就是大脑的潜意识，说的更直白一点，就是给用户洗脑。耳熟能详的可口可乐，在汽水领域就已经进入人的潜意识，只要一提到可乐就知道是汽水，而汽水也代表可乐。 夺取心智这才是营销的高端玩法，把品牌直接种植到人的思想中，而一个人只能记住一个领域前三的品牌。在汽水领域名气大的就三个品牌，可口可乐，百事可乐及七喜。 每个垂直类细分领域都有一个心智需要被占领。鞋子、裤子、衣服、帽子、房子等等。 耐克只是一个勾，就是这样一个熟悉的图标，早就入侵到我的潜意识中，现在已经无法拔出。耐克的勾勾，很简单也非常容易让人记住。 在本书中，营销故事就是越简单越好，不断重复更容易进入人的心智，不管品牌图像，还是广告词都要简单，像特斯拉的标志也很简单，一个大写的T，更容易被大家所接受。 品牌标识是图腾的缩写，不需要有太多文化与蕴含，但要容易被记住，不管是名字还是标志，都要从生活而来，不管带√的耐克，还是T的特斯拉，这两个图标在生活中都经常被看见。 从小学就记住×和√，在学英语字母时，看见了经常出现的T，定位就要来源于生活，极其的简单，不要陶醉在自我感觉良好的标志上。 先保证logo好记住，在发挥想象赋予logo意义即可。 以上是夺取用户心智的，第一层解释。 第二次层 第二层的解释是，做符合用户认知的产品。 目前讲的最多的一种方式就是满足客户的需求，也叫符合用户认知。每个人虽然生活的条件和环境不一样，但是生活在同样的时代背景。 所以80后，90后，00后，也形成了每一代人不同的认识，当然每一代人对于产品的欣赏也就会完全不一样，因此营销的第二层认知定位，就是要符合用户的心智。 从产品的角度来讲，虽然设计可能对于品牌的风格有调整，但这种设计有利于满足00后的认知，那就可以去做这件事情。 所以每一个品牌在日后的发展过程中，都是不断的满足年轻人的需要，记得我上学时候用的qq，现在回头在看qq，那聊天风格简直就是给00后量身定做的。 比如：中国的历史，造就了中国人的买车认识，就喜欢空间很大的车，汽车公司会做很大的空间，而空间更大却和小空间的价格一样。 我还记得四五十岁的人，喜欢手机声音很大，此时手机厂商要站在，用户心智上去制造手机。 书中有段案例我记得很清楚，大部分人觉得电饭煲优质，只要够厚说明就够耐用。其实电饭煲耐用源于电饭煲里面一层油漆。只要这层漆质量够好，那么电饭煲的使用寿命和效果就是好。 但从传统用户角度来讲，不需要理解这类专业知识，使用电饭煲都是老百姓，家里都是烧柴火，而家里柴火的锅就是很厚，也很结实耐用。 所以锅厚就等于锅好，就是老百姓心中的认知，虽然现在电饭煲技术改变了，锅厚并不一定好，但老百姓可不管这些事。 因此美的就做了一款厚的锅胆电饭煲，这款产品就变十分的大卖。所以美的做到用户心智的定位，满足用户需求。 以上是从两个层面去理解定位的认知战争。 第一是：品牌要侵占大脑的潜意识，在细分领域排名前三。 第二是：做的产品要符合用户认知，满足用户需求。 第三是：认知维度要站在人的本性做定位，现在的D音就特别满足人性追求快的心理，还有喜欢看小姐心理去做产品，包括视频拍摄的美颜和滤镜，都是满足人最求美的心理需求。 比亚迪的故事 我们来看一段故事，比亚迪现在还没脱离低端汽车的定位，原因就在于在2002年比亚迪f3，六万块钱全中国卖了200万辆。从此BYD在大众的视野中，就被定位成了一个低端品牌。 最近我看新闻，比亚迪一直在摆脱低价品牌的路线，现在生产很多款式好看的汽车，一辆汽车三四十万，因十年前在用户心中认知，形成比亚迪是低端品牌的概念。 现在想转型非常非常的困难，书中讲到一旦用户形成认知非常难以清理，不管是好评，还是差评。所以花30万买比亚迪，不如30万买特斯拉。 本书位置 最后说一说本书的分量有多重，本书可是管理学的第三次转折点。 先说一下管理的历史。 泰勒提出科学管理，把人当做工具开始工业化、流程化、流水线的生产。保证产品利益最大化，此时管理已初步形成了，就像奴隶制度的管理，人不是人，人是机器，现在还有很多企业停留在此阶段。 第二个阶段是德鲁克提出的企业管理，企业管理开始把人当做人，从把人当机器过渡到了更应该重视人，企业管理者应发挥人会思考，会分析的能动性去创造更大价值。 企业开始有愿景，管理者开始重视管理自己，管理时间，激发员工的创造力，鼓励员工学习和思考。 第三个阶段就是本书中的定位，不管通过企业管理，还是科学管理方式，最终要让企业长期有收益且可持续发展。 那怎么才能够让更多人消费你企业的产品，记住你的企业呢？一个公司名字有十多个字，没办法让人快速的记住。 因此定位这本书，迎来管理学中的第三次革命，叫做品牌管理。不需要让用户记住公司的名字，公司创造一个标志，图腾，一句话，让用户记住就好。 耐克、阿迪达斯、特斯拉、奔驰、宝马等等，现在市面上知名的品牌，整套体系就来源于定位本书中的核心概念，争夺用户的心智。 以上的企业同样在用泰勒的科学管理，以及德鲁克的企业管理，还有定位一书中的品牌管理。 传递信息就是营销 最后，为什么巴菲特会投资可口可乐，难道是因为好喝的汽水吗？那是可口可乐已经夺取人大脑中的心智，所以巴菲特投的不是可乐本身，而是可乐夺取人脑心智的价值。 现在的个人品牌及朋圈打造也适合定位本书，如果你是做保险的，一定要成为你朋友圈，第一个夺取好友心智的优质朋友圈。 信息传递的本质就是营销，不然传递信息干嘛呢？即便在传达一张照片，背后也是一种认知的交换。 ✔淡定小哥书旨 ◆【少则得、多则惑】—老子·道德经 【一书、一点、一行动】 ◇一书：需要的一本书 ◇一点：需要的一点，不是书的重点，你需要的才是重点。 ◇一行动：一个知识点，一直坚持，一直实践。 ✔淡定小哥语录 读万卷书▶好学 行万里路▶行动 阅人无数▶人际 名师指路▶老师 自己去悟▶思考 █小结：原创烧脑·感谢支持！！ █求赞、求转、求关注~比心❤