这本书深入浅出地讲解了市场营销的基本原理和策略，为广大读者提供了一份珍贵的参考资料。 首先，这本书的结构清晰，内容丰富。作者将市场营销的核心理论和方法分为四个部分，分别是市场调研、产品策略、价格策略和推广策略。每个部分都包含了详细的案例分析，使读者能够更好地理解和应用这些知识。 其次，胡超先生在书中分享了自己多年的市场营销实践经验，这些宝贵的经验对于市场营销从业者和学习者来说都是极具启发性的。通过阅读这本书，读者可以了解到市场营销的实际操作过程，以及如何在不同场景下运用不同的策略。 此外，这本书的语言通俗易懂，适合不同层次的读者阅读。无论是市场营销专业人士，还是对此领域感兴趣的初学者，都能从中获得有价值的信息。 总之，我认为《极简市场营销》是一本非常值得推荐的书。它不仅系统地介绍了市场营销的基本原理和策略，还分享了作者的实践经验，对于想要提高市场营销能力的人来说，这本书绝对值得一读。
最近一段时间，时间充裕，可以倒杯茶窝在沙发上，好好看书。《增长黑客》《精益创业》嘿嘿。 欢迎各位大佬推荐类似书单，嘿嘿感谢🙏。 公会创业失败，浪费了百万。还是读书太少。 加油💪！
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【作者背景】: 肖恩→增长黑客社区的创始人 摩根→Facebook的产品经理 【增长黑客是什么】: ·关键词:数据分析、爆发式增长 依靠科学的数据分析，了解用户的行为和喜好，在快节奏的测试中，获取并留存用户，实现爆发式增长。 一、增长黑客的理论方法（是什么？） 【流程】:搭建增长团队→好产品是根本→确定北极星指标→快节奏试验 1、搭建增长团队（设立专职的增长团队） ·人员构成:增长负责人、产品经理、营销专员、数据分析师、软件工程师 ·至关重要点:组织最高层的支持（具备直接向高层汇报的权利） 2、好产品是增长根本 ·基本条件:你的产品是不可或缺的 （用户调查:如果这个产品明天就无法使用了你会有多失望？如果40%或者更多的回复是“非常失望”，那就意味着产品已经获得了足够的不可或缺性） ·找到产品的“啊哈时刻” “啊哈时刻”就是产品使用户眼前一亮的时刻，是用户真正发现产品核心价值。 3、选定“北极星指标” “北极星指标”:即“唯一重要的指标” 像夜晚的北极星一样，指引增长团队的战略方向，最为精准地抓住企业为客户创造的核心价值。 4、快节奏试验 ·试验流程：分析数据→提出想法→排定优先级→测试 ·循环周期:以每一两周完成一次循环为佳 ·会议:增长团队每周应召开一次一小时左右的会议，审视试验结果并决定下一周要执行的试验。 小结: 首先要设立专职的增长团队，增长负责人一定是直接向公司高层汇报（并得到支持）。增长前先确保产品是“好产品”，否则增长的是坏信息，可以进行产品的不可或缺调查。进而公司内确定“北极星指标”，所有人都围绕唯一一个指标。最后，产品进入快节奏试验。 ———————— 一旦建立起增长团队、选定了“北极星指标”并且经过充分测试后认定你的产品“不可或缺”，你就可以开始破解转化漏斗的第一阶段：获客。 ———————— 二、增长黑客的实践应用（是什么？） 【流程】:获客→激活→留存→变现 1、获客:就是让用户下载和使用产品 ·广告语:拥有“打动人心的广告语”。“标题的好坏能够决定是1 000人还是100万人阅读”。 ·获客渠道:病毒/口碑渠道（社交媒体等）、有机渠道（搜索引擎优化等）、付费渠道（广告等） ·设计病毒循环:让分享邀请成为用户体验的有机组成部分，以此实现指数裂变式增长。 2、激活:让用户真正使用你的产品 核心:让新用户更快地体验到“啊哈时刻” 第一步:绘制一张让用户到达“啊哈时刻”的路线图（包含所有节点） 第二步:创建转化和流失漏斗报告，显示每个环节的流失率（包含下载、注册、激活、付费）  3、留存:唤醒并留住你的用户 ·留存的三个阶段:初期、中期和长期。 ·初期阶段:非常关键，决定是否使用1、2次后就不再使用。关键在于尽可能优化用户体验。 ·中期阶段:核心任务是让使用产品成为一种习惯，让用户逐渐从产品或服务中获得满足感。 ·长期阶段:不断完善产品，升级现有功能或者推出全新功能的时机。 4、变现:提高每位用户带来的收益 ·绘制变现漏斗 第一步:认识你的用户（对用户进行大致分类） 第二步:调查用户的需求（提供可购买的额外商品或者付费使用的产品功能） 第三步:利用数据和算法为用户定制产品和功能 第四步:优化定价（开展问卷调查） 第五步:寻找实现变现的增长手段（使用影响力的六原则）
纯阳书评（公众号:纯阳书评／微信号:chimbusco44）《反脆弱》有一个重要的观点，这个世界不是规划设计出来的，而是通过不断试错，迭代出来的。无论是世界万物的进化演化，人类理解世界、发现知识、形成理论，还是人类探索世界改造世界都是按这个规律办事的。但是因为人类本能中怀有强烈的掌握规律、发现模式以消除不确定性掌握世界的愿望，所以人类在描述这个世界的时候又违背了事实，而是采用一种符合愿望的方式进行了合理化的阐述，而这种结论有深深的浸入到了人们的意识形态中，成为了一种被普遍承认的文化模因。但是一段时间以来，这一观念在互联网创业领域出现了被颠覆的征兆，不再拘泥于规划设计、依靠不断试错、快速迭代的思维逐渐得到了人们的认可，比如软件开发过程中有敏捷开发，产品开发过程中有精益创业，而产品开发完成后推动客户增长过程中也就出现了本书的主题----增长黑客思想。无论是敏捷开发、精益创业还是增长黑客，都强调一点，我们必须要谦虚，任何人不可能一下就想到，刚开始想到的都是一种假设，真正的答案只能是由市场告诉我们，客户告诉我们，所以重要的不是我们规划到了什么，而是我们通过低成本的实验或者测试，我们学到了什么，从什么开头不是关键，关键是开始行动。所以增长黑客的具体思想就很好理解了，产品完成以后，我们并不知道客户到底怎么定位产品，这个产品中的关键功能点到底是什么，或者是客户想的到底和我们有什么区别，这就需要去设计实验，并通过实验获得数据，基于数据对客户行为和背后的动机进行分析，完成营销语言的打磨，让语言和市场匹配起来，做好渠道的优选，让渠道和产品匹配起来。尤其在对市场营销做重大投入前，一定要先明确打法，而打法一定是测试出来的，只有经过测试的打法才是值得下大注的打法，否则就不要轻易出手。一定要确保好钢要用在刀刃上。从这个角度来看，增长黑客的关键就是一定要花就少的钱，完成最多的测试，直到找到最佳的营销手段！ 增长黑客名字有点极客的味道，听起来有点怪，但是道理很中肯，强调的其实是一个认知闭环的问题，而且从思想上是要通过科学+想象的方式，基于无边界的想象力和数据分析去构建一个能够不断放大客户群体的正向循环圈。在这个圈里起步于对客户的分析、洞察和想象，经过评估和选择，通过实验设计向客户向市场要数据，基于对数据的分析和解读，找到真正有价值的发现和知识，而这种知识就是推动客户增长的金钥匙。将这种知识实现在产品中或营销活动中，再次采集收集数据，再次分析数据，找寻新的发现，直到采取新的行动，周而复始！
这是一本互联网产品运营指南。 在阅读过程中，发现现在很多互联网产品都是基于这本书的理论进行打造的。 运营的本质是链接用户和产品， 通过各种影响方式让用户发现，习惯，爱上并持续使用产品的核心价值，从而实现增长。 增长的根本是好的产品，但是好的产品如何被合适的用户发现并且持续使用，运营是不可获取的，需要多种运营手段来筛选用户，引导用户，留存用户，不断的优化产品，实现良性循环。 获客：优化成本，扩大规模，影响用户，从而产生使用或认同。 （需找到产品定位的最优渠道，利用内容，不断重复展现价值点，从而获得精准客户） 初步筛选：确定用户画像，通过各个渠道触达目标用户 有机渠道（内部） 付费渠道（对目标用户进行画像分析，寻找目标客户聚集的地方投放） 病毒渠道（打折促销红包等非常具有冲击性的活动） 口碑渠道（朋友推荐，设置有效的奖励机制） 病毒循环：1.发送邀请的方式要内置在自然行为中，并且是要有双向奖励才能触发分享的 这个奖励一般是有利，或者直戳人性可以打造人设，或者可以引起共鸣认同的。 奖励的目的是引流，从设计奖励机制，奖励流程是否顺畅，奖励最终转化，到使用产品是否流畅，到是否愿意分享，是否愿意使用产品。 注意：一定要创造与产品核心价值契合的奖励机制。 激活：让潜在用户真正使用你的产品 1.明确“啊哈”时刻的所需步骤 2.步骤转化率的漏斗报告并按照访问渠道对用户分类 3.流失率高的环节进行问卷调查和采访，找出原因 激活涉及到触发物的力量，任何刺激人们采取行动的提示就是触发物。 被动的设计，主动的推送，施加影响，从而激活。 影响力的基本原则可以借鉴《影响力》留个要素（互惠，承诺和一致性，社会认同，权威，好感，稀缺） 留存：唤醒并留住用户，提供可以持续满足用户需求或者令他们感到愉悦的优质产品或服务。 初期留存：引导用户愿意留下来 中期留存：让用户逐渐从产品或服务中获得满足感 长期留存：不断完善产品，升级功能，促使用户重新认识到产品的不可或缺性。 像微信已经是体量很大，做的很好的产品了，还是会不断迭代更新。 运营是一方面，有回报更重要，更能增强留存 1.社会回报和实际回报 2.认可用户成就（重视每一次互动，每一次评论点赞上墙，让用户感觉到重视） 3.客户关系个性化（算法的应用，针对客户进行个性化定制） 4.保持长期活跃（不断优化产品，推送以及对重复使用的奖励，定期推出新功能） 5.持续的用户引导 6.复活僵尸用户 变现：提高每位用户带来的收益 绘制变现漏斗，多维度关注可变现的方式 关注每个群组的贡献 认识你的用户（用户画像） 利用数据和算法为用户定制产品和功能 注意隐私边界 举个例子：运营一个小男孩，怎么成功找到对象。 （引流）运营遇见： 这一步骤重点分析男孩子的目标对象的画像 寻找渠道，目标可触达的社交关系和场合。 1.通过社交关系来进行相亲 2.积极参加线下集体活动 3.通过在线上活动多交流，增加遇见概率。 （筛选触发）运营展现： 遇见以后，要在外在形象，内涵展露，适时展示增强对方对你的印象 这一环节非常关键，也决定是否成功的关键，只有你的某一个点能触动到对方， 对方才有兴趣进一步接触，才会有接下来的习惯形成 （留存）运营习惯： 目标已经进入，接下来就是要频繁的去加强核心价值点的展示，不断加强多元化的实力展示，提供更多的接触机会和链接。从而让目标产生习惯和依赖。 （变现）运营爱上： 习惯了以后，主动出击，表白对方，就会更容易的爱上。 这个步骤不是百分之百成功的方式，是有转化率存在的，虽然不用运营套路也可以成功找到对象，但是因为有了运营套路，成功的机会会更大。这也就是运营的价值，通过各种影响方式让用户发现，习惯，爱上并持续使用产品的核心价值，从而达到目标。
肖恩在前部分概括了黑客增长需具备的三个。 第一，跨职能的团队合作。 第二是要具备数据分析能力。 第三是快速试错的能力，也可以称之为敏捷开发。市场瞬息万变，一旦想法被验证具备可行性，我们要迅速将其付诸行动，只有不断的快速试验，我们才能发现更多实现增长的可能，也许一个小小细节的改变，就能给我们带来爆发式的增长。 就这三点，我说一下我的看法。跨团队合作，我们有没有？项目制其实我们一直都有，但肖恩所倡导的以增长为目的的项目组我们没有，产品部门专心做产品，研发部门想着怎么把需求做完，市场部门想着怎么把产品卖出去，我们没有把企业增长作为共同目标去探讨如何更好的协作。这个根本而伟大的目标，缺乏大家突破手头工作的思考和参与。希望以用户为导向，以企业增长为导向的思维能融入到大家的日常工作中。数据驱动增长，这块依旧是我们薄弱的地方，这块的薄弱主要是指我们在数据采集和用户行为分析上还比较粗浅，用户每一步动作，体验是否流畅，用户跳出原因是什么，可能改未进行没有很深入的分析和探究，目前我们还停留在保障基本功能的阶段，当然从用户的核心诉求来说，安全和收益是最主要的，体验是锦上添花。关于快速试错，我们还没有这种快速试错的机制，公司的项目都比较大，周期长，在开发上可以尝试低成本小项目快速迭代，大胆尝试不同的增长点。
什么是增长黑客？传统的营销方式比较粗放，广告成本高，收效少，且只切入用户生命周期的开始部分（获客阶段）。增长黑客可以说是一种增长方法论，不再单纯以广告等市场营销为核心，而是贯穿整个客户生命周期，对客户体验漏斗的整个过程（获客、激活、留存、变现）开展试验，将编程技术、数据分析能力和营销经验完美结合，通过各个部门间的协作为客户提供一个整体的、持续的最佳体验，最大限度的发挥用户的价值，即一种低成本高效率的精准营销。 全书分为两大部分，方法和实战，书摘总结如下： 一、方法： 1、一切增长的根本：具有创造并实现“啊哈时刻”的、在用户看来不可或缺的好产品。 2、确定增长杠杆：明确增长的重要指标（用户对产品核心价值体验最直接相关的行为），确定基本增长等式 3、增长黑客团队循环工作流程： （1）数据分析与洞察收集，提取有价值的信息 （2）形成试验想法 （3）排定试验优先级 （4）试验执行 二、实战： 1、获客：实现几种匹配： （1）语言—市场匹配，你对产品优势的描述打动目标用户的程度； （2）渠道—产品匹配，你所选择的营销渠道在向目标用户推广产品时的有效程度； （3）产品—奖励匹配，无论出售的是服务、实物商品或是某种类型的信息或内容，激励措施应该尽可能与之紧密契合。 2、激活： #欲望–摩擦=转化（最大化增强用户的欲望、降低用户体验中的摩擦） #提升产品激活率的思路： （1）绘制通往“啊哈时刻”所有节点的路线图 （2）计算每个步骤的转化率/流失率（创建漏斗报告） （3）在适当的场景，通过问卷调查找出用户流失原因，并找到提升用户激活方法（使用触发物、着陆页优化、翻转漏斗、积极的摩擦、新用户学习流方法、有游戏化机制等） 3、留存： #什么是好的留存？选择恰当的基准对来准确判断留存情况 #上瘾模型：触发物-行动-回报-投资 #留存的三个阶段： （1）初期让用户尽可能从产品中获得最大的价值 （2）中期让使用产品成为一种习惯，逐渐从产品或服务中获得满足感， （3）长期确保产品继续为用户带来更大价值，让用户不断重新认识到产品的不可或缺性，使用适当的方法召回沉默用户。 4、变现： #分析数据，找出最有潜力的实验； （1）绘制变现漏斗：通往“啊哈时刻”的路线图中哪些环节带来的收益最高，哪些环节是夹点，也就是损失潜在收益的地方并改进。 （2）根据用户画像寻找每个群组和收益之间的关联 #定价相对论：人们对于价格高低的判断会受到其他价格选项的影响。 价值度量：在确定价值度量之前先问自己三个问题： （1）这个价值度量是否与用户看到的价值相匹配？ （2）这个度量是否会随着用户对产品使用量的增加而增加？ （3）这个度量是否易于理解？ #影响用户行为的六原则：互惠原则、承诺和一致原则、社会认同原则、权威原则、喜好原则、稀缺原则。转发
“ 门外汉”的读后感，轻易勿读 俗话说“内行看门道，外行看热闹。”我就属于看热闹的行列，非专业营销，也非营销、产品设计等从业人员。加入书架之初是因为书名！引人好奇！对我这个外行来说读的很枯燥，其实可以中断阅读的，如今读完了，原因姑且认为是善始善终吧！ 但是遇到这本书我感觉很幸运，因为它向我打开了一扇我未知的大门，看得懵懵懂懂，但是看了很多书友总结的评论让我理解了许多，也大开眼界。如果未来做了相关的工作，就会把它拿出来认真学习一遍！ 不过在我浅薄的认知条件下，通过阅读本书，还是让我明白了一些道理和社会现象。西方经济学研究的对象是“理性的人”（由西方经济学理性人假定决定的，绝对理性），而增长黑客（我想我也可以理解为市场营销）面对的却是真实而多变、感性而复杂的非理性人，其研究难度要比一个经济学建模高很多啊！所以给每一种人、每一个用户建一个模型是多么浩大的工程！所以理解作者为什么要高频率的观察、实验、测试、分析，并且每一种或大胆，或天马行空，或毫无根据的猜想都有可能成为推动用户爆发式增长的重要引擎！发现客户、留住客户将是它的永恒命题，让我感受到了什么叫专业，什么是隔行如隔山！也更坚定了现实中的我刚刚入门西方经济学的信心！ 还有书中许多例子是国外的“产品”，给我这个见识浅薄、“没吃过猪肉，也没见过猪跑”的家伙造成了一些困难，我只能通过目前的生活经验，类比自己生活中认识到的淘宝、百度、微信、QQ、抖音、王者等等一系列APP，了解了一点这些APP开发者、运营商背后的“良苦用心”，通过回想自己在用这些APP时是如何被“套路”到的，但是没有找到对应在dy和拼多多上的套路～我想应该是复杂的人性吧！ 开发者应该是拿捏到更深层次的人性了吧！比如目前浅薄的我想到，dy对于我这种被室友称为“行走的BGM”的人来说，在某一时刻既满足了我听觉上对旋律的沉醉，又满足了我视觉上看新闻、追剧、吃瓜的小心思，同时，每一条dy都控制在好像是一个“恰当”的时长上，并且，使用模式是轻松向上一滑即可出现下一条，是“贴心”的帮人们排除掉了选择的困扰吧！（B站尚要自己选择视频的种类与开始，我想在选择之前大多数人还是较理性的，应该会稍微思考一下选择看什么、做什么的问题，中途也可能在选择的间隙里回归理性。防沉迷）用户只是在“被动”的实质中，富有“主动”色彩的期待下一条更精彩，（我觉得这种主动感是虚假的，是人的自以为是）而且，就像作者书中用的道理，大数据会分析出用户的喜好，并据此为我们提供“个性化”的推送，（也就是瞧！dy里都是我喜欢的），然后用户就在自己喜欢消遣的领域乐不思蜀，在自己与运营商一起打造的圆圈里“双向奔赴”，一次次邂逅原地打转的自己！ （注：此处以dy为例并非恶意，并非此现象就绝对不好，很能理解每个人都有每个人的效用，我所说的现象也并非代表全部，只是我自己通过阅读本书，回应生活实际的一点思考，且都是不成熟的拙见！希望可以多受指教！）
运营必备，《增长黑客》与《从0到1》结合起来看更好。 1.看数据，嫁接，顾客体验 2.评论，分析，寻找活跃目标，发现问题 3.提出想法，为顾客提出名声，点子，信心，简易性，影响力 4.确定指标，广告语，宣传和渠道，激活顾客 5.找出问题，不断体验 打破“筒仓"要与大鲨鱼为伍，不断的迭代更新，才能不被时代的浪潮吞没。听完这本书，真的是感觉进入了“啊哈”时刻，用先看数据，再提出假设，到快速尝试，最后给出结论的一个实现几倍速的增长方法，还有一些实战上的技巧，受益匪浅。 6.增长黑客的实战技巧： 获客--广告语和渠道，想办法让客户去为自己的产品传播； 激活--转化=欲望-摩擦，“翻转漏斗” 留存--唤醒并留住用户（参考“上瘾”） 变现--提高每位用户带来的收益
增长黑客 : 如何低成本实现爆发式成长 增长黑客就是通过快速的迭代试验找到实现产品增长的有效方法。 一个增长黑客循环包括四步，第一步，分析数据并收集洞察，简称为分析；第二步，形成试验想法，也就是提出想法；第三步，排定优先级；第四步，运行试验。每一到两周召开一次增长会议，一次增长会议也就使增长黑客循环运行一次。最常用的测试方式是A/B测试，即在两个及两个以上随机选择的群组中测试两种不同的信息传达方式，以确定哪一种能够获得更优的用户反应。 肖恩有个摩擦公式：欲望-摩擦=转化。 人们更容易接受故事而不是逻辑思考。 产品在做越来越多不能创造核心价值的功能，产品的关键在于做减法而不是加法。 增长黑客不是要以最快的速度尝试各种想法，看哪个能奏效，而是通过快速的实验寻找并优化最具增长潜力的因素。你必须通过一套十分严谨科学的方法证明你需要何种类型的增长以及这种增长需要何种杠杆。 做越来越多的数据分析有可能是个非常有吸引力的陷阱 专注于北极星指标，可以使企业不偏离路线。企业的不同阶段，指标会改变 指标要动态（有对比）而非静态的。 跨职能合作和信息共享是黑客增长的关键原则 反复验证才能发现摩擦以及他们怎么影响激活。 心理学上的得出的结论，如果人们做出了一些行为，无论多么小，只要不太难，那么人们就会更倾向于继续做下去。 定价相对论：可以用烟雾弹套餐引导用户购买更高价位的产品 列出用户体验到“啊哈时刻”之前所有的主要途径和任务，找出其中数据相对稀薄或粗糙的地方，加固数据。 除了填补数据缺口，还要确认团队是否有足够的能力来分析数据 工程师一般只对在技术上最具挑战性的工作感兴趣，而不关心他们提出的解决方案是否对增长产生实质性的影响。 缓解矛盾的另一个方式就是确保在决定试验的优先顺序以及评价实验结果时严格用数据说话，而不是仅凭主观臆断。 无论营销和广告投入有多大，无论营销手段有多高明，我们都无法使人们爱上一个不合格的产品。 正如爱彼迎的增长团队所言，增长团队必须始终谨记：是爱创造了增长，而不是增长创造了爱。而要赢得用户的喜爱，就必须创造“Aha moment”. 试验速度本身并不是目标，漫无目的的试验不论运行节奏有多快都注定是浪费时间和精力。 对于一家公司来说毫无意义的指标可能恰恰是另一家公司的核心增长杠杆。 随着企业的增长，初期目标得以实现，北极星指标也会随之改变。 任何产品的病毒性都是由三个因素决定的：有效载荷、转化率和频率。病毒性=有效载荷X转化率X频率 每个产品都不一样，如果仅仅关注具有共性的问题而没有找到你的特定用户群面临的激活障碍，那么你将永远不会成功。 我们很容易注意到自己使用的产品的摩擦，但往往看不到自己参与开发或者参与营销的产品的摩擦，这可能是因为我们太了解产品的工作原理，所以我们的大脑根本想不到那些阻碍。 福格根据用户动机和能力水平将触发物分为三个基本类型： 协助型触发物：用于帮助那些动机很强但能力很低的用户采取行动； 信号型触发物：用于帮助那些动机和能力都很强的用户沿着正确方向前进并鼓励他们重复行动 刺激型触发物：用于刺激那些能力很强但动机不足的用户采取行动。 无论你试图变现何种产品，在为用户提供选择时需要确保定价与产品价值相匹配。 使用稀缺性作为刺激购买的策略是要触发用户害怕错过的心理。 关于试验：data-driven但不要只看数据，定性研究能提供更深入和丰富的资料； 增长不是一蹴而就的magic，需要无数试验和迭代，不要急功近利地想着改几个button做几个试验就能“超低成本”“一夜暴增”。 那些没有持续进行创新， 没有持续挖掘用户数据、 开展用户调研， 没有快速进行试验并且得出结论的公司日子都不会长久。首要目标过多、 资源有限、 企业惯性这些问题能够将那些曾经表现卓著的团队迅速拖垮。 这对于实现高速增长的创业公司尤其危险。
作者简介： 肖恩· 阿美拉蒂是初创风险投资公司Birchmere的合伙人。同时也是卡内基—梅隆大学管理学院兼职教授，网站ReadWriteWeb的首席运营官。他拥有超过12年的行业从业经验，是一名经验丰富的企业家和风险投资人。 个人简评： 如作者所言，他是想在《精益创业》的基础上，告诉广大创业者当你的MVP有了以后应该怎么增长。内容是对标《基业长青》和《从优秀到卓越》写的。也是对比了10组，20个公司，每组都是一家增长飞速，另一家死掉或者差不多死掉。从这些案例中找出共性，总结了增长的前提，催化剂以及稳定增长的基石。总体来说，与他对标的这两本书来比还是差距巨大。但其也在《增长黑客》提供的思考框架基础上，提供了一个操作性很强的战术手册，尤其是每部分提出的问题都非常落地，认真把这些问题都回答一遍也会对自己产品的增长有新的认知。 内容概述： 书中强调了一个众所周知的内容，增长非常重要且为什么重要。但这里，我个人想说明的是现在我了解的大部分创业公司其实过分看重或者说是误解了增长，做出了一些用户价值很薄的to Vc商业模式，实际上是没什么价值的，壁垒也低。建议大家多关注一下下面会提到的增长的前提条件。 增长的前提条件： 1. 创始人的核心愿景 书中举了FB，Linkedin和Tesla的例子来说创始人及其愿景。例子不算很恰达，因为Tesla关于创始人的事情其实算是个狗血故事。但其主要想表达的是创始人的愿景实际上是不稳定的非线性发展的，但背后需要有一个非常强大的动力推着他向前走，这样面对困难和失败时才可能越挫越勇。这些创始人大部分都有不成功绝不妥协的信念。我很同意的一句话时“创业就是面对不断拒绝时的疯狂执着”。 需回答问题： 1)你知道但是很少有人赞同的真理是什么？ 这个问题帮助创业者找到自己的信念所在。 2）如果你的创业公司非常成功的话，3-5年之后，世界会是什么样子？ 这个问题回答产品/服务的核心用户价值所在。 1. 可扩展的想法 可预期的规模经济和巨大的广义市场才能保证带来的用户价值可以扩展开。这点才能保证长期规模经济效应带来的成本下降让业务变得具有更高的商业价值，这点在开始前想不清楚的话会在增长一段后诧异这个市场有多小，那很可悲。比如易到死守专车市场就是一个例子。保证这两点会依然要这个针眼扎进去，最开始要做小，缩点核心目标用户，单点突破。 市场定义的区别： a. 广义市场，即所有可能会使用你的服务的顾客。 b. 可服务市场，现有销售和市场渠道可触及范围内的所有客户。 c. 目标市场，即潜在客户的数量 需回答问题： 1）有多少人你或者多少公司会用你创业的产品或服务？ 这需要精确的区分并预估潜在用户，使用频次，与客单价。这道题我每次面试时都会面候选人，大部分也是投行咨询背景出身的，但这道题能答好的20%都不到。 2）开始创业时是否应该关注利基市场？ 可以从利基市场起步，但一直守在自己的利基市场里面就是骗自己了。 3）可不可以用效仿的办法来创造属于自己的机会？ 可以效仿但不要跟风，需要有自己的独立思考，如果其他人和你思考一致，做同一个领域的事情没有问题。高频刚需市场必然有同质化竞争。 4）如何使我的产品实现规模增长？ 有什么实现增长的有效办法？关键是核心用户价值是否足够明确，需求是否够强。这里需要好好认清现实，验证假设。 1. 解决真正的问题 这个听上去是废话的前提条件很多创业公司都做不到。“如果你做出的东西用户需要，除此之外不管你做了什么或者没做什么，你可能就会没事。反之，你就死定了。” 需要做到： a. 把注意力放在服务和产品上 ：很多团队认为做增长就是怎么便宜地拉流量，怎么转化流量。原则上来看没什么大错。但是如果你服务和产品都不足够好，或者说满足一个强烈的大众需求，你的流量就是会很贵。降到很高的一个值就会到瓶颈。所以，拉流量前先打磨好产品才有可能事半功倍。 b. 严要求，客户才能满意：新解决方案要比原有解决方案好三倍。这个概念很难量化，原文中这么写我理解就是要求解决方案真的有可以“Wow”到用户，要有非常明确的“Aha-Moment”。没有明确的用户体验差，用户的迁移成本也会很高。 c. 验证解决方案是否真的有效：注意解决方案绝不能是创业团队自己觉得有效，而是要让客户觉得真的有效，要想办法让他们让他们放下社交包袱。在试用之后可以和创业团队说真话，这样才有改进和提高的空间。 d. 尽快发布产品：越早发布MVP可以给团队越多的时间用低成本从市场学习，从而加快迭代速度抢占先机。谁也做不出完美的产品，有了MVP就尽快最小成本最小可用版本上线。 需回答问题： 1）你和多少客户或者潜在客户讨论过你的想法？ 憋在屋里想远不如出去多和用户聊一聊，获得真诚的反馈可用很好帮助团队提高创业成功率。 2）现有客户对你有多满意？ 书中建议可以用NPS，或者“如果没有这个产品了你会有失误”这两种方式去调研用户满意度。这里面其实还有很多可以用的指标，比如应用市场差评率，CPO，CSat，等等。但经过我个人对用户体验的理解，这些指标都在一定程度上会带偏团队，在用什么指标之前还是要想清楚自身产品服务的核心用户价值是什么。例如，可口可乐用CPO就没什么价值，不如看看复购率和购买频次。要是出行业务，就可以看看预期满足率和稳定性，等等。 3）通过分析失去的客户你能学到什么？ 业务量大了可以回访停用服务的用户，了解其对服务的哪一点感到失望。前期业务小时也可以看看漏斗各环节丢掉的用户都是什么原因。可以多做一些假设，然后快速试验去验证。 1. 极佳的初次互动体验 设置限制，控制用户。限制用户规模或者限制初次使用时用户可使用的内容，会使得刚启动时的用户体验更可控，这样可以有效地减少产品的“认知负荷”。最好在最开始的时候就让用户非常简单快速地体验产品最核心的用户价值，这也是为什么谷歌的界面就是一个搜索框别的基本上什么都没有了。同时，产品的架构也需要按照这个思路去设计。 需回答问题： 1）你观察到有多少人在参与你的产品互动？ 在不介入的情况下观察用户的初次与你设计的产品的互动会给团队带来很多新的认知。在转化漏斗的各级当中都有很多可能阻断用户与产品核心价值的要素，要和用户在一起，仔细观察，了解其不会使用或不能使用或不愿使用产品的原因。 2）你的顾客会在哪里遇到问题？ 直接观察用户卡在哪里并快速改进可优化初次体验。 3）有什么办法来测试改进？ 通过Cohort和AB test可以快速验证假设，越来越接近更好的体验。 4）为你的产品做一个使用提示是否有意义？ 加个使用说明一般来说会对用户体验有帮助。 短期快速增长的催化剂： 1. 双触发事件 第一次触发是将产品引入市场并得到反馈，第二次触发则最终催化其增长。 类型1——借助产品，简单来说就是把自己的服务和产品寄托在别人的产品上，可以理解为蹭热度。 类型2——借势大型活动，还是个蹭热度的逻辑。但上面那个类似于蹭个好声音，下面这个就是蹭某些活动带来的关注度与特殊需求。类型3——借机对手犯错，对手做了个反用户价值的事情的借力打力。比如，对手的免费产品突然收费，或者突然加Take rate时，可以做一波相反的行动并宣传。 需回答问题： 1）是否在某些地方，在一年的某些时段，或是在某些事件中，你的客户容易遇到一些问题，而你的产品可以帮助他们解决？ 比如，某些大型活动导致住宿紧张可以刺激Airbnb增长，某些演唱会导致打不到车可以刺激Uber增长。 2）你要如何锻炼自己的内在沟通能力，以便机会来临时应对自如？ 如何让内部团队和外部用户理解到你的价值主张并Buy in决定了团队对机会的反应速度。 1. 借用其他平台 简单来说还是借势增长，例如，外卖可以借势点评和团购与商户已经建立好的连接。Youtube借势MySpace，Uber Eats借势Uber等。 需回答问题： 1）你在其他平台上的“边缘情况”或潜在的小用户群在哪里？ 因为毕竟在其他平台上用你服务的人还是小部分，需要明确找到他们在哪里。需要观察该渠道来的用户增长率，该渠道的总体用户基数和该渠道用户从你的产品服务中获取的价值。 2）如何使你的产品在其他平台上更好用？ 其易用性必然影响转化，类似嵌入端和独立端的区别，如何优化嵌入端体验。 3）长期而言，在已经证实了牵引力之后，如何建立正式的合作关系？ 如果不能实现win-win，就很难长期合作，所以如果该渠道非常明显的起量了就需要思考如何为对方提供价值，或离开对对方的依赖。 1. 优化算法 用于划分优先排序的数学法则被称为计算机算法。所有公司都应该关心他。具体建议大家看机器学习相关的书籍，这里原文讲的比较乱，举了一些公司用算法优化其增长效率的例子。这现在在高科技公司当中已经非常普遍了。 需回答问题： 1）今天有哪些资源可以用来提升知名度？ 理解用户找到你并使用你产品的路径，需要深刻理解这个路径的算法以及背后的逻辑，并持续优化。常见的方式有SEO。 2）如何解构这些算法？ 这部分很专业，各个公司都有自己的算法且不会公开，但总是有办法去理解如何可以缩短用户找到你的路径。类似Yelp的星级排名等。 3）如何根据算法优化产品性能？ 需要将产品的核心用户价值与算法高度结合起来。 4）如何像出版商一样的思考？ 可以像出版商一样思考如何将自身的产品核心价值包装起来，迅速让用户可以感知到。 1. 病毒式增长 利用现有顾客进行推广，一般来说用户粘性会比较好，效率也会比较高。 K=邀请数量*转化率，K大于1时就可以实现自动实现病毒式增长，但其实这个值是和成本高度相关的，K肯定也不是越大越好（通常来说那时成本也越高），因此要考虑CAC（获客成本）与LTV（用户生命周期价值）的关系。另外还需要考虑时间维度，在单位时间内的获客量也很关键。 要考量好分享邀请的便利性，费力度越低肯定分享数量越高。通过现金或者奖金奖励用户可以提高用户分享的意愿。这两步实质上赋能，一个赋予用户能力，一个赋予用户意愿。最后要优化好最有价值用户的服务体验，多数分享可能会来自少数用户，要可以满足他们的核心诉求，简化分享交换与新人进入的初次交互。还可以利用已有联系进一步降低分享难度，例如直接获取通讯录，比如Linkedin自动发邮件给好友，FB通过邮箱自动加好友，Instagram通过FB好友自动加关注。 需回答问题： 1）如何使邀请其他用户的行为“游戏化”？ 给用户打游戏的感觉，让其通过行为逐渐提高难度并获得不同等级的奖励。 2）顾客互动数据在讲述什么故事？ 更好地观察用户与产品互动的数据，让其在情绪最高时进行分享。 3）如果产品本身不具有病毒性，如何创造病毒性内容？ 例如To B业务本身病毒性较弱，这时可能需要写一些文章带来用户价值，让用户分享文章。 长期稳定增长的基石： 1. 掌控数据 第一步一定要问对问题，才能找对相应的数据。现在数据的获取成本越来越低，优质数据和能找到并分析优质数据的人反而变得越发值钱。可以让数据帮助自己做决定，但不要让数据替自己做决定。数据可以很好地和自己的认知互补，但现阶段的数据质量依然还是会有不少偏差。 数据是增长工作的基础，有足够的数据质量和分析能力才有可能开始发现问题解决问题，提高漏斗转化效率。同时，也不要忘了定性资料的重要性，要与定量分析综合来看。 需回答问题： 1）衡量事业发展的核心指标是什么？ 就是增长黑客当中说过的“北极星指标”，常见的是规模、效率、体验中的一个或几个。 2）核心指标的正确目标是什么？ 要基于现实分析正确目标，不要过分悲观和乐观。 3）如何最好地公示核心指标？ 最好的办法是通过仪表盘的方式让所有人都可以看到 4）如何鼓励实验文化？ 保持好奇心最好的办法是通过仪表盘的方式让所有人都可以看到 1. 融资 这里书中给了很多说起来容易做起来很难的建议，不要谁的钱都拿，别看着融资条件好就拿，要有自己的策略等等。我个人认为最关键的还是自己业务数据要足够好看，然后尽量多拿一些，以便为业务或者市场环境没那么好的时候做准备。 需回答问题： 1）真正驱动价值创造的里程碑是什么，需要多少资金才能到达这个里程碑？ 了解自己增长的里程碑并算清楚到哪里要多少钱。虽说这个数据不一定都有用，但自己心里要清楚。 2）你主观上接受融资的非对等性了吗？ 实际融资过程中式非常艰苦的，在面对一次Yes前有无数次的No，而且这个Yes也是充满了不利条件。 3）你为融资分配的时间是否足够？ 融资需要时间，B轮前建议CEO分配最多的时间来融资，主要让这个事情分散团队其他成员的精力。 4）已经表示出投资兴趣的投资人，你确定他们会是好的合作伙伴吗？ 可以和他们投过的其他公司的CEO聊聊。 1. 团队 招聘流程与需求匹配，这个需要不断地和HR聊，让他们搞清楚你到底要什么样的人。最好对着简历或者招进来的人来说，不断的Calibration。同时，要注意面试者的面试体验。注意领导者的稳定性且要让最高领导者对前期员工有把控，这样容易更好地建立稳定强大且有适应性的企业文化。 需回答问题： 1）是否建立了完善的招聘制度？ 这个如上所述，要多投入精力保证招聘制度的有效性。某个漏斗的转化率掉了就要好好花心思去看。 2）谁主导招聘流程？ 日历上的安排决定了你对招聘的重视程度，需要不断地投入时间去训练，最好也可以获得反馈帮助面试者成长。 3）招聘过程中如何才能看到应聘者的实际工作情况？ 结构化面试，实际试用观察交付结果等方法会有帮助。 1. 坚持原则 这点呼应第一部分的愿景。愿景要通过坚持和拆解落到可执行的项目当中去，这点就要求超高的执行力了。但是愿景和战略偏了，战术执行地再高效也是朝反方向跑得更快了。 需回答问题： 1）你做的事与你的愿景如何联系？ 不断提醒团队努力的方向在哪里。 2）就未来愿景而言，公司的重要目标有哪些？ 目标需要拆解，且需要排序。对于增长来说一定要想清楚那些事情在短期和长期对用户价值传递影响最大。很多事情都不是做的不对，而是做的时机不对。 3）如何让员工专注于他们的目标？ 就做一件事，任何与头号任务不相关的事情都可以往后放。除非你不做的事情影响你的头号任务了，不然不用管它。 4）你有花时间去想什么可行，什么不可行吗？ 需要事后复盘，这个事情什么地方可行，什么地方不可行。加速理解问题和改进速度。 1. 最大化网络价值 社交产品本身就有很强的网络价值，因此也壁垒最高。MarketPlace产品虽然没有社交属性，也因此没有极强的网络效应。
一本被广泛推荐、逻辑清晰且实操性强的营销操作手册。摘抄了其中的17段话并且写写想法（想法在括号内）。 1. 与满意度相比，失望度能更好地衡量用户对产品的忠诚度。（与得到的兴奋相比，失去的痛苦更真实。） 2. 营销投资和增长率之间没有任何相关性，完全没有。（并不是付出了就有收获，方法要有，方向要对。） 3. 然而大部分公司在利用新兴平台方面往往受到传统规划、预算制定和组织规章的束缚，行动太慢了。因此当这些公司准备好要采取行动时，它们早就已经丧失了先发优势，而且现在变化的节奏还在不断加快。（尾大不掉、官僚主义和精致的利己主义的盛行会慢慢拖垮一家大型机构。） 4. 每一个产品开发者都应当警惕特性蔓延（feature creep）的危险，也就是增加越来越多并不真正创造核心价值的功能，而且使产品变得更难以使用。（做加法容易，做减法难。） 5. 必须采用分析手段找出“啊哈时刻”没有实现的原因以及如何才能实现，而不是单纯依靠主观臆测。（调研、数据分析、科学验证，发现用户群体尚未意识到的兴奋点。） 6. 但再详尽的用户数据也有其局限性。毕竟，即便是最为精细的分析也只能确切地告诉你用户在做些什么，而不会告诉你他们为什么这么做。（大数据只能展现相关性what，不能体现出因果性why。） 7. 增长最快的公司正是那些学习最快的公司。（任何运动都是相对的：当环境速度变快，而自己的速度没有变化或者加速程度跟不上环境变化速度，肯定会落后。） 8. 每个月5%的转化率改进会带来全年80%的提升，这就是成果自然累加的特点。（时间最无情，也最公正。） 9. 形成一个好想法的最佳办法是提出很多想法。（有量才有质。） 10. 外部人士往往能够提出非常宝贵的建议，帮助团队打破思维惯性的束缚。（旁观者未必清，但是肯定能带来新鲜的思考。） 11. 提出这个案例是为了说明我们对于自己想法的预期并不总是很准确，同时也说明不要轻易抛弃分数较低的想法。（彼之砒霜，吾之蜜糖。） 12. 不管潜在用户通过何种途径发现你的产品——无论是广告、文章、评论或者从他人口中得知——他们看到的第一条文字内容必须迅速传达正确信息。“将1000首歌放在你的口袋里”，就彻底重塑了人们对便携式播放器魅力的认知。（大家的时间都挺宝贵的，不要废话。） 13. 我们再来回顾一下这些步骤：明确让用户体验到“啊哈时刻”所需的所有步骤；创建一个显示每个步骤转化率的漏斗报告并按照访问渠道对用户进行分类；对那些在流失率很高的环节依然继续使用产品的用户以及弃用产品的用户进行问卷调查和采访，找出流失原因。你可以基于这些信息设计出新的、具有很强针对性并且效果显著的试验，以改善激活。（科学分析的重要性。） 14. 为了优化激活，你既可以增强用户欲望，也可以降低他们遇到的摩擦。（增加正向力或者减小反向力。） 15. 人们放入产品的个人信息越多，他们对产品的忠诚度就会越高，这被称为储值（stored value）。（沉没成本越大，用户粘性越高。） 16. 游戏化专家盖布·兹彻曼发现游戏化做法中最有效的奖励包括地位（status）、权限（access）、权力（power）和实物（stuff）（指金钱奖励或者礼品）。（各种刺激。） 17. 使用触发物有一个很重要的经验：接触用户的动机应该是提醒用户存在一个对他们明显有价值的机会。（从无到有的价值创造，才是经营的本质；想得到疯狂的回报，唯有疯狂地创造价值。）
看完以后感觉都想出一个课程，来给我的客户培训下下，如何做增长！哈哈哈哈 内容很详细，可以直接用。整本书分成三部分: 1、从企业管理和企业方向的角度来分析，为什么公司要做增长黑客项目！解解决增长速度需求和挖掘数据抓住机遇。同时在做增长的时候团队合作，要有耐心，不要急躁 2、构建团队，详细讲解了增长团队的人员构造和工作职责，甚至具体到会议流程 3、好的产品是增长的底层逻辑！找到产品的目标用户，找到产品的啊哈时刻，改变产品向用户传递的方式！ 4、确定增长杠杆，找到增长的正真指标，确认增长的北极星指标。快节奏实验 5、增长循环的步䠫:分析洞察数据、找到想法、排序想法、实验想法 6、在获客、激活、留存、变现这几个环节都有详细的介绍。重点在于实验
这本书深入浅出地讲解了市场营销的基本原理和策略，为广大读者提供了一份珍贵的参考资料。 首先，这本书的结构清晰，内容丰富。作者将市场营销的核心理论和方法分为四个部分，分别是市场调研、产品策略、价格策略和推广策略。每个部分都包含了详细的案例分析，使读者能够更好地理解和应用这些知识。 其次，胡超先生在书中分享了自己多年的市场营销实践经验，这些宝贵的经验对于市场营销从业者和学习者来说都是极具启发性的。通过阅读这本书，读者可以了解到市场营销的实际操作过程，以及如何在不同场景下运用不同的策略。 此外，这本书的语言通俗易懂，适合不同层次的读者阅读。无论是市场营销专业人士，还是对此领域感兴趣的初学者，都能从中获得有价值的信息。 总之，我认为《极简市场营销》是一本非常值得推荐的书。它不仅系统地介绍了市场营销的基本原理和策略，还分享了作者的实践经验，对于想要提高市场营销能力的人来说，这本书绝对值得一读。
最近一段时间，时间充裕，可以倒杯茶窝在沙发上，好好看书。《增长黑客》《精益创业》嘿嘿。 欢迎各位大佬推荐类似书单，嘿嘿感谢🙏。 公会创业失败，浪费了百万。还是读书太少。 加油💪！
好看
【作者背景】: 肖恩→增长黑客社区的创始人 摩根→Facebook的产品经理 【增长黑客是什么】: ·关键词:数据分析、爆发式增长 依靠科学的数据分析，了解用户的行为和喜好，在快节奏的测试中，获取并留存用户，实现爆发式增长。 一、增长黑客的理论方法（是什么？） 【流程】:搭建增长团队→好产品是根本→确定北极星指标→快节奏试验 1、搭建增长团队（设立专职的增长团队） ·人员构成:增长负责人、产品经理、营销专员、数据分析师、软件工程师 ·至关重要点:组织最高层的支持（具备直接向高层汇报的权利） 2、好产品是增长根本 ·基本条件:你的产品是不可或缺的 （用户调查:如果这个产品明天就无法使用了你会有多失望？如果40%或者更多的回复是“非常失望”，那就意味着产品已经获得了足够的不可或缺性） ·找到产品的“啊哈时刻” “啊哈时刻”就是产品使用户眼前一亮的时刻，是用户真正发现产品核心价值。 3、选定“北极星指标” “北极星指标”:即“唯一重要的指标” 像夜晚的北极星一样，指引增长团队的战略方向，最为精准地抓住企业为客户创造的核心价值。 4、快节奏试验 ·试验流程：分析数据→提出想法→排定优先级→测试 ·循环周期:以每一两周完成一次循环为佳 ·会议:增长团队每周应召开一次一小时左右的会议，审视试验结果并决定下一周要执行的试验。 小结: 首先要设立专职的增长团队，增长负责人一定是直接向公司高层汇报（并得到支持）。增长前先确保产品是“好产品”，否则增长的是坏信息，可以进行产品的不可或缺调查。进而公司内确定“北极星指标”，所有人都围绕唯一一个指标。最后，产品进入快节奏试验。 ———————— 一旦建立起增长团队、选定了“北极星指标”并且经过充分测试后认定你的产品“不可或缺”，你就可以开始破解转化漏斗的第一阶段：获客。 ———————— 二、增长黑客的实践应用（是什么？） 【流程】:获客→激活→留存→变现 1、获客:就是让用户下载和使用产品 ·广告语:拥有“打动人心的广告语”。“标题的好坏能够决定是1 000人还是100万人阅读”。 ·获客渠道:病毒/口碑渠道（社交媒体等）、有机渠道（搜索引擎优化等）、付费渠道（广告等） ·设计病毒循环:让分享邀请成为用户体验的有机组成部分，以此实现指数裂变式增长。 2、激活:让用户真正使用你的产品 核心:让新用户更快地体验到“啊哈时刻” 第一步:绘制一张让用户到达“啊哈时刻”的路线图（包含所有节点） 第二步:创建转化和流失漏斗报告，显示每个环节的流失率（包含下载、注册、激活、付费）  3、留存:唤醒并留住你的用户 ·留存的三个阶段:初期、中期和长期。 ·初期阶段:非常关键，决定是否使用1、2次后就不再使用。关键在于尽可能优化用户体验。 ·中期阶段:核心任务是让使用产品成为一种习惯，让用户逐渐从产品或服务中获得满足感。 ·长期阶段:不断完善产品，升级现有功能或者推出全新功能的时机。 4、变现:提高每位用户带来的收益 ·绘制变现漏斗 第一步:认识你的用户（对用户进行大致分类） 第二步:调查用户的需求（提供可购买的额外商品或者付费使用的产品功能） 第三步:利用数据和算法为用户定制产品和功能 第四步:优化定价（开展问卷调查） 第五步:寻找实现变现的增长手段（使用影响力的六原则）
纯阳书评（公众号:纯阳书评／微信号:chimbusco44）《反脆弱》有一个重要的观点，这个世界不是规划设计出来的，而是通过不断试错，迭代出来的。无论是世界万物的进化演化，人类理解世界、发现知识、形成理论，还是人类探索世界改造世界都是按这个规律办事的。但是因为人类本能中怀有强烈的掌握规律、发现模式以消除不确定性掌握世界的愿望，所以人类在描述这个世界的时候又违背了事实，而是采用一种符合愿望的方式进行了合理化的阐述，而这种结论有深深的浸入到了人们的意识形态中，成为了一种被普遍承认的文化模因。但是一段时间以来，这一观念在互联网创业领域出现了被颠覆的征兆，不再拘泥于规划设计、依靠不断试错、快速迭代的思维逐渐得到了人们的认可，比如软件开发过程中有敏捷开发，产品开发过程中有精益创业，而产品开发完成后推动客户增长过程中也就出现了本书的主题----增长黑客思想。无论是敏捷开发、精益创业还是增长黑客，都强调一点，我们必须要谦虚，任何人不可能一下就想到，刚开始想到的都是一种假设，真正的答案只能是由市场告诉我们，客户告诉我们，所以重要的不是我们规划到了什么，而是我们通过低成本的实验或者测试，我们学到了什么，从什么开头不是关键，关键是开始行动。所以增长黑客的具体思想就很好理解了，产品完成以后，我们并不知道客户到底怎么定位产品，这个产品中的关键功能点到底是什么，或者是客户想的到底和我们有什么区别，这就需要去设计实验，并通过实验获得数据，基于数据对客户行为和背后的动机进行分析，完成营销语言的打磨，让语言和市场匹配起来，做好渠道的优选，让渠道和产品匹配起来。尤其在对市场营销做重大投入前，一定要先明确打法，而打法一定是测试出来的，只有经过测试的打法才是值得下大注的打法，否则就不要轻易出手。一定要确保好钢要用在刀刃上。从这个角度来看，增长黑客的关键就是一定要花就少的钱，完成最多的测试，直到找到最佳的营销手段！ 增长黑客名字有点极客的味道，听起来有点怪，但是道理很中肯，强调的其实是一个认知闭环的问题，而且从思想上是要通过科学+想象的方式，基于无边界的想象力和数据分析去构建一个能够不断放大客户群体的正向循环圈。在这个圈里起步于对客户的分析、洞察和想象，经过评估和选择，通过实验设计向客户向市场要数据，基于对数据的分析和解读，找到真正有价值的发现和知识，而这种知识就是推动客户增长的金钥匙。将这种知识实现在产品中或营销活动中，再次采集收集数据，再次分析数据，找寻新的发现，直到采取新的行动，周而复始！
这是一本互联网产品运营指南。 在阅读过程中，发现现在很多互联网产品都是基于这本书的理论进行打造的。 运营的本质是链接用户和产品， 通过各种影响方式让用户发现，习惯，爱上并持续使用产品的核心价值，从而实现增长。 增长的根本是好的产品，但是好的产品如何被合适的用户发现并且持续使用，运营是不可获取的，需要多种运营手段来筛选用户，引导用户，留存用户，不断的优化产品，实现良性循环。 获客：优化成本，扩大规模，影响用户，从而产生使用或认同。 （需找到产品定位的最优渠道，利用内容，不断重复展现价值点，从而获得精准客户） 初步筛选：确定用户画像，通过各个渠道触达目标用户 有机渠道（内部） 付费渠道（对目标用户进行画像分析，寻找目标客户聚集的地方投放） 病毒渠道（打折促销红包等非常具有冲击性的活动） 口碑渠道（朋友推荐，设置有效的奖励机制） 病毒循环：1.发送邀请的方式要内置在自然行为中，并且是要有双向奖励才能触发分享的 这个奖励一般是有利，或者直戳人性可以打造人设，或者可以引起共鸣认同的。 奖励的目的是引流，从设计奖励机制，奖励流程是否顺畅，奖励最终转化，到使用产品是否流畅，到是否愿意分享，是否愿意使用产品。 注意：一定要创造与产品核心价值契合的奖励机制。 激活：让潜在用户真正使用你的产品 1.明确“啊哈”时刻的所需步骤 2.步骤转化率的漏斗报告并按照访问渠道对用户分类 3.流失率高的环节进行问卷调查和采访，找出原因 激活涉及到触发物的力量，任何刺激人们采取行动的提示就是触发物。 被动的设计，主动的推送，施加影响，从而激活。 影响力的基本原则可以借鉴《影响力》留个要素（互惠，承诺和一致性，社会认同，权威，好感，稀缺） 留存：唤醒并留住用户，提供可以持续满足用户需求或者令他们感到愉悦的优质产品或服务。 初期留存：引导用户愿意留下来 中期留存：让用户逐渐从产品或服务中获得满足感 长期留存：不断完善产品，升级功能，促使用户重新认识到产品的不可或缺性。 像微信已经是体量很大，做的很好的产品了，还是会不断迭代更新。 运营是一方面，有回报更重要，更能增强留存 1.社会回报和实际回报 2.认可用户成就（重视每一次互动，每一次评论点赞上墙，让用户感觉到重视） 3.客户关系个性化（算法的应用，针对客户进行个性化定制） 4.保持长期活跃（不断优化产品，推送以及对重复使用的奖励，定期推出新功能） 5.持续的用户引导 6.复活僵尸用户 变现：提高每位用户带来的收益 绘制变现漏斗，多维度关注可变现的方式 关注每个群组的贡献 认识你的用户（用户画像） 利用数据和算法为用户定制产品和功能 注意隐私边界 举个例子：运营一个小男孩，怎么成功找到对象。 （引流）运营遇见： 这一步骤重点分析男孩子的目标对象的画像 寻找渠道，目标可触达的社交关系和场合。 1.通过社交关系来进行相亲 2.积极参加线下集体活动 3.通过在线上活动多交流，增加遇见概率。 （筛选触发）运营展现： 遇见以后，要在外在形象，内涵展露，适时展示增强对方对你的印象 这一环节非常关键，也决定是否成功的关键，只有你的某一个点能触动到对方， 对方才有兴趣进一步接触，才会有接下来的习惯形成 （留存）运营习惯： 目标已经进入，接下来就是要频繁的去加强核心价值点的展示，不断加强多元化的实力展示，提供更多的接触机会和链接。从而让目标产生习惯和依赖。 （变现）运营爱上： 习惯了以后，主动出击，表白对方，就会更容易的爱上。 这个步骤不是百分之百成功的方式，是有转化率存在的，虽然不用运营套路也可以成功找到对象，但是因为有了运营套路，成功的机会会更大。这也就是运营的价值，通过各种影响方式让用户发现，习惯，爱上并持续使用产品的核心价值，从而达到目标。
肖恩在前部分概括了黑客增长需具备的三个。 第一，跨职能的团队合作。 第二是要具备数据分析能力。 第三是快速试错的能力，也可以称之为敏捷开发。市场瞬息万变，一旦想法被验证具备可行性，我们要迅速将其付诸行动，只有不断的快速试验，我们才能发现更多实现增长的可能，也许一个小小细节的改变，就能给我们带来爆发式的增长。 就这三点，我说一下我的看法。跨团队合作，我们有没有？项目制其实我们一直都有，但肖恩所倡导的以增长为目的的项目组我们没有，产品部门专心做产品，研发部门想着怎么把需求做完，市场部门想着怎么把产品卖出去，我们没有把企业增长作为共同目标去探讨如何更好的协作。这个根本而伟大的目标，缺乏大家突破手头工作的思考和参与。希望以用户为导向，以企业增长为导向的思维能融入到大家的日常工作中。数据驱动增长，这块依旧是我们薄弱的地方，这块的薄弱主要是指我们在数据采集和用户行为分析上还比较粗浅，用户每一步动作，体验是否流畅，用户跳出原因是什么，可能改未进行没有很深入的分析和探究，目前我们还停留在保障基本功能的阶段，当然从用户的核心诉求来说，安全和收益是最主要的，体验是锦上添花。关于快速试错，我们还没有这种快速试错的机制，公司的项目都比较大，周期长，在开发上可以尝试低成本小项目快速迭代，大胆尝试不同的增长点。
什么是增长黑客？传统的营销方式比较粗放，广告成本高，收效少，且只切入用户生命周期的开始部分（获客阶段）。增长黑客可以说是一种增长方法论，不再单纯以广告等市场营销为核心，而是贯穿整个客户生命周期，对客户体验漏斗的整个过程（获客、激活、留存、变现）开展试验，将编程技术、数据分析能力和营销经验完美结合，通过各个部门间的协作为客户提供一个整体的、持续的最佳体验，最大限度的发挥用户的价值，即一种低成本高效率的精准营销。 全书分为两大部分，方法和实战，书摘总结如下： 一、方法： 1、一切增长的根本：具有创造并实现“啊哈时刻”的、在用户看来不可或缺的好产品。 2、确定增长杠杆：明确增长的重要指标（用户对产品核心价值体验最直接相关的行为），确定基本增长等式 3、增长黑客团队循环工作流程： （1）数据分析与洞察收集，提取有价值的信息 （2）形成试验想法 （3）排定试验优先级 （4）试验执行 二、实战： 1、获客：实现几种匹配： （1）语言—市场匹配，你对产品优势的描述打动目标用户的程度； （2）渠道—产品匹配，你所选择的营销渠道在向目标用户推广产品时的有效程度； （3）产品—奖励匹配，无论出售的是服务、实物商品或是某种类型的信息或内容，激励措施应该尽可能与之紧密契合。 2、激活： #欲望–摩擦=转化（最大化增强用户的欲望、降低用户体验中的摩擦） #提升产品激活率的思路： （1）绘制通往“啊哈时刻”所有节点的路线图 （2）计算每个步骤的转化率/流失率（创建漏斗报告） （3）在适当的场景，通过问卷调查找出用户流失原因，并找到提升用户激活方法（使用触发物、着陆页优化、翻转漏斗、积极的摩擦、新用户学习流方法、有游戏化机制等） 3、留存： #什么是好的留存？选择恰当的基准对来准确判断留存情况 #上瘾模型：触发物-行动-回报-投资 #留存的三个阶段： （1）初期让用户尽可能从产品中获得最大的价值 （2）中期让使用产品成为一种习惯，逐渐从产品或服务中获得满足感， （3）长期确保产品继续为用户带来更大价值，让用户不断重新认识到产品的不可或缺性，使用适当的方法召回沉默用户。 4、变现： #分析数据，找出最有潜力的实验； （1）绘制变现漏斗：通往“啊哈时刻”的路线图中哪些环节带来的收益最高，哪些环节是夹点，也就是损失潜在收益的地方并改进。 （2）根据用户画像寻找每个群组和收益之间的关联 #定价相对论：人们对于价格高低的判断会受到其他价格选项的影响。 价值度量：在确定价值度量之前先问自己三个问题： （1）这个价值度量是否与用户看到的价值相匹配？ （2）这个度量是否会随着用户对产品使用量的增加而增加？ （3）这个度量是否易于理解？ #影响用户行为的六原则：互惠原则、承诺和一致原则、社会认同原则、权威原则、喜好原则、稀缺原则。转发
【作者背景】: 肖恩→增长黑客社区的创始人 摩根→Facebook的产品经理 【增长黑客是什么】: ·关键词:数据分析、爆发式增长 依靠科学的数据分析，了解用户的行为和喜好，在快节奏的测试中，获取并留存用户，实现爆发式增长。 一、增长黑客的理论方法（是什么？） 【流程】:搭建增长团队→好产品是根本→确定北极星指标→快节奏试验 1、搭建增长团队（设立专职的增长团队） ·人员构成:增长负责人、产品经理、营销专员、数据分析师、软件工程师 ·至关重要点:组织最高层的支持（具备直接向高层汇报的权利） 2、好产品是增长根本 ·基本条件:你的产品是不可或缺的 （用户调查:如果这个产品明天就无法使用了你会有多失望？如果40%或者更多的回复是“非常失望”，那就意味着产品已经获得了足够的不可或缺性） ·找到产品的“啊哈时刻” “啊哈时刻”就是产品使用户眼前一亮的时刻，是用户真正发现产品核心价值。 3、选定“北极星指标” “北极星指标”:即“唯一重要的指标” 像夜晚的北极星一样，指引增长团队的战略方向，最为精准地抓住企业为客户创造的核心价值。 4、快节奏试验 ·试验流程：分析数据→提出想法→排定优先级→测试 ·循环周期:以每一两周完成一次循环为佳 ·会议:增长团队每周应召开一次一小时左右的会议，审视试验结果并决定下一周要执行的试验。 小结: 首先要设立专职的增长团队，增长负责人一定是直接向公司高层汇报（并得到支持）。增长前先确保产品是“好产品”，否则增长的是坏信息，可以进行产品的不可或缺调查。进而公司内确定“北极星指标”，所有人都围绕唯一一个指标。最后，产品进入快节奏试验。 ———————— 一旦建立起增长团队、选定了“北极星指标”并且经过充分测试后认定你的产品“不可或缺”，你就可以开始破解转化漏斗的第一阶段：获客。 ———————— 二、增长黑客的实践应用（是什么？） 【流程】:获客→激活→留存→变现 1、获客:就是让用户下载和使用产品 ·广告语:拥有“打动人心的广告语”。“标题的好坏能够决定是1 000人还是100万人阅读”。 ·获客渠道:病毒/口碑渠道（社交媒体等）、有机渠道（搜索引擎优化等）、付费渠道（广告等） ·设计病毒循环:让分享邀请成为用户体验的有机组成部分，以此实现指数裂变式增长。 2、激活:让用户真正使用你的产品 核心:让新用户更快地体验到“啊哈时刻” 第一步:绘制一张让用户到达“啊哈时刻”的路线图（包含所有节点） 第二步:创建转化和流失漏斗报告，显示每个环节的流失率（包含下载、注册、激活、付费）  3、留存:唤醒并留住你的用户 ·留存的三个阶段:初期、中期和长期。 ·初期阶段:非常关键，决定是否使用1、2次后就不再使用。关键在于尽可能优化用户体验。 ·中期阶段:核心任务是让使用产品成为一种习惯，让用户逐渐从产品或服务中获得满足感。 ·长期阶段:不断完善产品，升级现有功能或者推出全新功能的时机。 4、变现:提高每位用户带来的收益 ·绘制变现漏斗 第一步:认识你的用户（对用户进行大致分类） 第二步:调查用户的需求（提供可购买的额外商品或者付费使用的产品功能） 第三步:利用数据和算法为用户定制产品和功能 第四步:优化定价（开展问卷调查） 第五步:寻找实现变现的增长手段（使用影响力的六原则）
“ 门外汉”的读后感，轻易勿读 俗话说“内行看门道，外行看热闹。”我就属于看热闹的行列，非专业营销，也非营销、产品设计等从业人员。加入书架之初是因为书名！引人好奇！对我这个外行来说读的很枯燥，其实可以中断阅读的，如今读完了，原因姑且认为是善始善终吧！ 但是遇到这本书我感觉很幸运，因为它向我打开了一扇我未知的大门，看得懵懵懂懂，但是看了很多书友总结的评论让我理解了许多，也大开眼界。如果未来做了相关的工作，就会把它拿出来认真学习一遍！ 不过在我浅薄的认知条件下，通过阅读本书，还是让我明白了一些道理和社会现象。西方经济学研究的对象是“理性的人”（由西方经济学理性人假定决定的，绝对理性），而增长黑客（我想我也可以理解为市场营销）面对的却是真实而多变、感性而复杂的非理性人，其研究难度要比一个经济学建模高很多啊！所以给每一种人、每一个用户建一个模型是多么浩大的工程！所以理解作者为什么要高频率的观察、实验、测试、分析，并且每一种或大胆，或天马行空，或毫无根据的猜想都有可能成为推动用户爆发式增长的重要引擎！发现客户、留住客户将是它的永恒命题，让我感受到了什么叫专业，什么是隔行如隔山！也更坚定了现实中的我刚刚入门西方经济学的信心！ 还有书中许多例子是国外的“产品”，给我这个见识浅薄、“没吃过猪肉，也没见过猪跑”的家伙造成了一些困难，我只能通过目前的生活经验，类比自己生活中认识到的淘宝、百度、微信、QQ、抖音、王者等等一系列APP，了解了一点这些APP开发者、运营商背后的“良苦用心”，通过回想自己在用这些APP时是如何被“套路”到的，但是没有找到对应在dy和拼多多上的套路～我想应该是复杂的人性吧！ 开发者应该是拿捏到更深层次的人性了吧！比如目前浅薄的我想到，dy对于我这种被室友称为“行走的BGM”的人来说，在某一时刻既满足了我听觉上对旋律的沉醉，又满足了我视觉上看新闻、追剧、吃瓜的小心思，同时，每一条dy都控制在好像是一个“恰当”的时长上，并且，使用模式是轻松向上一滑即可出现下一条，是“贴心”的帮人们排除掉了选择的困扰吧！（B站尚要自己选择视频的种类与开始，我想在选择之前大多数人还是较理性的，应该会稍微思考一下选择看什么、做什么的问题，中途也可能在选择的间隙里回归理性。防沉迷）用户只是在“被动”的实质中，富有“主动”色彩的期待下一条更精彩，（我觉得这种主动感是虚假的，是人的自以为是）而且，就像作者书中用的道理，大数据会分析出用户的喜好，并据此为我们提供“个性化”的推送，（也就是瞧！dy里都是我喜欢的），然后用户就在自己喜欢消遣的领域乐不思蜀，在自己与运营商一起打造的圆圈里“双向奔赴”，一次次邂逅原地打转的自己！ （注：此处以dy为例并非恶意，并非此现象就绝对不好，很能理解每个人都有每个人的效用，我所说的现象也并非代表全部，只是我自己通过阅读本书，回应生活实际的一点思考，且都是不成熟的拙见！希望可以多受指教！）
运营必备，《增长黑客》与《从0到1》结合起来看更好。 1.看数据，嫁接，顾客体验 2.评论，分析，寻找活跃目标，发现问题 3.提出想法，为顾客提出名声，点子，信心，简易性，影响力 4.确定指标，广告语，宣传和渠道，激活顾客 5.找出问题，不断体验 打破“筒仓"要与大鲨鱼为伍，不断的迭代更新，才能不被时代的浪潮吞没。听完这本书，真的是感觉进入了“啊哈”时刻，用先看数据，再提出假设，到快速尝试，最后给出结论的一个实现几倍速的增长方法，还有一些实战上的技巧，受益匪浅。 6.增长黑客的实战技巧： 获客--广告语和渠道，想办法让客户去为自己的产品传播； 激活--转化=欲望-摩擦，“翻转漏斗” 留存--唤醒并留住用户（参考“上瘾”） 变现--提高每位用户带来的收益
增长黑客 : 如何低成本实现爆发式成长 增长黑客就是通过快速的迭代试验找到实现产品增长的有效方法。 一个增长黑客循环包括四步，第一步，分析数据并收集洞察，简称为分析；第二步，形成试验想法，也就是提出想法；第三步，排定优先级；第四步，运行试验。每一到两周召开一次增长会议，一次增长会议也就使增长黑客循环运行一次。最常用的测试方式是A/B测试，即在两个及两个以上随机选择的群组中测试两种不同的信息传达方式，以确定哪一种能够获得更优的用户反应。 肖恩有个摩擦公式：欲望-摩擦=转化。 人们更容易接受故事而不是逻辑思考。 产品在做越来越多不能创造核心价值的功能，产品的关键在于做减法而不是加法。 增长黑客不是要以最快的速度尝试各种想法，看哪个能奏效，而是通过快速的实验寻找并优化最具增长潜力的因素。你必须通过一套十分严谨科学的方法证明你需要何种类型的增长以及这种增长需要何种杠杆。 做越来越多的数据分析有可能是个非常有吸引力的陷阱 专注于北极星指标，可以使企业不偏离路线。企业的不同阶段，指标会改变 指标要动态（有对比）而非静态的。 跨职能合作和信息共享是黑客增长的关键原则 反复验证才能发现摩擦以及他们怎么影响激活。 心理学上的得出的结论，如果人们做出了一些行为，无论多么小，只要不太难，那么人们就会更倾向于继续做下去。 定价相对论：可以用烟雾弹套餐引导用户购买更高价位的产品 列出用户体验到“啊哈时刻”之前所有的主要途径和任务，找出其中数据相对稀薄或粗糙的地方，加固数据。 除了填补数据缺口，还要确认团队是否有足够的能力来分析数据 工程师一般只对在技术上最具挑战性的工作感兴趣，而不关心他们提出的解决方案是否对增长产生实质性的影响。 缓解矛盾的另一个方式就是确保在决定试验的优先顺序以及评价实验结果时严格用数据说话，而不是仅凭主观臆断。 无论营销和广告投入有多大，无论营销手段有多高明，我们都无法使人们爱上一个不合格的产品。 正如爱彼迎的增长团队所言，增长团队必须始终谨记：是爱创造了增长，而不是增长创造了爱。而要赢得用户的喜爱，就必须创造“Aha moment”. 试验速度本身并不是目标，漫无目的的试验不论运行节奏有多快都注定是浪费时间和精力。 对于一家公司来说毫无意义的指标可能恰恰是另一家公司的核心增长杠杆。 随着企业的增长，初期目标得以实现，北极星指标也会随之改变。 任何产品的病毒性都是由三个因素决定的：有效载荷、转化率和频率。病毒性=有效载荷X转化率X频率 每个产品都不一样，如果仅仅关注具有共性的问题而没有找到你的特定用户群面临的激活障碍，那么你将永远不会成功。 我们很容易注意到自己使用的产品的摩擦，但往往看不到自己参与开发或者参与营销的产品的摩擦，这可能是因为我们太了解产品的工作原理，所以我们的大脑根本想不到那些阻碍。 福格根据用户动机和能力水平将触发物分为三个基本类型： 协助型触发物：用于帮助那些动机很强但能力很低的用户采取行动； 信号型触发物：用于帮助那些动机和能力都很强的用户沿着正确方向前进并鼓励他们重复行动 刺激型触发物：用于刺激那些能力很强但动机不足的用户采取行动。 无论你试图变现何种产品，在为用户提供选择时需要确保定价与产品价值相匹配。 使用稀缺性作为刺激购买的策略是要触发用户害怕错过的心理。 关于试验：data-driven但不要只看数据，定性研究能提供更深入和丰富的资料； 增长不是一蹴而就的magic，需要无数试验和迭代，不要急功近利地想着改几个button做几个试验就能“超低成本”“一夜暴增”。 那些没有持续进行创新， 没有持续挖掘用户数据、 开展用户调研， 没有快速进行试验并且得出结论的公司日子都不会长久。首要目标过多、 资源有限、 企业惯性这些问题能够将那些曾经表现卓著的团队迅速拖垮。 这对于实现高速增长的创业公司尤其危险。
作者简介： 肖恩· 阿美拉蒂是初创风险投资公司Birchmere的合伙人。同时也是卡内基—梅隆大学管理学院兼职教授，网站ReadWriteWeb的首席运营官。他拥有超过12年的行业从业经验，是一名经验丰富的企业家和风险投资人。 个人简评： 如作者所言，他是想在《精益创业》的基础上，告诉广大创业者当你的MVP有了以后应该怎么增长。内容是对标《基业长青》和《从优秀到卓越》写的。也是对比了10组，20个公司，每组都是一家增长飞速，另一家死掉或者差不多死掉。从这些案例中找出共性，总结了增长的前提，催化剂以及稳定增长的基石。总体来说，与他对标的这两本书来比还是差距巨大。但其也在《增长黑客》提供的思考框架基础上，提供了一个操作性很强的战术手册，尤其是每部分提出的问题都非常落地，认真把这些问题都回答一遍也会对自己产品的增长有新的认知。 内容概述： 书中强调了一个众所周知的内容，增长非常重要且为什么重要。但这里，我个人想说明的是现在我了解的大部分创业公司其实过分看重或者说是误解了增长，做出了一些用户价值很薄的to Vc商业模式，实际上是没什么价值的，壁垒也低。建议大家多关注一下下面会提到的增长的前提条件。 增长的前提条件： 1. 创始人的核心愿景 书中举了FB，Linkedin和Tesla的例子来说创始人及其愿景。例子不算很恰达，因为Tesla关于创始人的事情其实算是个狗血故事。但其主要想表达的是创始人的愿景实际上是不稳定的非线性发展的，但背后需要有一个非常强大的动力推着他向前走，这样面对困难和失败时才可能越挫越勇。这些创始人大部分都有不成功绝不妥协的信念。我很同意的一句话时“创业就是面对不断拒绝时的疯狂执着”。 需回答问题： 1)你知道但是很少有人赞同的真理是什么？ 这个问题帮助创业者找到自己的信念所在。 2）如果你的创业公司非常成功的话，3-5年之后，世界会是什么样子？ 这个问题回答产品/服务的核心用户价值所在。 1. 可扩展的想法 可预期的规模经济和巨大的广义市场才能保证带来的用户价值可以扩展开。这点才能保证长期规模经济效应带来的成本下降让业务变得具有更高的商业价值，这点在开始前想不清楚的话会在增长一段后诧异这个市场有多小，那很可悲。比如易到死守专车市场就是一个例子。保证这两点会依然要这个针眼扎进去，最开始要做小，缩点核心目标用户，单点突破。 市场定义的区别： a. 广义市场，即所有可能会使用你的服务的顾客。 b. 可服务市场，现有销售和市场渠道可触及范围内的所有客户。 c. 目标市场，即潜在客户的数量 需回答问题： 1）有多少人你或者多少公司会用你创业的产品或服务？ 这需要精确的区分并预估潜在用户，使用频次，与客单价。这道题我每次面试时都会面候选人，大部分也是投行咨询背景出身的，但这道题能答好的20%都不到。 2）开始创业时是否应该关注利基市场？ 可以从利基市场起步，但一直守在自己的利基市场里面就是骗自己了。 3）可不可以用效仿的办法来创造属于自己的机会？ 可以效仿但不要跟风，需要有自己的独立思考，如果其他人和你思考一致，做同一个领域的事情没有问题。高频刚需市场必然有同质化竞争。 4）如何使我的产品实现规模增长？ 有什么实现增长的有效办法？关键是核心用户价值是否足够明确，需求是否够强。这里需要好好认清现实，验证假设。 1. 解决真正的问题 这个听上去是废话的前提条件很多创业公司都做不到。“如果你做出的东西用户需要，除此之外不管你做了什么或者没做什么，你可能就会没事。反之，你就死定了。” 需要做到： a. 把注意力放在服务和产品上 ：很多团队认为做增长就是怎么便宜地拉流量，怎么转化流量。原则上来看没什么大错。但是如果你服务和产品都不足够好，或者说满足一个强烈的大众需求，你的流量就是会很贵。降到很高的一个值就会到瓶颈。所以，拉流量前先打磨好产品才有可能事半功倍。 b. 严要求，客户才能满意：新解决方案要比原有解决方案好三倍。这个概念很难量化，原文中这么写我理解就是要求解决方案真的有可以“Wow”到用户，要有非常明确的“Aha-Moment”。没有明确的用户体验差，用户的迁移成本也会很高。 c. 验证解决方案是否真的有效：注意解决方案绝不能是创业团队自己觉得有效，而是要让客户觉得真的有效，要想办法让他们让他们放下社交包袱。在试用之后可以和创业团队说真话，这样才有改进和提高的空间。 d. 尽快发布产品：越早发布MVP可以给团队越多的时间用低成本从市场学习，从而加快迭代速度抢占先机。谁也做不出完美的产品，有了MVP就尽快最小成本最小可用版本上线。 需回答问题： 1）你和多少客户或者潜在客户讨论过你的想法？ 憋在屋里想远不如出去多和用户聊一聊，获得真诚的反馈可用很好帮助团队提高创业成功率。 2）现有客户对你有多满意？ 书中建议可以用NPS，或者“如果没有这个产品了你会有失误”这两种方式去调研用户满意度。这里面其实还有很多可以用的指标，比如应用市场差评率，CPO，CSat，等等。但经过我个人对用户体验的理解，这些指标都在一定程度上会带偏团队，在用什么指标之前还是要想清楚自身产品服务的核心用户价值是什么。例如，可口可乐用CPO就没什么价值，不如看看复购率和购买频次。要是出行业务，就可以看看预期满足率和稳定性，等等。 3）通过分析失去的客户你能学到什么？ 业务量大了可以回访停用服务的用户，了解其对服务的哪一点感到失望。前期业务小时也可以看看漏斗各环节丢掉的用户都是什么原因。可以多做一些假设，然后快速试验去验证。 1. 极佳的初次互动体验 设置限制，控制用户。限制用户规模或者限制初次使用时用户可使用的内容，会使得刚启动时的用户体验更可控，这样可以有效地减少产品的“认知负荷”。最好在最开始的时候就让用户非常简单快速地体验产品最核心的用户价值，这也是为什么谷歌的界面就是一个搜索框别的基本上什么都没有了。同时，产品的架构也需要按照这个思路去设计。 需回答问题： 1）你观察到有多少人在参与你的产品互动？ 在不介入的情况下观察用户的初次与你设计的产品的互动会给团队带来很多新的认知。在转化漏斗的各级当中都有很多可能阻断用户与产品核心价值的要素，要和用户在一起，仔细观察，了解其不会使用或不能使用或不愿使用产品的原因。 2）你的顾客会在哪里遇到问题？ 直接观察用户卡在哪里并快速改进可优化初次体验。 3）有什么办法来测试改进？ 通过Cohort和AB test可以快速验证假设，越来越接近更好的体验。 4）为你的产品做一个使用提示是否有意义？ 加个使用说明一般来说会对用户体验有帮助。 短期快速增长的催化剂： 1. 双触发事件 第一次触发是将产品引入市场并得到反馈，第二次触发则最终催化其增长。 类型1——借助产品，简单来说就是把自己的服务和产品寄托在别人的产品上，可以理解为蹭热度。 类型2——借势大型活动，还是个蹭热度的逻辑。但上面那个类似于蹭个好声音，下面这个就是蹭某些活动带来的关注度与特殊需求。类型3——借机对手犯错，对手做了个反用户价值的事情的借力打力。比如，对手的免费产品突然收费，或者突然加Take rate时，可以做一波相反的行动并宣传。 需回答问题： 1）是否在某些地方，在一年的某些时段，或是在某些事件中，你的客户容易遇到一些问题，而你的产品可以帮助他们解决？ 比如，某些大型活动导致住宿紧张可以刺激Airbnb增长，某些演唱会导致打不到车可以刺激Uber增长。 2）你要如何锻炼自己的内在沟通能力，以便机会来临时应对自如？ 如何让内部团队和外部用户理解到你的价值主张并Buy in决定了团队对机会的反应速度。 1. 借用其他平台 简单来说还是借势增长，例如，外卖可以借势点评和团购与商户已经建立好的连接。Youtube借势MySpace，Uber Eats借势Uber等。 需回答问题： 1）你在其他平台上的“边缘情况”或潜在的小用户群在哪里？ 因为毕竟在其他平台上用你服务的人还是小部分，需要明确找到他们在哪里。需要观察该渠道来的用户增长率，该渠道的总体用户基数和该渠道用户从你的产品服务中获取的价值。 2）如何使你的产品在其他平台上更好用？ 其易用性必然影响转化，类似嵌入端和独立端的区别，如何优化嵌入端体验。 3）长期而言，在已经证实了牵引力之后，如何建立正式的合作关系？ 如果不能实现win-win，就很难长期合作，所以如果该渠道非常明显的起量了就需要思考如何为对方提供价值，或离开对对方的依赖。 1. 优化算法 用于划分优先排序的数学法则被称为计算机算法。所有公司都应该关心他。具体建议大家看机器学习相关的书籍，这里原文讲的比较乱，举了一些公司用算法优化其增长效率的例子。这现在在高科技公司当中已经非常普遍了。 需回答问题： 1）今天有哪些资源可以用来提升知名度？ 理解用户找到你并使用你产品的路径，需要深刻理解这个路径的算法以及背后的逻辑，并持续优化。常见的方式有SEO。 2）如何解构这些算法？ 这部分很专业，各个公司都有自己的算法且不会公开，但总是有办法去理解如何可以缩短用户找到你的路径。类似Yelp的星级排名等。 3）如何根据算法优化产品性能？ 需要将产品的核心用户价值与算法高度结合起来。 4）如何像出版商一样的思考？ 可以像出版商一样思考如何将自身的产品核心价值包装起来，迅速让用户可以感知到。 1. 病毒式增长 利用现有顾客进行推广，一般来说用户粘性会比较好，效率也会比较高。 K=邀请数量*转化率，K大于1时就可以实现自动实现病毒式增长，但其实这个值是和成本高度相关的，K肯定也不是越大越好（通常来说那时成本也越高），因此要考虑CAC（获客成本）与LTV（用户生命周期价值）的关系。另外还需要考虑时间维度，在单位时间内的获客量也很关键。 要考量好分享邀请的便利性，费力度越低肯定分享数量越高。通过现金或者奖金奖励用户可以提高用户分享的意愿。这两步实质上赋能，一个赋予用户能力，一个赋予用户意愿。最后要优化好最有价值用户的服务体验，多数分享可能会来自少数用户，要可以满足他们的核心诉求，简化分享交换与新人进入的初次交互。还可以利用已有联系进一步降低分享难度，例如直接获取通讯录，比如Linkedin自动发邮件给好友，FB通过邮箱自动加好友，Instagram通过FB好友自动加关注。 需回答问题： 1）如何使邀请其他用户的行为“游戏化”？ 给用户打游戏的感觉，让其通过行为逐渐提高难度并获得不同等级的奖励。 2）顾客互动数据在讲述什么故事？ 更好地观察用户与产品互动的数据，让其在情绪最高时进行分享。 3）如果产品本身不具有病毒性，如何创造病毒性内容？ 例如To B业务本身病毒性较弱，这时可能需要写一些文章带来用户价值，让用户分享文章。 长期稳定增长的基石： 1. 掌控数据 第一步一定要问对问题，才能找对相应的数据。现在数据的获取成本越来越低，优质数据和能找到并分析优质数据的人反而变得越发值钱。可以让数据帮助自己做决定，但不要让数据替自己做决定。数据可以很好地和自己的认知互补，但现阶段的数据质量依然还是会有不少偏差。 数据是增长工作的基础，有足够的数据质量和分析能力才有可能开始发现问题解决问题，提高漏斗转化效率。同时，也不要忘了定性资料的重要性，要与定量分析综合来看。 需回答问题： 1）衡量事业发展的核心指标是什么？ 就是增长黑客当中说过的“北极星指标”，常见的是规模、效率、体验中的一个或几个。 2）核心指标的正确目标是什么？ 要基于现实分析正确目标，不要过分悲观和乐观。 3）如何最好地公示核心指标？ 最好的办法是通过仪表盘的方式让所有人都可以看到 4）如何鼓励实验文化？ 保持好奇心最好的办法是通过仪表盘的方式让所有人都可以看到 1. 融资 这里书中给了很多说起来容易做起来很难的建议，不要谁的钱都拿，别看着融资条件好就拿，要有自己的策略等等。我个人认为最关键的还是自己业务数据要足够好看，然后尽量多拿一些，以便为业务或者市场环境没那么好的时候做准备。 需回答问题： 1）真正驱动价值创造的里程碑是什么，需要多少资金才能到达这个里程碑？ 了解自己增长的里程碑并算清楚到哪里要多少钱。虽说这个数据不一定都有用，但自己心里要清楚。 2）你主观上接受融资的非对等性了吗？ 实际融资过程中式非常艰苦的，在面对一次Yes前有无数次的No，而且这个Yes也是充满了不利条件。 3）你为融资分配的时间是否足够？ 融资需要时间，B轮前建议CEO分配最多的时间来融资，主要让这个事情分散团队其他成员的精力。 4）已经表示出投资兴趣的投资人，你确定他们会是好的合作伙伴吗？ 可以和他们投过的其他公司的CEO聊聊。 1. 团队 招聘流程与需求匹配，这个需要不断地和HR聊，让他们搞清楚你到底要什么样的人。最好对着简历或者招进来的人来说，不断的Calibration。同时，要注意面试者的面试体验。注意领导者的稳定性且要让最高领导者对前期员工有把控，这样容易更好地建立稳定强大且有适应性的企业文化。 需回答问题： 1）是否建立了完善的招聘制度？ 这个如上所述，要多投入精力保证招聘制度的有效性。某个漏斗的转化率掉了就要好好花心思去看。 2）谁主导招聘流程？ 日历上的安排决定了你对招聘的重视程度，需要不断地投入时间去训练，最好也可以获得反馈帮助面试者成长。 3）招聘过程中如何才能看到应聘者的实际工作情况？ 结构化面试，实际试用观察交付结果等方法会有帮助。 1. 坚持原则 这点呼应第一部分的愿景。愿景要通过坚持和拆解落到可执行的项目当中去，这点就要求超高的执行力了。但是愿景和战略偏了，战术执行地再高效也是朝反方向跑得更快了。 需回答问题： 1）你做的事与你的愿景如何联系？ 不断提醒团队努力的方向在哪里。 2）就未来愿景而言，公司的重要目标有哪些？ 目标需要拆解，且需要排序。对于增长来说一定要想清楚那些事情在短期和长期对用户价值传递影响最大。很多事情都不是做的不对，而是做的时机不对。 3）如何让员工专注于他们的目标？ 就做一件事，任何与头号任务不相关的事情都可以往后放。除非你不做的事情影响你的头号任务了，不然不用管它。 4）你有花时间去想什么可行，什么不可行吗？ 需要事后复盘，这个事情什么地方可行，什么地方不可行。加速理解问题和改进速度。 1. 最大化网络价值 社交产品本身就有很强的网络价值，因此也壁垒最高。MarketPlace产品虽然没有社交属性，也因此没有极强的网络效应。
一本被广泛推荐、逻辑清晰且实操性强的营销操作手册。摘抄了其中的17段话并且写写想法（想法在括号内）。 1. 与满意度相比，失望度能更好地衡量用户对产品的忠诚度。（与得到的兴奋相比，失去的痛苦更真实。） 2. 营销投资和增长率之间没有任何相关性，完全没有。（并不是付出了就有收获，方法要有，方向要对。） 3. 然而大部分公司在利用新兴平台方面往往受到传统规划、预算制定和组织规章的束缚，行动太慢了。因此当这些公司准备好要采取行动时，它们早就已经丧失了先发优势，而且现在变化的节奏还在不断加快。（尾大不掉、官僚主义和精致的利己主义的盛行会慢慢拖垮一家大型机构。） 4. 每一个产品开发者都应当警惕特性蔓延（feature creep）的危险，也就是增加越来越多并不真正创造核心价值的功能，而且使产品变得更难以使用。（做加法容易，做减法难。） 5. 必须采用分析手段找出“啊哈时刻”没有实现的原因以及如何才能实现，而不是单纯依靠主观臆测。（调研、数据分析、科学验证，发现用户群体尚未意识到的兴奋点。） 6. 但再详尽的用户数据也有其局限性。毕竟，即便是最为精细的分析也只能确切地告诉你用户在做些什么，而不会告诉你他们为什么这么做。（大数据只能展现相关性what，不能体现出因果性why。） 7. 增长最快的公司正是那些学习最快的公司。（任何运动都是相对的：当环境速度变快，而自己的速度没有变化或者加速程度跟不上环境变化速度，肯定会落后。） 8. 每个月5%的转化率改进会带来全年80%的提升，这就是成果自然累加的特点。（时间最无情，也最公正。） 9. 形成一个好想法的最佳办法是提出很多想法。（有量才有质。） 10. 外部人士往往能够提出非常宝贵的建议，帮助团队打破思维惯性的束缚。（旁观者未必清，但是肯定能带来新鲜的思考。） 11. 提出这个案例是为了说明我们对于自己想法的预期并不总是很准确，同时也说明不要轻易抛弃分数较低的想法。（彼之砒霜，吾之蜜糖。） 12. 不管潜在用户通过何种途径发现你的产品——无论是广告、文章、评论或者从他人口中得知——他们看到的第一条文字内容必须迅速传达正确信息。“将1000首歌放在你的口袋里”，就彻底重塑了人们对便携式播放器魅力的认知。（大家的时间都挺宝贵的，不要废话。） 13. 我们再来回顾一下这些步骤：明确让用户体验到“啊哈时刻”所需的所有步骤；创建一个显示每个步骤转化率的漏斗报告并按照访问渠道对用户进行分类；对那些在流失率很高的环节依然继续使用产品的用户以及弃用产品的用户进行问卷调查和采访，找出流失原因。你可以基于这些信息设计出新的、具有很强针对性并且效果显著的试验，以改善激活。（科学分析的重要性。） 14. 为了优化激活，你既可以增强用户欲望，也可以降低他们遇到的摩擦。（增加正向力或者减小反向力。） 15. 人们放入产品的个人信息越多，他们对产品的忠诚度就会越高，这被称为储值（stored value）。（沉没成本越大，用户粘性越高。） 16. 游戏化专家盖布·兹彻曼发现游戏化做法中最有效的奖励包括地位（status）、权限（access）、权力（power）和实物（stuff）（指金钱奖励或者礼品）。（各种刺激。） 17. 使用触发物有一个很重要的经验：接触用户的动机应该是提醒用户存在一个对他们明显有价值的机会。（从无到有的价值创造，才是经营的本质；想得到疯狂的回报，唯有疯狂地创造价值。）
看完以后感觉都想出一个课程，来给我的客户培训下下，如何做增长！哈哈哈哈 内容很详细，可以直接用。整本书分成三部分: 1、从企业管理和企业方向的角度来分析，为什么公司要做增长黑客项目！解解决增长速度需求和挖掘数据抓住机遇。同时在做增长的时候团队合作，要有耐心，不要急躁 2、构建团队，详细讲解了增长团队的人员构造和工作职责，甚至具体到会议流程 3、好的产品是增长的底层逻辑！找到产品的目标用户，找到产品的啊哈时刻，改变产品向用户传递的方式！ 4、确定增长杠杆，找到增长的正真指标，确认增长的北极星指标。快节奏实验 5、增长循环的步䠫:分析洞察数据、找到想法、排序想法、实验想法 6、在获客、激活、留存、变现这几个环节都有详细的介绍。重点在于实验